Превратите сильные стороны своих противников в слабые. Древнекитайский полководец Сунь Цзы был мастером наблюдения за противником и понимания его сильных и слабых сторон. Иногда можно атаковать врага в моменты его наибольшей уязвимости, а иногда – в моменты наибольшей мощи. Например, в бою можно использовать к своей выгоде размер вражеского войска. Избегайте лобовых столкновений, атакуйте с флангов. Завлеките врага на открытую низменность и атакуйте с позиций, расположенных выше. Это застанет противника врасплох и может обнажить его слабости. Подобные маневры необходимы и для утверждения точки зрения руководителя.

Например, можно представить оппозиционеров в их истинном виде – как группу раскольников. Позиционируйте роль руководителя как представителя и защитника всей организации.

Демонстрируйте толерантность. Нужно уважать историю и заслуги организации. Используйте выражения, укрепляющие командный дух; избегайте противопоставлений типа «мы и они». Старайтесь чаще использовать местоимение «мы». Но для того, чтобы продемонстрировать свою личную ответственность, используйте «я» и «мне». Умные руководители часто признают собственные недостатки и просят окружающих о поддержке. Однако при этом ответственное лицо должно лидировать, работая с окружающими и давая им возможность добиваться успехов. Ваша задача – указывать направление и поддерживать дисциплину. Если это не удается, противники получают дополнительный козырь. Чтобы усилить авторитет руководителя и обеспечить прогресс, можно опираться на ценности организации и на общую позицию по основным вопросам.

Отдайте людям их долю заслуг. Никому не нравится диктат, однако в крупных организациях многие вопросы решаются без участия рядовых сотрудников. Руководитель должен стараться изменить такую ситуацию. Как? Скорректировать обстановку таким образом, чтобы у людей появлялось больше возможностей проявлять себя в процессе перемен и влиять на результат. Это делает их хозяевами собственной судьбы. Дайте им понять, что в деле достижения прогресса не обойтись без поддержки коллектива.

Действия

Обратиться к оппозиции с тем, чтобы убедить ее в правильности своей точки зрения, очень важно, но это помогает не всегда. Людям свойственны колебания. У руководителя есть две возможности. Во-первых, можно оставить все как есть, понимая, что противодействие руководству будет только усиливаться. Во-вторых, можно предпринять решительные действия. Поставьте противникам ультиматум: либо они с вами, либо против вас. Те, кто хочет остаться, остаются. Те, кто несогласен, уходят. Жесткий ультиматум покажет, что руководитель настроен решительно. И он заставит нерешительных действовать: пойти за лидером или покинуть компанию.

Например, когда люди сопротивляются изменениям, поскольку им кажется, что они теряют часть своих полномочий, вы доказываете: в отсутствие перемен они могут лишиться их полностью. Сохранить свои позиции они смогут только при условии согласия с руководителем. Это не просто вопрос демонстрации силы в отношении противника, это указание на реальное положение дел. Да, конечно, угроза потери рабочих мест заставит людей быстро присмиреть, но вы сможете помочь им избавиться от этого неприятного чувства, показав свою готовность прислушиваться к их мнению и учитывать их опыт.

Навыки убеждения имеют исключительную важность для общего умения лидера удерживать верный курс и достигать результатов. Объединять людей для достижения общей цели необходимо, но зачастую от лидера требуется, в первую очередь, разобраться со скептиками и пораженцами. От того, насколько он способен рассеять противников для обеспечения прогресса, зависит его авторитет. А способы достижения результата говорят о его умении считывать ситуацию и действовать во благо организации.

Формулировка аргументов

Убеждение есть нечто большее, чем стратегия, – оно подразумевает использование вербальных и невербальных тактических приемов. Например, один руководитель высшего звена задал мне вопрос: «Насколько категоричным можно быть в разговоре с человеком, который старше по возрасту?» Он поднял очень важную тему: иногда, прежде чем перейти на повышенные тона, надо говорить тихо. Иногда самым убедительным проявлением вашей силы может стать спокойная сосредоточенность, особенно когда критики яростно мечут гром и молнии.

Спокойствие в конфликте сродни словесному айкидо – оно лишает соперника силы удара. Спокойствие является аргументом, который может окончательно вывести из себя излишне увлеченного критика; в результате противник будет выглядеть глупо, а вы по сравнению с ним – царственно. Вот несколько советов, которые можно использовать в следующий раз, когда вы окажетесь у кого-то под прицелом.

Дышите глубже. Прежде чем что-то сказать, подышите. Осмотритесь вокруг. Сделайте короткую паузу. Покажется, что тишина повисла на несколько минут, хотя в действительности это будет лишь несколько секунд. Медленное дыхание успокоит. Кроме того, вы дадите себе время подумать над тем, что и как собираетесь сказать. Ваша выдержка продемонстрирует наличие ценного качества руководителя – самообладания.

Излучайте покой. Начинайте говорить медленно и с большей артикуляцией. Расслабьте мышцы лица. Можете даже улыбаться, но не ухмыляйтесь – это только раззадорит оппонента. Чем спокойнее вы будете выглядеть, даже если внутри все кипит, тем больше будет впечатление силы и решительности, которое получит собеседник. Людям нравится, когда критике противостоят спокойно.

Парируйте, но без кровопролития. Послушайте, что говорит ваш оппонент. Отвечайте на критику открытыми вопросами: «А скажите, пожалуйста… Можете ли вы пояснить поподробнее…» Это заставит собеседника перейти от критики в ваш адрес к изложению аргументов – или выявить их отсутствие. Вы поймете это, заставив его говорить. Кивните в ответ и скажите, что вы, тем не менее, остаетесь при своей точке зрения. Заставьте собеседника доказывать его правоту; в результате может оказаться, что, излишне суетясь и становясь нелепым, он докажет вашу.

Польстите другой стороне. Лесть – еще одна форма самообороны. Она хороша для общения с большими шишками, особенно в случае, если их отличает раздутое самомнение. Превознесите их заслуги. Оформите ваши доводы как воплощение их идей – расскажите, что их пример всегда служил вам источником вдохновения.

Проявляйте стойкость. Можно признавать состоятельность некоторых доводов оппонента, но только до тех пор, пока это не угрожает цельности вашей позиции. Ваша защита должна быть основана на твердой убежденности в том, что вы делаете. Мысля более широко, вы сможете усилить свою позицию на основании видения, миссии и ценностей организации.

Стойте на своем

Конечно, у всякого спокойствия есть предел. Когда вы верите в свое дело, то боретесь за него, а если не делать это страстно и убежденно, можно превратиться в подобие Чонси Гардинера – бестолкового и незадачливого героя романа Ежи Косинского «Садовник». Его беспечность, которую в книге ошибочно считают формой проявления гениальности, была бы воспринята в корпоративном мире как проявление слабости или шутовство.

Поэтому правильно пользуйтесь моментом. Подобно шерифу из вестерна, вы можете встать посреди улицы перед толпой бандитов. Но ваш «кольт» должен оставаться в кобуре – стрелять не нужно. Ваше оружие – интеллект, а пули – ваша аргументация. Вы доказываете свою правоту, оставаясь на высоте положения. Не стоит опускаться до уровня личных выпадов, даже если к ним прибегают оппоненты; оставаясь выше этого, вы только укрепите свою репутацию. Это – убедительное свидетельство вашей внутренней силы, очень важное для приобретения сторонников: люди должны знать, что их лидер держит удар. Ваша сила проявляется в спокойном могуществе.