Если менее цивилизованный склонен к конфронтации, он будет пытаться играть знакомую ему роль и навязывать своему контрагенту соответствующую дополняющую роль. За что, собственно, более цивилизованные люди и не любят менее цивилизованных, стараясь сохранять дистанцию.

Мы все знаем, как убедительна американская пропаганда и кинематограф в утверждении расового равенства. Едва ли можно найти американский фильм о работе полиции или крупной компании, где чернокожие не занимали бы достаточно престижных позиций в административных иерархиях. И это нормально!

Однако я не раз и не два подолгу бывал в США, останавливался у белых американцев и, естественно, присутствовал на многих party. Иногда на этих party присутствовали латиноамериканки или японцы. Но, в отличие от голливудской реальности, я ни разу не встретил там чернокожего гостя. Когда же я спрашивал об этом американских приятелей или приятельниц, они удивлялись: «Да? Разве?» и переводили разговор на другую тему,

Если же менее цивилизованный человек не склонен к конфронтации, он невольно начнет подыгрывать более цивилизованному – нащупывать то поведение, которое соответствует дополняющей роли и начнет эту роль осваивать. Он, словно лыжник с завязанными глазами, будет осторожно скользить по колее, иногда съезжая с нее и приостанавливаясь, и снова нащупывать потерянную лыжню!

Собственно, дети именно так и осваивают новые социальные роли, но только детям помогают родители, которые их корректируют, а взрослый, осваивая новую роль, обычно «кувыркается» сам.

Иногда менее цивилизованному терпеливо помогает осваивать новые роли любящая женщина, как это случилось со мною, когда я женился на Хелле, поскольку достался ей оставляющим желать лучшего в смысле цивилизованности (мои родители любили друг друга, общались между собой, а нами, детьми, практически не занимались, других же знакомых взрослых, от которых я мог бы чему-то научиться, в моем детстве и юности у меня не было).

Роль, как и лыжня, является не произвольной комбинацией действий, которую можно изменить в любой момент, а результатом многократно повторяющейся комбинации поведения. Для того, чтобы одна и та же комбинация действий могла многократно повторяться, она должна не противоречить уже имеющейся социальной структуре, органично в нее вписываться.

Короля играют придворные!

Поэтому новую роль трудно изобрести – примерно так же, как трудно нарисовать несуществующее животное, вид которого не противоречил бы нашему представлению о его естественности и не состоял бы из простого соединения разных частей уже известных нам животных.

Итак, чтобы стать лисой, надо различать очень много ролей и уметь искусно их исполнять. Как мы знаем, это лучше получается у женщин, не случайно про некоторых из них в случае, когда им удается ввести кого-нибудь в заблуждение, говорят: «Хорошая актриса!» О мужчинах так говорят значительно реже, и в основном – о профессиональных жуликах.

Актрисой же женщину называют потому, что актерам, имеющим богатую практику игры многих театральных ролей, легче, чем другим, удается правдоподобно играть любые жизненные роли и навязывать обычным людям роли, их дополняющие.

Говорят, что популярный в XX веке российский актер Евгений Моргунов, отличавшийся как очень внушительными габаритами, так и озорным характером, иногда в качестве развлечения подходил в фойе театра или ресторана к какому-нибудь интеллигентному мужчине и, наклонясь к его уху, негромко говорил: «Пройдемте!» Мужчина безропотно выходил из помещения на улицу и молча шел за Моргуновым – до тех по, пока тот не оборачивался и не спрашивал: «А что вы, собственно, за мной идете?» Таким же образом, талантливо изображая должностное лицо, Евгений Моргунов не раз бесплатно ужинал в ресторанах.

Итак, чтобы руководителю стать и львом, и лисой, ему надо обучаться управленческой борьбе, как теоретически, так и на тренингах по управленческим поединкам (см. веб‑сайт www.poedinki.ru).

102

Разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие его дать обещание.

Две причины рассматриваются как уважительные для того, чтобы руководитель мог не выполнять своего обещания.

Первая причина: если выполнение обещания вредит его интересам. Речь идет об интересах руководителя, а это нечто большее, чем интересы простого человека. Ведь снижение авторитета и власти руководителя негативно сказывается и на компании, которой он управляет, и на ее сотрудниках. Кроме того, руководитель компании живет не только сегодняшним днем, как многие простые люди; положение обязывает его мыслить стратегически – с горизонтом планирования, исчисляемого не днями и месяцами, а иногда годами. Когда мы говорим, что выполнение обещания вредит интересам руководителя, то и стратегические интересы также принимаются во внимание. Конечно, невыполнение обещания также вредит его интересам и, прежде всего, его репутации, а то и имиджу[13]. В свете сказанного можно уточнить смысл совета Макиавелли:

Руководитель может не выполнять своего обещания, если совокупный вред от его выполнения превышает совокупный вред от его невыполнения.

Вторая причина: если отпали причины, побудившие дать обещание.

Что, очевидно, имеется в виду? Обещание давалось в обмен на нечто. Теперь это нечто оказалось не нужным. Поэтому сделка расторгнута руководителем в одностороннем порядке.

Посмотрим на эту ситуацию с точки зрения пострадавшей стороны, имея в виду, что она согласилась на сделку добровольно, а значит, сделка была ей выгодна. Отказ руководителя от сделки может нанести пострадавшей стороне как ущерб от упущенной выгоды, так и прямой ущерб, если пострадавшая сторона напрасно потратила свои ресурсы, исходя из надежды, что руководитель сдержит свое обещание. Оказалось, что она поторопилась.

В бизнесе на этот случай заключаются договоры, предусматривающие штрафные санкции. Эти штрафные санкции имеют двоякое значение.

♦ С одной стороны, они удерживают контрагента от нарушения договора, поскольку в случае нарушения ему придется платить штраф.

♦ С другой стороны, если штрафные санкции в договоре не прописаны, то штраф за его нарушение платить не придется, однако пострадает имидж руководителя, поскольку у контрагента возникнут претензии этического характера, чего в случае уплаты штрафа не возникает. Уплата оговоренного договором штрафа и означает, что все претензии по нарушению договора сняты.

Таким образом, при заключении договора у вас есть выбор: или вы хотите этическими средствами побудить контрагента соблюдать договор, и тогда включение штрафных санкций вам только помешает, или вас интересуют именно деньги, и тогда штрафные санкции нужно прописать.

Понятно, что на ваш выбор сильно повлияет то, на сколь значительные штрафные санкции ваш контрагент согласится подписаться, поскольку мало кто хочет подписываться под большими штрафными санкциями, за исключением случая, когда в получении