Как и курение трубки, сосание дужки очков, можетиспользоваться для обдумывания своего решения. В условиях переговоров, как былозамечено, этот жест появляется обычно в конце беседы, когда человека спрашиваюто решении. Люди, носящие очки, могут пользоваться еще одним способом, дающим имвозможность выигрывать время — это постоянное снимание и надевание очков,протирание линз. Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, какспросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Жесты, которые могут последовать вслед за этим жестомраздумий, говорят о намерениях покупателя и позволяют наблюда-тельному человекуправильно на них отреагировать. Например, если человек вновь надевает очки, эточасто означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты, а если он поиграет сочками и отложит их в сторону, это значит, что он хочет окончить беседу.

В фильмах,, снятых в начале двадцатых годов, киноактерыиспользовали взгляд поверх очков для изображения критического и осуждающегоотношения к человеку, подобно учителю английской общественной школы. Часто этотжест появляется от того, что человек, одевший очки для чтения, смотрит поверхочков потому, что ему не хочется снимать их, если он с кем-то разговаривает. Нона кого бы он ни смотрел таким взглядом, у человека появится ощущение, что егоосуждают и критикуют. Взгляд поверх очков может вам очень дорого обойтись, таккак ваш собеседник неизбежно ответит на этот взгляд скрещиванием рук,закидыванием ноги на ногу и соответствующим негативным отношением. Людям, носящимочки, следует снимать их, когда они говорят, и надевать, когда слушают. Это нетолько действует успокаивающе на собеседника, но и позволяет тому, кто в очках,контролировать течение разговора. Его слушатель быстро усвоит, что когда очкисняты, он не должен прерывать собеседника, а когда очки надеты, ему можноначать говорить.

Люди прислоняются к объектам или друг к другу для того,чтобы заявить свои территориальные претензии на этот предмет или человека. Есличеловек прислоняется к тому, что ему не принадлежит, то этот жест используетсякак вызов или стремление подчеркнуть свое превосходство. Например, если выхотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома илиеще какой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется о —свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положитруку (рис. 127). Когда он прикасается к своей собственности, она становитсяпродолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что этопринадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людяхв общественных местах, чтобы показать другим, что они имеют право друг надруга. Руководитель отдела кладет свои ноги на стол или на ящики письменногостола, а также может опереться на косяк входной двери в офисе, чтобыподчеркнуть свое право на этот офис и его мебель.

Однако, существует очень простой способ подавить этипретензии — прислониться, сесть или воспользоваться его собственностью без егоразрешения. Кроме такого откровенного вторжения на территорию и посягательствана собственность, как пользование машиной без разрешения и сидение за егостолом, можно использовать другие очень изощренные подавляющие способы. Можнозайти в чужой офис и прислониться к косяку двери, или «нечаянно» занять егостул.

Как уже упоминалось выше, агент по продаже, пришедший на домк клиенту, перед тем как сесть, должен спросить у хозяина: «Где ваш стул?»,потому что если он займет его любимое место, это настроит покупателянедоброжелательно к нему, что повлияет на успех их переговоров о сделке.

Некоторые люди, как человек на рис. 128, например, имеютпривычку опираться на косяк двери, где бы они ни находились, и с самого началазнакомства у них никогда не ладятся отношения с другими людьми, Этим людямможно дать совет выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями.Это поможет им произвести благоприятное впечатление на других. Впечатление онезнакомом человеке на 90% формируется в первые 90 секунд общения с ним, а увас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление!

Постоянным использованием этих жестов грешат представителиадминистративного звена. Было замечено, что люди, только что назначенные наруководящую должность, начинают пользоваться этими жестами, несмотря на то, чтоони никогда не делали этого до своего повышения.

Было бы естественным предположить, что человек на рис. 129находится в непринужденной, свободной и беспечной позе, тем более что именнотак оно и есть. Закинутая на подлокотник стула нога говорит о праве этогочеловека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. Онатакже означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данныймомент.