сотрудников и их переход к конкурентам.

Если все, что вы продаете, – это время, то в тот момент, когда сотрудник полностью обучен и самостоятельно встречается с клиентами, он становится склонен к бегству и превращается в потенциальную проблему. Если у вашей компании глубокий и широкий ров, сотрудникам придется инвестировать значительное время или деньги, чтобы построить то, чего вы уже достигли, и они поймут, что в вашем бизнесе есть нечто большее, чем просто оплата их времени.

В моей исследовательской компании мы поставили перед собой цель стать главными организаторами конференций в отрасли. Владея самой важной выставкой в нашей нише – мероприятием, которое хотели посетить как компании, так и поставщики, – мы создали ров, который трудно было повторить одному сотруднику. На самом деле, одна из моих сотрудниц ушла, чтобы открыть конкурирующую фирму, несмотря на то что подписала соглашение о запрещении конкуренции. Она утверждала, что предлагает те же услуги, что и мы, но у нас была пятилетняя фора на создание лучшей конференции в отрасли. Мы не просто продавали время, у нас был ров, который одному бывшему сотруднику воссоздать оказалось не по силам.

Интересно, каким может быть ваш ров, чтобы защититься от перебежки сотрудников? Вот несколько идей для размышления:

• Владейте информацией о ежегодном рейтинговом исследовании для вашей категории: консалтинговое агентство Interbrand проводит ежегодный анализ, в котором оценивает Топ-100 самых дорогих брендов мира, поэтому консалтинговой компании, состоящей из одного человека, трудно конкурировать с ним.

• Станьте владельцем ежегодной программы награждения в своей категории: Компания Ernst & Young учредила награду «Предприниматель года» и укрепила свои позиции среди быстрорастущих предпринимателей, что дает ей реальное преимущество перед недовольным бывшим сотрудником, который решает заняться частной практикой.

• Станьте владельцем мероприятия для своей отрасли. Нью-йоркская инвестиционно-банковская компания Allen & Co. организует ежегодную встречу руководителей СМИ и технологических компаний в Сан-Валли, штат Айдахо.

• Владейте контрольными показателями: Фред Райхельд – основатель компании Bain & Company и создатель методики Net Promoter Score, индекса определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), который используется для оценки готовности к повторным покупкам. Его фирма владеет базой данных контрольных показателей. Компании, использующие Net Promoter Score, хотят знать, в каком положении они находятся по сравнению с другими компаниями, поэтому они обращаются в Bain за контрольными показателями и стратегией реализации программы лояльности. У Bain есть база, для копирования которой одному обиженному сотруднику потребуются долгие годы и миллионы долларов.

Шаг 8: Преобразование предложения(ий) в обязательное соглашение о сделке

После презентации своего руководства вы, надеюсь, получите несколько предложений в форме ни к чему не обязывающего письма о намерениях. Письмо о намерениях не является твердым предложением. Если оно не включает пункт о штрафе в случае разрыва сделки (редкость для небольших компаний), потенциальный покупатель имеет полное право просто уйти. На самом деле, сделки часто срываются в период комплексной проверки (об этом речь пойдет ниже), поэтому не удивляйтесь, если это произойдет и с вами.

Изучая письмо о намерениях, имейте в виду, что ваш консультант будет пытаться сконцентрировать ваше внимание на преимуществах предложения, поскольку он (1) получит деньги, если сделка состоится, и (2) хочет оправдать высокую плату за свои услуги, напоминая вам о проделанной им тяжелой работе. Не поддавайтесь на уговоры своего брокера. Изучите предложение. Скорее всего, в нем указана денежная сумма (или другая валюта, например акции) в качестве аванса, а оставшаяся часть будет привязана к одному или нескольким целевым показателям эффективности вашего бизнеса после продажи. Это часто называют «выплата по результатам». Относитесь к ней как к десерту. Выплата по результатам используется покупателем для минимизации риска при покупке вашей компании. Это означает, что вы берете на себя бо́льшую часть риска, а покупатель получает бо́льшую часть вознаграждения. Некоторые выплаты оказались выгодными для владельцев, которые согласились на них, однако большинство людей, которые продали свой бизнес, могут рассказать кошмарную историю о том, как властная материнская компания не выполнила обещаний, указанных в контракте о выплате по результатам. До тех пор, пока авансовый гонорар соответствует вашим ожиданиям, думайте о второй части суммы как о десерте: вы можете уйти без десерта, когда ситуация станет неприятной. Если же вы чувствуете, что должны остаться, чтобы получить полную стоимость бизнеса, то ожидайте, что жизнь будет некомфортной в течение всего срока действия договора о выкупе.

Период дью-дилидженс, или комплексной проверки, прописанный в письме о намерениях, обычно длится от шестидесяти до девяноста дней. Один мой знакомый предприниматель-ветеран любит называть его «проктологическим осмотром». Это невесело, и лучшая стратегия часто заключается в том, чтобы просто пережить это время. Комплексная проверка может заставить вас почувствовать себя уязвимым и незащищенным. Профессиональный покупатель направит к вам в офис команду ребят с MBA, которые быстро выявят слабые места в вашей модели. Это их работа. Постарайтесь сохранять хладнокровие в этот период и представить все в наилучшем свете, но не лгите и не скрывайте факты.

Уроки из реального опыта

У большинства профессиональных покупателей есть список вопросов, на которые они должны получить ответы перед приобретением вашей компании. Вот примеры:

• Когда истекает срок аренды и каковы ее условия?

• Имеете ли вы постоянные, подписанные, актуальные договоры с вашими клиентами и сотрудниками?

• Защищены ли ваши идеи, продукты и процессы патентом или товарным знаком?

Какие технологии вы используете и актуальны ли ваши лицензии на программное обеспечение?

• Каковы ваши обязательства по кредитным соглашениям?

• Каковы суммы, подлежащие получению? Есть ли у вас неплательщики или недобросовестные клиенты?

• Требуется ли вашему бизнесу лицензия на ведение деятельности и, если да, в порядке ли ваши документы?

• Есть ли у вас какие-либо незакрытые судебные разбирательства?

В дополнение к этим объективным вопросам они попытаются получить субъективное представление о вашем бизнесе. В частности, они попытаются определить, насколько лично вы являетесь неотъемлемой частью успеха вашего бизнеса и возможно ли развитие бизнеса без вас. Субъективная оценка того, насколько бизнес зависит от вас, требует от покупателя проведения некоторого расследования. Это скорее искусство, чем наука, и часто требует использования ряда хитростей.

Хитрость № 1: жонглирование расписанием встреч. Прося изменить время встречи в последний момент, покупатель получает