Это крайние примеры того, чему подвержен каждый - вы, я, все - и на что мы влияем больше, чем хотим признать: стимулы - самая мощная сила в мире, способная заставить людей оправдывать или защищать практически все.

Когда вы понимаете, насколько мощными могут быть стимулы, вы перестаете удивляться тому, что мир переходит от одного абсурда к другому . Если меня спросят: "Сколько людей в мире действительно сумасшедшие?" я бы ответил, что не знаю, от 3 до 5 процентов. Но если я спрошу: "Сколько людей в мире готовы совершить безумный поступок при наличии соответствующих стимулов?" я бы сказал, что, наверное, процентов 50 или больше.

Независимо от того, сколько информации и контекста у вас есть, ничто не может быть более убедительным, чем то, что вы отчаянно хотите или хотите, чтобы это было правдой. И, как однажды написал Дэниел Канеман, "легче признать чужие ошибки, чем свои собственные". Сила стимулов заключается не только в том, как они влияют на решения других людей, но и в том, что мы можем быть слепы к тому, как они влияют на наши собственные.

Бен Франклин однажды написал: "Если хочешь убедить, апеллируй к интересу, а не к разуму". Стимулы подпитывают истории, оправдывающие действия и убеждения людей, предлагая им утешение даже в тех случаях, когда они поступают неправильно и верят в то, что, как им известно, не соответствует действительности.

Джеймс Клир сформулировал это следующим образом: "Люди следуют стимулам, а не советам".

-

Правдивая история о парне, которого я хорошо знал: Разносчик пиццы, ставший в 2005 году банкиром по ипотечным кредитам.

Практически в одночасье он смог зарабатывать в день больше, чем зарабатывал за месяц, доставляя пиццу. Это полностью изменило его жизнь.

Поставьте себя на его место. Его работа заключалась в выдаче кредитов. От выдачи кредитов зависело пропитание его семьи. И если он не выдаст кредит, то это сделает кто-то другой, поэтому протестовать или увольняться было бессмысленно.

Все знали, что в середине 2000-х годов игра с субстандартной ипотекой была шуткой. Все знали, что однажды она закончится. Но планка для того, чтобы кто-то, подобно моему другу, сказал: "Это непосильно, поэтому я уйду и снова буду развозить пиццу", невероятно высока. Она была бы высока для большинства из нас. Я не винил его тогда и не виню сейчас.

Многие банкиры облажались во время финансового кризиса 2008 года. Но слишком многие из нас недооценивают, как бы мы сами поступили, если бы кто-то бросил нам в лицо огромную награду. Большинство людей слепы к собственным недостаткам. Перефразируя Бена Франклина, можно сказать: Порок знает, что он уродлив, и поэтому прячется за маской.

Это происходит по всей пищевой цепочке - от брокера до генерального директора, инвесторов, оценщиков недвижимости, риэлторов, покупателей жилья, политиков, руководителей центральных банков - стимулы в значительной степени направлены на то, чтобы не раскачивать лодку. Поэтому все продолжают грести еще долго после того, как рынок становится неустойчивым.

Иногда поведение и результаты оказываются более экстремальными.

Документальный фильм о бывшем мексиканском наркобароне Эль Чапо рассказывает о бедной деревне в Мексике, где лидер картеля, склонный к насилию и убийствам, пользовался огромной популярностью и поддержкой местных жителей. Они готовы на все, чтобы защитить его. Один из них рассказал:

Речь идет о людях, у которых почти нет дохода. Нередко Эль Чапо останавливался, разговаривал с кем-нибудь и спрашивал: "Что происходит в твоей жизни?". А человек отвечал: "О, моя дочь выходит замуж". Чапо отвечал: "Я позабочусь об этом". Он снимает большое помещение, предоставляет оркестр, выпивку и еду, приглашает весь город. Отец невесты говорит: "Чапо сделал это возможным".

Во всех этих ситуациях есть хорошие, честные, благонамеренные люди, которые в итоге поддерживают или участвуют в плохом поведении, потому что стимулы для подыгрывания очень сильны. И в каждой ситуации существуют не только финансовые стимулы. Стимулы могут быть культурными и племенными, когда люди поддерживают что-то, потому что не хотят расстраивать или быть изгнанными из своей социальной группы. Многие люди могут противостоять финансовым стимулам; культурные и племенные стимулы более соблазнительны.

Одним из самых сильных стимулов является желание людей слышать только то, что они хотят слышать, и видеть только то, что они хотят видеть.

В 1997 году религиозный культ "Небесные врата" считал, что космический корабль, летящий за кометой, направляется к Земле, чтобы забрать истинно верующих и перенести их в рай.

Несколько членов секты скинулись на покупку мощного телескопа. Они хотели увидеть космический корабль своими глазами.

Они обнаружили комету в небе. Но за ней не было космического корабля.

Поэтому они отнесли телескоп обратно в магазин, чтобы вернуть деньги. Менеджер магазина спросил, все ли в порядке. Они сказали, что да, телескоп явно сломан, потому что на сайте не было видно космического корабля.

Существует долгая история того, что люди верят в то, во что хотят верить.

И не только сектанты.

Просто очень трудно быть объективным, когда стимулы толкают тебя в одну сторону.

В 1923 году Генри Люс хотел создать журнал под названием "Факты". В нем предполагалось писать только о том, что объективно соответствует действительности. Но вскоре Люс понял, что это сложнее, чем можно было бы предположить. Вместо этого он назвал журнал Time, решив, что экономия времени читателей за счет кратких рассказов - это самое ценное, что может дать издатель. " Покажите мне человека, который считает себя объективным, и я покажу вам человека, который обманывает сам себя", - говорил Люс.

В той или иной степени это относится ко многим областям, особенно к сфере услуг, где за мнение эксперта платят. Есть разница между тем, чтобы знать, что правильно, и тем, чтобы зарабатывать на жизнь, предоставляя то, в чем вы уверены.

Наиболее часто это встречается в инвестиционной, юридической и медицинской сферах, когда "ничего не делать" - лучший ответ, но "что-то делать" - стимул для карьерного роста.

Иногда это аморально, но может быть и невинной формой "прикрыть свой зад". Но в основном, как мне кажется, консультант просто чувствует себя бесполезным, если говорит клиенту: "Здесь ничего делать не надо". Стремясь быть полезным, они добавляют сложности даже тогда, когда в них нет необходимости, или когда это может привести к обратному результату.

Много лет назад Джон Стюарт взял интервью у инвестора и ведущего CNBC Джима Крамера. Отвечая на вопрос о содержании CNBC, которое варьировалось от противоречивого до бессмысленного, Крамер сказал: "Послушайте, у нас есть семнадцать часов прямого эфира