Как же вести себя в случае отказа?

– Извлеките урок. Бизнес-ангелы в отличие от некоторых венчурных капиталистов обычно соглашаются потратить свое время и объяснить, почему они отклонили заявку. Их доводы, возможно, покажутся вам логичными и помогут скорректировать проект вашего предприятия таким образом, чтобы при последующих встречах с инвесторами добиться успеха. Если вы не получили ответа на свою заявку, попросите все-таки ответить на нее, даже если это потребует нескольких телефонных звонков.

– Будьте готовы к отказу. Вполне возможно, в течение следующих нескольких лет инвесторы просто заняты – ведь от момента запуска стартовой компании до момента, когда можно пожинать плоды своего труда и получать сумасшедшие прибыли, должно пройти время. Практически все предприниматели, которые привлекали средства бизнес-ангелов, прошли через многочисленные отказы, прежде чем получили необходимый капитал.

– Используйте отказ как средство расширить ваш круг общения. Мы наблюдали примеры, когда бизнес-ангелы входили в дело стартовой компании только потому, что любили помогать предпринимателям. Таким образом, даже если вашу заявку отклонят, вполне возможно, вам подскажут, как получить дополнительных потенциальных инвесторов.

– Обдумайте полученную информацию. Такой совет нам подсказал наш клиент, который пережил многочисленные отказы, прежде чем нашел своего инвестора. Он просто пренебрегал множеством бесплатных советов, которые давали ему бизнес-ангелы по поводу его проекта, потому что самонадеянно полагал, что о своей компании и об отрасли, в которой работает, он знает значительно больше. Он повсюду говорил, что бизнес-ангелы, которые отклонили его заявки, – просто глупые люди, но потом понял, что существует не так уж много стартовых компаний, в которых каждый инвестор увидит заведомо выигрышный вариант.

– Бизнес-ангелы имеют личные причины отказать вам. Иногда мы забываем, что бизнес-ангелы – это занятые люди, которые по большей части посвящают этому виду деятельности не все свое время. Они могут привести вам какую-то причину, почему им не понравился ваш бизнес-проект, но на самом деле их отказ объясняется тем, что все их деньги уже связаны с другими обязательствами. Маловероятно, что они скажут вам: «Ваша идея великолепна, но у нас нет ни гроша».

– Не воспринимайте отказ как личную обиду. Инвестор, который отклонил вашу заявку, не считает, что вы некомпетентны, и лично против вас ничего не имеет. Он просто думает, что не сможет получить запланированную ставку доходности по своим инвестициям, вложив их в ваше предприятие.

– Отказ иногда является следствием ошибок при общении. Предприниматель может сказать: «Инвестор просто не понял то, что ему говорят». Но человек, который ищет финансирование, сам должен быть заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию о своем проекте. Исходя из опыта работы с предпринимателями, которые заняты привлечением капитала, мы можем сказать, что отказ – следствие неубедительной презентации проекта.

Совершенство недосягаемо, но борьба за него ценится

Обязательно ли предпринимателям и их венчурным предприятиям иметь все положительные качества, которые мы перечисляли в этой главе, и избежать всех ошибок, чтобы получить финансирование от бизнес-ангелов?

Конечно, нет. Самой замечательной чертой опытных бизнес-ангелов является то, что они прошли тот самый путь, по которому предприниматель идет сейчас, и в их памяти живы воспоминания обо всех ошибках, которые они совершили, и о счастливых событиях, которые послужили залогом их успеха, и о помощи, которую они получили, когда им было трудно.

Вопросы, которые они задают, могут быть неприятными, но они справедливы. И в то же время они оценят, если во время второй презентации проекта предприниматель справится со своей задачей намного лучше, учтет все свои ошибки и усвоит их наставления.

Инвесторов также нельзя считать совершенством. Даже более того – достаточно часто мы встречали предпринимателей, которые испытывали чувство страха при встрече с бизнес-ангелами или венчурными капиталистами. Также мы наблюдали почти курьезное эгоцентричное поведение инвесторов. Но миф об их превосходстве был разоблачен в 1999–2000 годах, в период, когда они гонялись за множеством сделок, которым даже не стоило появляться на свет. Всем очевидно, что эти сделки бестолковые, как если бы они были заключены инвестиционным банком Looney Tunes Investment Banking firm.

В следующий раз, когда во время встречи с вами инвестор будет вести себя вызывающе или высокомерно, мы рекомендуем просто откинуться на спинку стула, слегка расслабиться и произнести: «А что вы думаете по поводу pets.com deal?» [17] .

Резюме

• Бизнес-ангелы имеют свои инвестиционные предпочтения – это отрасль промышленности, на которой они концентрируются, и месторасположение венчурного предприятия

• Венчурный проект обязательно должен содержать ряд моментов, которые важны для всех бизнес-ангелов, но важность каждого такого момента зависит от мнения того из них, кто рассматривает вашу заявку.

• И бизнес-ангелы, и предприниматели согласны, что существует ряд факторов, которые предопределяют отрицательный ответ по рассматриваемой сделке. Эти факторы отображают неоспоримую важность наличия квалифицированной команды управленцев, а также то, что определить достоинства стартовой компании в качестве потенциальной инвестиции нелегко.

• Все предприниматели, которые занимаются поиском капитала, на каком-то этапе своего пути сталкиваются с отказом со стороны бизнес-ангелов. Если вы учтете опыт переговоров, которые не принесли положительных результатов, это в значительной степени увеличит ваши шансы на достижение успеха при последующих попытках.

Краткое описание успешного предпринимателя

Предприниматели, которые соответствуют этому описанию, определенно имеют преимущества в процессе привлечения средств бизнес-ангелов.

Итак, это человек:

• гибкий и компетентный в вопросах, касающихся оценки стартовых компаний, он вступает в переговоры, имея, по меньшей мере, предварительную информацию по возможной оценке его компании рынком;

• приветствующий партнерские взаимоотношения с бизнес-ангелом и признающий его участие в управлении компанией хотя бы в роли консультанта;

• умеющий лаконично объяснить, в чем заключается уникальная, неопровержимая ценность рассматриваемого венчурного проекта как в письменной форме, так и при личной презентации; при этом он осознает, что некоторые инвесторы полагаются на это его умение в большей степени, чем другие;

• не скрывающий от инвесторов ни положительных, ни отрицательных сторон рассматриваемого проекта;

• адекватно планирующий период времени, необходимый для привлечения финансирования, и соответственно осознающий, что инвесторам необходимо время, чтобы провести процедуру due diligence;