продаж. Если продажи упали, пора что — то менять в остальных «пэшках». А пока обороты в норме, ничего не трогайте, но сильные стороны укрепляйте, масштабируйте. Уделяйте главное внимание тому, что сильно влияет на выручку.

2. Три множителя товарооборота — трафик, конверсия, средний чек. Каждый из них требует контроля и управления. Это касается всех каналов продаж и всех торговых точек.

3. Вникайте в тонкости: анализируйте отклонения ключевых показателей, количество позиций в чеке, повторные покупки.

4. Используйте современные инструменты изучения своих покупателей. Ведь каждый из них в буквальном смысле дорог.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Персонал

1. Рассчитайте прибыль, при которой сможете позволить себе нанять сотрудников. Нанимайте не раньше и не позже, чем заработаете на оплату труда.

2. Определяйте, что делайте лично, что отдаете на аутсорсинг и чем конкретно занимаются подчиненные.

3. Имейте отработанную технологию каждого этапа работы с персоналом:

• поиск;

• найм;

• обучение;

• адаптация в коллективе;

• контроль;

• мотивация.

4. Помните: все люди разные, универсальных подходов нет, есть набор управленческих инструментов, ими надо владеть. В любом случае атмосфера в коллективе — ваша личная ответственность.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Площадка

1. Всем начинающим совет: аренда — да, покупка — нет.

2. Стремитесь стать ближе к целевой аудитории. Не бойтесь успешных соседей, наоборот, тянитесь к ним, и они волей — неволей поделятся с вами своим трафиком.

3. Расставляйте торговое оборудование по заранее сформированному плану, организовывайте траекторию движения клиента внутри и снаружи помещения.

4. Договор аренды не должен умещаться на одной странице. Опишите все. Больше пунктов — меньше рисков!

5. Успех, как обычно, кроется в деталях. Уделяйте внимание мерчандайзингу, расстановке товаров на полке.

6. Есть две причины поменять площадку:

• все вроде правильно, а трафика нет;

• все отлично, и пора расширяться.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Продвижение

1. Цель продвижения — трафик. Составьте маркетинговый график.

2. Используйте разные виды продвижения — внешнее; внутреннее; онлайн.

3. Разрабатывайте программу лояльности и анализируйте ее применение.

4. Определяйте и контролируйте ключевые показатели трафика (например, в разные дни, в разное время), отслеживайте влияние рекламных кампаний на трафик.

5. Первые шаги шаги в продвижении:

• обменивайтесь рекламными материалами с соседними магазинами и офисами;

• проводите розыгрыши;

• максимально используйте бесплатные варианты продвижения;

• используйте «сарафанное» радио.

6. При открытии новой точки начинайте с прогрева аудитории, устраивайте людям праздник на открытие магазина.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Проверка

1. Определите зоны контроля в своем бизнесе.

2. Выделите приоритетную зону контроля, составьте график проверок.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Планирование

1. Финплан — это компас. Он позволяет точно определить ваше положение в бизнесе. Компас должен быть исправен.

2. Отличайте бухгалтерский учет от финансового и налогового.

3. Первые шаги:

• составляйте отчет о движении денежных средств за прошедший период;

• анализируйте его и формируйте будущий бюджет (сначала доходы, потом расходы);

• старайтесь реализовать собственные планы, принимайте необходимые управленческие решения, в крайнем случае корректируйте бюджет;

• в конце месяца сравнивайте план и факт — проводите планфактный анализ, делайте практические выводы.

4. Доводите план до каждого сотрудника по управленческой цепочке, контролируйте выполнение.

5. Копите фонды: резервный, на развитие, масштабирование, для себя лично и прочие. Каждому фонду — свои правила формирования.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Глава 14

Точка Б: как поставить цель и прийти к ней

Точка Б, к которой каждый из нас стремится, у каждого своя: один хочет построить шикарный дом с бассейном, другой собирается купить яхту и отправиться на ней в кругосветку. О достижении целей написано много книг и статей, каждый день на эту тему проводятся сотни тренингов и семинаров любых форматов. Между тем остается немало тех, кто не знает, как правильно ставить и достигать цели. Я часто сталкиваюсь с этим, когда ко мне обращаются начинающие предприниматели. Поэтому тоже внесу свою лепту в их развитие и расскажу о целеполагании.

Прежде всего, свою цель надо представить как можно подробнее, визуализировать ее. Если получилось, отлично — полдела сделано. Теперь вы знаете, чего хотите. Это важно. По моим наблюдениям, люди не всегда знают, чего хотят.

Предположим, человек поставил себе цель — строительство дома. Он точно знает, где будет стоять дом, какова будет его площадь, представляет цвет стен, кладку кирпича, количество этажей. Ему даже известно, в какую сторону будут открываться ворота. Конкретность дает возможность почувствовать цель.

Например, у меня есть конкретная финансовая цель: я точно знаю, какую сумму в какой валюте накоплю к моменту выхода на пенсию. У меня есть два варианта расставания со своим бизнесом: либо я его продам, либо передам детям. А у вас сколько вариантов? Готовы встроить детей в свое дело? Они сами — то хотят стать вашими продолжателями? Может, пора бизнес к продаже готовить? Другими словами, я со своей точкой Б определилась.

Она обязательно должна быть. Вы должны понимать, к чему идти.

Определить приоритеты

Каждый предприниматель — это прежде всего человек, неповторимая личность, у которой, кроме бизнеса, есть еще немало интересов. Поэтому зацикливаться только на бизнес — целях — значит кренить свой жизненный корабль на один борт. А нам нужен баланс. Не может человек быть успешным в бизнесе, когда у него не решены другие важные вопросы: отношения с собой, семьей, друзьями. А как же отдых, спорт, здоровье и многие другие составляющие полноценной жизни? Для того чтобы во всем этом разобраться, давно придумано колесо баланса. Оно у каждого свое; в Сети можно найти немало его вариантов, но общая идея проста: круг ваших жизненных интересов делится примерно на 10 секторов, которые, в свою очередь, можно разделить на подразделы. Например, сектор «Саморазвитие» может содержать две части: «Иностранный язык» и «Работа с наставником». Для себя я в этом разделе отдельно выделяю «Книги». Что разделять и что объединять, дело, конечно, личное. Например, отношения с мужем отделяю от отношений с детьми, родственниками и друзьями.

Каждый сектор оценивается по десятибалльной шкале. Естественно, вы сами ставите себе оценки и задачи,