Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин (Dave Westin), генеральный директор компании www.channelautomation.com

– Какие факторы, по вашему мнению, действительно стимулируют бизнес-ангелов осуществлять инвестиции?

– Размер рынка и возможности, им предоставляемые, а также отсутствие сильных конкурентов и период окупаемости их вложений. Другими словами, существует ли стратегия «выхода».

– Они рассматривают варианты вложений со сроком окупаемости три-пять лет?

– Рассматривается «выход» через три-пять лет. Инвесторы, которые работают с нами, рассматривали в качестве стратегии «выхода» публичное размещение акций, а не приобретение компании. Таким образом, каждый искал 50-кратное увеличение. Венчурные капиталисты 15-22-кратное увеличение рассматривают как удачный вариант [15] . Бизнес-ангелы принимают значительно более высокий риск, следовательно, они хотят получить и более высокие доходы.

Некоторые бизнес-ангелы в действительности беспокоятся не о приросте стоимости бизнеса, а о запуске и приросте стоимости своих инвестиций. Существуют и среди них такие, которые будет стремиться добавить хоть самую малость к полумиллионной оценке вашего бизнеса. Если вам так повезло, то в любом случае у вас есть шанс выиграть многое. Так существует ли различие между 20-и 22-кратным доходом для тех, кто болеет душой за дело? Бизнес-ангелы, с которыми мы заключали сделки в Силиконовой долине, абсолютно полагались на предложенную оценку. Они хорошо разбирались в таких же проектах. Каждый из них имел дружеские взаимоотношения с венчурным капиталистом и ориентировались на рынке.

Почему бизнес-ангелы говорят «нет»

Это взгляд на проблему, которую мы обсуждали в предыдущей главе под другим углом: каких ошибок необходимо избегать предпринимателю, чтобы запустить процесс и способствовать результативным переговорам с потенциальными бизнес-ангелами.

Комментарии бизнес-ангелов

Ян Патрик Собески

– Каковы наиболее распространенные причины отказа по заявкам?

– Существует множество причин, по которым вы можете незамедлительно сказать «нет». Одной из них является малопонятная презентация, т. е. вы общаетесь с человеком полчаса, но в результате так и не понимаете, чем же он занимается, потому что он очень невнятно описывает свой бизнес. Таким образом, вам неинтересно тратить на него свое время. Еще одна причина – слабая команда. Достаточно часто в процессе презентации каждый последующий докладчик повторяет слова предыдущего. Вы не ищете превосходную команду, но слабая пугает вас в любом случае. Ну и кроме того, бизнес, который имеет низкие барьеры «входа», небольшой рынок, многочисленные сильные конкуренты, отсутствие очевидного жизнестойкого конкурентного преимущества, требование слишком большого капитала – все эти причины вызывают опасения в процессе рассмотрения заявки.

Барри Мольц

– Какие причины заставляют вас немедленно отклонить заявку?

– Когда человек говорит, что у него нет конкурентов, потому что это в принципе невозможно. Или если говорят, что надо 2 млрд долл., но при этом даже еще не разработана продукция, которую будут выпускать. Или если хотят получать зарплату в 150 тыс. долл. из тех 2 млн, что даст инвестор.

С предпринимателями я стараюсь быть максимально честным и открытым и не говорю им: «Я вам позвоню, мне понравилась ваша идея», если это не так. В таком случае я пытаюсь объяснить, что сделка не может быть профинансирована, или сейчас неподходящий момент для осуществления такого проекта, или этот план невозможно реализовать до тех пор, пока он не выполнит следующее – и перечисляю по пунктам, что именно.

Стивен П. Субар

– Назовите, пожалуйста, наиболее общие причины отказа в инвестициях после того, как вы уже познакомились с руководством компании и, вполне возможно, даже провели предварительную проверку ряда сведений о ней.

– Прежде всего должны быть первичные фильтры, я уже говорил об этом – стоит ли проблему решать в комплексе? Достаточно ли это приоритетно для потребителя? Прибыльна ли эта модель бизнеса?

Существует множество действительно хороших идей, но нет указаний на то, что они достаточно глобальны или на то, что люди очень в них нуждаются и поэтому надо приступать к их решению немедленно.

Сегодня это справедливо как никогда. Даже при очень сильной экономике люди настолько загружены, что могут обращать внимание только на самые насущные вопросы.

Допустим, компания соответствует всем трем критериям. Тогда перейдем к оценке людей. Насколько хорошо они знают вопрос? Есть ли у них личные достижения в процессе становления стартовых компаний?

Затем я пытаюсь предположить, будут ли они успешны. Необходимо рассмотреть, что происходит с компанией в этот конкретный момент. Если венчурное предприятие требует, чтобы вы инвестировали значительную сумму до того, как они получат выручку, и они на грани банкротства, – это сигнал к тому, чтобы отклонить заявку.

Не требуется много времени, чтобы получить точные прогнозы и достаточно точно ответить на эти вопросы.

Стив Харари

– Каковы наиболее часто встречающиеся причины вашего отказа инвестировать в процессе изучения компании?

– Люди, вернее ощущение, что я не доверяю им. Я не имею в виду, что люди должны иметь двадцатилетний опыт работы, и не рассчитываю, что до этого они участвовали в создании голубой фишки [16] , но существуют определенные качества, которые присущи зрелости и непоколебимости. Я играю роль наставника и консультанта, смотрю – слушают ли они меня. Также я размышляю, каким образом могу воздействовать на ход их деятельности. Таким образом, наиболее распространенной причиной моего отказа является ощущение, что предприниматели не готовы слушать меня, а значит, я вряд ли смогу оказать на них существенное влияние.

Стратегии поведения при отказе

Предприниматели могут потерять очень много сил, расстраиваясь из-за отказа бизнес-ангела инвестировать в их проект. Множество раз предприниматели спрашивали нас, заинтересует ли их проект венчурного капиталиста. Иногда стоит быть жестким и честно сказать «нет». И практически всегда в ответ приходит гневное письмо, в котором подвергаются сомнению наши умственные способности, законность нашего происхождения и высказано все, что по поводу нас и нашего ответа думает предприниматель. Безусловно, признаки незрелости предпринимателя – ключевые причины, по которым инвестор не интересуется его проектом. Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты предпочитают финансировать взрослых людей.