Индустрия финансовых услуг наводнена советами о том, что необходимо быть уверенными и мыслить проще. Решающий фактор, игнорируемый большинством экспертов, заключается в том, что ваш доход и финансовая уверенность – прямое отражение ваших взглядов на деньги и отношения к ним. Позвольте проиллюстрировать это примером, почерпнутым из разговора тренера с клиентом.

Тренер уже какое-то время работал с очень успешным бизнесменом из Лос-Анджелеса. Однажды тот попросил о срочном тренинге. Он спрашивал совета, как можно было бы убедить жену в важности сделки, за которую он хотел взяться. Объяснил, насколько важна эта сделка, но, в случае неудачи, она могла бы подвергнуть опасности весь его бизнес. Его жена не понимала этого и угрожала разводом. На некоторое время тренер был захвачен историей, но потом остановил рассказ, спросив: «Если бы вы с этого момента не смогли заработать больше ни цента, сколько бы потребовалось времени, чтобы вы оказались на улице?» Клиент задумался и ответил: «Семь лет». Копнув глубже, тренер выяснил, что клиент располагал средствами, исчислявшимися несколькими десятками миллионов долларов.

Этот пример помог мне осознать, что финансовая уверенность не зависит от нашего банковского счета. Наоборот – нужно развивать уверенность, чтобы достичь благосостояния.

Вы должны быть уверенным в своих способностях и достаточно жестким, чтобы добиться успеха.

Розалинн Картер, супруга президента США Д. Картера, одна из популярнейших первых леди государства

Самоуважение, самоконтроль, самопознание: вот чем обретается власть над жизнью.

Альфред Теннисон, английский поэт сентиментального направления

Доверьтесь себе. Вы знаете больше, чем вы думаете.

Д-р Бенджамин Спок

Ваше отношение, а не ваши способности, будет определять вашу высоту.

Зиг Зиглар, писатель, специалист в области сетевого маркетинга

Талант может вознести вас на вершину, но, чтобы остаться на ней, вам нужен характер.

Уильям Блейк

Мои первые шаги в тренинге и консультировании были неуверенными и нервными. Малый возраст и недостаток формального образования заставляли меня трепетать перед коллегами и клиентами. Нужно было постоянно притворяться, пока я наконец не стал таким же. Мало кто сделал больше для моего развития в те дни, чем Патрик Хейр. Он был не только одним из самых умных и проницательных людей, которых я когда-либо встречал, но и одним из самых уверенных в себе. Прекрасно демонстрировал, что несет в себе настоящую уверенность. Я с удовольствием представляю вам один из самых ценных приемов достижения уверенности от Патрика Хейра, который когда-либо осваивал и использовал.

Метод идеально подходит для случаев, когда нужно быстро ответить на вопрос. Метод поможет вам оставаться спокойным, выглядеть уверенным и надлежащим образом ответить на вопрос. Как только поймете алгоритм действий, строго следуйте порядку, описанному в этой главе. Когда освоите этот метод, то выработаете его собственную вариацию.

Прежде чем представить алгоритм, я должен предупредить еще об одном. Некоторые используют эту методику для того, чтобы стать невероятными лгунами. Метод создан не для этого, и, хотя он поможет в непринужденной импровизации, однажды вас выведут на чистую воду. На тех встречах, где вы столкнетесь с фактами, статистикой и цифрами, лучше скромно сказать, что вам нужно свериться с информацией, чем действовать вслепую. Стратегия «ведущего мирового эксперта» лучше действует в ситуациях, когда вас спрашивают о личном мнении или когда ответ на вопрос вы знаете, но не можете вспомнить.

В ситуациях, когда люди нервничают или находятся в затруднительном положении, их естественная физиологическая реакция – отойти на шаг назад. Движения глаз также выдают нервозность. Понимание этого поможет лучше освоить первые два этапа нашей стратегии. Если хотите ответить на заданный вопрос так, как ответил бы эксперт с мировым именем, вам необходим полный и расслабленный зрительный контакт с вопрошающим. Старое, но действенное правило гласит, что для хорошего зрительного контакта «глаза в глаза» смотреть нужно на переносицу собеседника.

Когда собеседник закончит задавать вопрос, встаньте к нему чуть ближе. Например, если я представляю себя группе людей и один из них задает мне вопрос, я делаю полшага вперед по направлению к нему. Если вы находитесь на встрече, где все сидят, можно слегка наклониться в сторону спрашивающего.

Это движение посылает скрытый сигнал того, что вы уверены в своем ответе. Важно при этом не перейти границу личного пространства собеседника, чтобы не создать впечатления чрезмерно настойчивого человека.

Я уверен, что вы были в ситуациях, когда на заданный вопрос ваш внутренний голос повторял «о, нет!», сопровождая это развернутым внутренним монологом. Естественно, это очень мешает ответу и отражается на лице. Таким образом, третий прием из арсенала ведущего мирового эксперта заключается в том, что спрашивающего нужно поблагодарить за вопрос. Это действует вне зависимости от того, насколько сложным он был или насколько негативно настроен собеседник. Еще лучше метод действует, если сопроводить его мягкой и искренней улыбкой.

Нет ничего неправильного в том, чтобы поблагодарить людей за вопрос по теме, в которой вы являетесь мировым экспертом. Ведь так оно и есть? Когда мы обучаем этой методике группы, то настаиваем, чтобы люди использовали именно эти слова; однако в реальной жизни вам потребуется слегка ее подкорректировать. Говорить своему финансовому директору, что вы мировой эксперт в составлении бюджета, – не лучшее решение. Вместо этого можете сказать, что это сфера, в которой вы недавно начали разбираться и которой увлечены. Разумеется, если вы эксперт, думаю, нормально заявить об этом. Уверенные люди не скромничают безосновательно.

Существует множество мнений, почему число «три» имеет такое большое значение. Некоторые относят это к скрытой связи тройки со Святой Троицей. Другие связывают с представлением о том, что мозг состоит из трех секторов (что является устаревшей информацией). Как бы то ни было, «три» – это мощное число; во время вынесения экспертной оценки – единственное, которое понадобится. С этого момента вам надо знать о чем-либо только три вещи.

Отвечая и улыбаясь, делая небольшой шаг вперед и благодаря за вопрос, скажите собеседнику, что есть три вещи, которые необходимо знать. Подчеркните это жестикуляцией.

Теперь настало время поделиться ответом. Отвечайте на вопрос коротко и ясно. Тренируясь, не готовьтесь к ответам заранее. Метод позволяет отвечать без подготовки, так что следите за тем, что говорите. В реальной ситуации подготовка не возбраняется; метод задуман для того, чтобы вы показали свою компетентность.