Они указывали на свободные места, двигали кресла или пересаживались подальше. Они старались потесниться, подбирая ноги, прижимая локти, убирая сумки под стол и подвигая к себе ноутбуки.

Мужчины реагировали иначе: они могли кивнуть в знак приветствия (а могли и этого не сделать), но уж точно не спешили разместиться покомпактнее. Все, кто сидел в свободной позе или опершись рукой на соседний стул, не двинулись с места. Кто разложил свои вещи – и не подумал их убрать. Словом, мужчины оставались на своих местах, предоставляя вновь прибывшим, людям состоявшимся и уже не юным, самим позаботиться о том, куда бы сесть.

Удивленная увиденным, Салли стала и в других ситуациях обращать внимание на язык жестов и обнаружила много подобного тому, что наблюдала в Новом Орлеане. В целом женщины выказывают признание другим, освобождая им пространство, даже если приходится отвлечься от происходящего. Мужчины этого не делают.

С учетом того, о чем уже шла речь, несложно интерпретировать жесты женщин как проявление расположения, предупредительности, великодушия и демонстрацию того, насколько они настроены на других и способны угадывать их потребности. Собственно, это не интерпретация – так оно и есть. И, определенно, совершенно не вызывает симпатии умение мужчин занять всё свободное пространство, расположиться на нескольких стульях и расставить повсюду свои вещи. Невнимание к потребностям и физическому комфорту других совсем не то поведение, которое стоит усвоить, если вы стремитесь подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. Но и стремление ужиматься тоже не лучшая идея.

Если вы привыкли в знак внимания к другим сидеть как можно компактнее или занимаете место в конце зала, возможно, стоит задуматься, насколько полезна для вас такая реакция. Как свидетельствуют исследования социологов и нейробиологов (да и многие из нас знают это по опыту), подбирая ноги и прижимая локти, да и вообще сжимаясь, вы тем самым приуменьшаете свою влиятельность и как бы урезаете властные полномочия.

Не только окружающие считают вас ниже остальных, но и сами вы начинаете ощущать себя так. Дело в том, что ваши физические попытки «уменьшиться» посылают сигнал в мозг: вам не полагается занимаемое вами пространство – ни в прямом, ни в переносном смысле. Вы не того калибра, а значит, вам здесь делать нечего. Другие достойнее вас. Так ваш мозг интерпретирует эти действия.

Вряд ли кого-то удивит, что тело посылает такой сигнал, ведь попытка сжаться – классический образ подчиненности и покорности. Наверное, вам доводилось видеть, как собака опускает глаза и поджимает хвост, завидев доминантного пса. Или как кошка прижимает уши и «сглаживает» шерстку, когда нужно проскользнуть мимо собаки. Сигнал, который посылают питомцы, ясен: «Я маленький. Я не представляю угрозы. Не обращайте внимания. Просто позвольте мне убраться с вашего пути».

Пытаясь «уменьшиться», непроизвольно или вполне намеренно (как, например, когда, проявляя расположение, освобождаете место вновь прибывшему), вы в любом случае посылаете сигнал подчиненности всем присутствующим – даже вовсе не имея этого в виду. Так происходит просто потому, что вы тоже представительница класса млекопитающих.

Принадлежность же не просто к млекопитающим, но к роду человеческому, кроме того, означает: чтобы как можно скромнее подать себя, вы можете использовать и речевые способности. И это еще одна привычка, которая служит ограничению вашего влияния. К счастью, в последние годы на женскую манеру постоянно просить извинения начали обращать внимание, так что вы, возможно, уже стали следить за собой. Если вы замечаете, что ваша речь пестрит «прошу прощения», или вы просто привыкли так начинать фразу («Прошу прощения, я хотела бы узнать…»), может быть, вы уже научились это отслеживать и даже начали избавляться от данной речевой привычки.

Но другие-то языковые средства приуменьшения никуда не исчезли, как, например, постоянное употребление «только»: «Я к вам только на минутку». «Я только хотела добавить». «У меня есть только одно замечание».

Ту же задачу выполняет и присказка «просто». Из той же оперы «немного», «чуть-чуть», «маленький» и «ненадолго», с помощью которых вы даете понять, что не займете драгоценного времени вашего собеседника, даже считая то, что хотите сказать, достаточно важным и заслуживающим внимания: «У меня только одно маленькое предложение». Или: «Если позволите, еще одна маленькая деталь».

Еще более вопиющими, но, к сожалению, не менее распространенными оказываются слова-приуменьшения и слова-отречения: «Может, это не важно». «Возможно, вам уже приходило такое в голову». «Наверное, это к делу не относится». Эти слова-паразиты обычно употребляются в начале реплики – а здесь-то они как раз вреднее всего. К тому же появившаяся в последнее время привычка произносить концовку чуть не каждого предложения с вопросительной интонацией передает неопределенность, которая умаляет и обесценивает сказанное, плюс ко всему словно предусматривая возражения.

Помимо непрямого подтекста («Пожалуйста, не обращайте на меня внимания»), слова-приуменьшения и слова-отречения придают высказыванию неуверенность. И это еще один механизм, ограничивающий ваше влияние. В исследовании Гарвардской бизнес-школы, озаглавленном «Who Gets Heard and Why» («Кого и почему слушают»), авторы пришли к выводу, что женщины чаще, чем мужчины, склонны снижать определенность высказывания, смягчать утверждения и заранее признавать, что у других могут быть иные точки зрения.

Неудивительно, что многие женщины усвоили эти привычки, ведь определенность высказывания часто интерпретируется как самоуверенность, а женщины боятся этого ярлыка. И на то есть веские причины: представительницы прекрасного пола, которых считают самонадеянными, оцениваются обычно крайне негативно, тогда как самонадеянность в мужчинах часто воспринимается как уверенность в себе и решительность.

И тем не менее, как свидетельствует гарвардское исследование, демонстрация неуверенности – гарантия того, что вы не будете услышаны. Люди, занимающие руководящие должности, склонны расценивать неопределенность как недостаток заинтересованности или неподготовленность. Поскольку выбор у вас незавидный (вас сочтут либо самонадеянной, либо незаинтересованной), чаще всего будет правильным просто взять и сказать что думаете.

Самоуничижительное поведение и фигуры речи представляют особенно серьезную проблему для тех женщин, которые выросли в культурной среде, где ценились женская скромность и умение держаться в тени.

Айко (по профессии она инженер), с которой Маршалл Голдсмит работал в Японии, с детства внушали, что женщины должны быть нерешительными, робкими и очень тихими, говорить следует мягко и даже перемещаться – как можно тише. Прямолинейность и привычка высказывать свое мнение приравнивались к грубости, неотесанности и «крикливости» и считались признаками плохого воспитания, бросающими тень на всю семью. Когда приходилось отстаивать свою позицию или делать авторитетные заявления, Ай-ко казалось, что она позорит любимых близких.