К примеру, в рамках одного интересного эксперимента исследователи из Университета Вирджинии попросили участников встать на скейтборд на вершине холма и оценить уклон этого холма21. Чем больший страх и дискомфорт ощущал испытуемый, стоя на скейтборде, тем более крутым казался уклон.

...

Измените свой объяснительный стиль

С разного рода неприятностями ежедневно сталкивается большинство профессионалов, но у менеджера по продажам жизнь по определению полна неудач и отказов. Во многих сферах деятельности только одно из десяти коммерческих предложений ведет к продаже, что означает, что менеджеры по продажам получают отказ в 90 % случаев. По прошествии некоторого времени это может стать серьезным деморализующим фактором, что поясняет, почему среди агентов по страхованию жизни имеет место такая высокая текучесть кадров. Так, в компании MetLife в конце 1980-х годов половина новых страховых агентов увольнялись в первый год, и только каждый пятый оставался в ней к четвертому году. В общей сложности компания тратила свыше 75 миллионов долларов в год только на привлечение новых работников22.

Именно тогда MetLife прибегла к услугам Мартина Селигмана, который к тому времени завершил изучение осознанной беспомощности у собак и теперь, используя полученные данные, исследовал, как люди оправляются от разного рода неприятностей. Селигман подметил: у большинства его испытуемых, когда они попадают в полосу неудач, действительно возникает ощущение расстройства и беспомощности, но на стабильное меньшинство участников эксперимента неприятности не оказывают негативного воздействия. С какими бы трудностями его подопечные ни сталкивались, они всегда быстро оправлялись от проблем. Вскоре ученый обнаружил, что всем им присущ позитивный способ истолкования неприятностей – или то, что специалисты называют оптимистичным объяснительным стилем.

Дальнейшие исследования показали, что объяснительный стиль – то, как мы предпочитаем объяснять природу произошедших событий – оказывает существенное влияние на наше счастье и будущие успехи23. Люди, которым присущ такой стиль, истолковывают неприятности как локальные и временные явления («Все не так уж и плохо, а скоро станет еще лучше»), тогда как те, кому присущ пессимистичный объяснительный стиль, рассматривают такие события как более повсеместные и постоянные явления («Все очень плохо, и улучшения ждать не приходится»). Убежденность оказывает непосредственное влияние на действия: те, кто уверен во втором, впадают в беспомощность и перестают пытаться что-то изменить, тогда как те, кто убежден в первом, заставляют себя двигаться вперед, к большей эффективности деятельности.

Практически все пути к успеху, как нам теперь известно, результат объяснительного стиля. Он предопределяет успеваемость учеников средней школы, а также успеваемость первокурсников Военной академии США: оптимистично настроенные курсанты-первогодки учатся лучше, чем можно предположить на основании результатов тестов, и реже бросают учебу, чем их сверстники-пессимисты24. Исследования спортсменов, от пловцов университетских команд до профессиональных бейсболистов, показывают, что объяснительный стиль влияет и на спортивные результаты25. Он даже предопределяет, как быстро люди восстанавливаются после операции аортокоронарного шунтирования26.

Так что когда Селигмана пригласили помочь разрешить проблемы страховых агентов компании MetLife, он первым делом проанализировал их объяснительный стиль. Тестирование показало, что страховые агенты, которым присущ более оптимистичный стиль, продают на 37 % страховых услуг больше, чем коллеги-пессимисты, а наиболее оптимистичные агенты продают на 88 % страховых услуг больше, чем наиболее пессимистичные. К тому же оптимисты увольняются вдвое реже, чем пессимисты.

Это был именно тот ответ, который искала компания MetLife. Они решили взять на работу несколько агентов, отобранных исключительно на основе объяснительного стиля. И это принесло свои дивиденды: в следующем году эти сотрудники продали на 21 % страховых услуг больше, чем их более пессимистичные коллеги, а в течение второго года – на 57 % больше.

Осознавая, что она напала на золотую жилу, компания MetLife решила полностью пересмотреть практику приема новых сотрудников. Если потенциальные страховые агенты не проходили стандартный тест по специальности, но набирали высокий балл по объяснительному стилю, их принимали на работу. Если же они справлялись со стандартным тестом по специальности, но получали низкий балл по объяснительному стилю, их не брали, какое бы благоприятное впечатление они ни производили. В итоге всего за несколько лет текучесть кадров в MetLife резко снизилась, тогда как рыночная доля компании выросла почти на 50 %.

Овладейте объяснительной моделью ABCD

Конечно, обращение неблагоприятной ситуации в возможность – это навык, который одним людям дается более естественно, чем другим. Некоторым оптимистичный объяснительный стиль присущ от рождения. Они автоматически формируют в своем воображении альтернативные сценарии, которые вызывают ощущение удачи, и истолковывают неудачи как явления временные и несущественные, замечая возможности там, где другие видят лишь плохое предзнаменование. Остальным оптимистичный объяснительный стиль не присущ. Но, к счастью, этой техникой можно овладеть.

Один из способов помочь себе увидеть путь от неблагоприятной ситуации к возможности – использование модели «Неприятность – интерпретация – исход – сомнение – декатастрофизация»27. Неприятность – это событие, которое мы не можем изменить. Интерпретация – это реакция на это событие: почему, на наш взгляд, оно произошло и что, по нашему мнению, оно означает для будущего. Проблема носит лишь локальный и временный характер или же повсеместный и постоянный? Имеются ли готовые решения или же она неразрешима? Если мы убеждены в первом (рассматриваем неприятность как временное явление, как возможность для роста или как событие, ограничивающееся только одной сферой повседневной жизни), мы тем самым максимально повышаем свои шансы на позитивный исход . Но если интерпретация ведет нас по более пессимистичному пути, беспомощность и бездействие могут обусловить негативный результат.

Сомнение предполагает, что мы говорим себе: наша убежденность – это только лишь убежденность, а не факт, а затем оспариваем ее. Психологи рекомендуют облечь голос убежденности в некую конкретную форму (т. е. представить, что он исходит от кого-то другого), чтобы у нас присутствовало ощущение, будто мы дискутируем с другим человеком. Какие факты подкрепляют эту убежденность? Весомые ли они? Согласились бы мы с такими аргументами, если бы их привел наш друг? Или же они на самом деле не столь убедительны, если взглянуть со стороны? Какие есть иные правдоподобные истолкования этого события? Какие могут быть иные адаптивные реакции на него? Существует ли иной контрфакт, которым мы могли бы воспользоваться?

И наконец, если неприятность действительно серьезна, так ли она серьезна, как это представлялось поначалу? Данный метод получил название декатастрофизация : мы демонстрируем самим себе, что хоть неприятность и реальна, она, вероятно, не столь катастрофична, как нам казалось вначале. Вы можете назвать это позитивной банальностью, но представление, что все отнюдь не так плохо, как выглядит, на самом деле факт, опирающийся на нашу фундаментальную биологию.