намеки на то, насколько вы лично вовлечены в обслуживание клиентов. Если вы не можете удовлетворить просьбу о переносе встречи, покупатель попытается выяснить причину и определить, какая часть вашего бизнеса настолько зависит от вас, что вы должны быть там, а не на встрече с ним.

Хитрость № 2: проверка на дальновидность вашего бизнеса. Покупатель может попросить объяснить ваше видение бизнеса, и это вопрос, к которому вы должны быть хорошо подготовлены. Однако они могут задать тот же вопрос вашим сотрудникам и ключевым менеджерам. Если ваши сотрудники дадут противоречивые ответы, покупатель может воспринять это как знак, что представление о будущем бизнеса есть только у вас.

Хитрость № 3: опрос ваших клиентов на предмет того, почему они работают именно с вами. Потенциальный покупатель может попросить поговорить с некоторыми из ваших клиентов. Они будут ожидать, что вы выберете наиболее увлеченных и лояльных из них, и поэтому будут ждать хороших отзывов. Однако клиентам может быть задан вопрос типа: «Почему вы ведете дела с этими парнями?» Покупатель попытается выяснить конкретную причину преданности клиентов вашей компании. Если они отвечают описывая преимущества вашего продукта, услуги или компании в целом – это хорошо. Если они отвечают объясняя, насколько им нравитесь лично вы, – это плохо.

Хитрость № 4: тайный покупатель. Приобретатели часто проводят свои первые исследования за вашей спиной еще до того, как вы узнаете, что они заинтересованы в покупке вашего бизнеса. Они могут выдать себя за клиента, зайти на ваш сайт или прийти в ваш офис, чтобы понять, каково это – быть одним из ваших клиентов. Убедитесь, что ваша компания работает с незнакомцами плотно и последовательно, и постарайтесь лично не участвовать в поиске или обслуживании новых людей. Если потенциальные покупатели видят ключ к привлечению новых клиентов лично в вас, они будут опасаться, что после вашего ухода бизнес заглохнет.

По окончании периода комплексной экспертизы существует большая вероятность того, что предложение, ранее отраженное в письме о намерениях, будет снижено. Опять же, не удивляйтесь, если это произойдет с вами. Ожидайте этого, и вы будете приятно удивлены, если этого не произойдет. Вам нужно будет вернуться к расчетам, которые вы делали, когда рассматривали письмо о намерениях. Если предложение со скидкой соответствует вашей целевой сумме аванса, то смело подписывайте договор. Если предложение со скидкой окажется ниже установленного вами порогового значения, отказывайтесь – независимо от того, какую помощь вам предлагает покупатель в получении выплаты по результатам.

Если вы примете пересмотренное предложение или закончится период комплексной проверки, вам предстоит встреча по закрытию сделки. Как правило, она проводится в юридической фирме покупателя, где и решаются все формальности. Вы подписываете множество документов, и, как только документы подписаны, юридическая фирма переводит часть денежных средств от продажи со своего счета на ваш. Сделка закрыта.

Все советы от Теда

Совет от Теда № 1

Не распыляйтесь, специализируйтесь. Если вы сконцентрируетесь на том, чтобы делать хорошо только одну вещь, и наймете специалистов в этой области, качество вашей работы улучшится и вы станете выделяться среди конкурентов.

Совет от Теда № 2

Слишком полагаться на одного клиента – рискованно, это оттолкнет потенциальных покупателей. Убедитесь, что ни один клиент не составляет более 15 % вашего дохода.

Совет от Теда № 3

Когда вы понимаете процесс, вам легче обрисовывать достоинства товара и все контролировать. Четко объясняйте, что вы продаете, – это повысит вероятность того, что потенциальные клиенты купят ваш продукт.

Совет от Теда № 4

Ваше имя не должно быть синонимом вашей компании. Если покупатели не уверены, что бизнес сможет работать и без вашего руководства, они не сделают выгодного предложения.

Совет от Теда № 5

Избегайте отрицательного денежного потока. Как только вы стандартизировали свои услуги, требуйте оплату вперед или выставляйте промежуточные счета, чтобы денежный поток был положительным.

Совет от Теда № 6

Не бойтесь говорить нет заказчикам. Докажите, что вы серьезно относитесь к своей специализации, отказываясь от работы, которая не входит в область вашей компетенции. Чем большему количеству людей вы откажете, тем больше вы получите рекомендаций, ведущих вас к клиентам, которым нужен ваш продукт или услуга.

Совет от Теда № 7

Потратьте некоторое время на то, чтобы определить, сколько перспективных проектов, скорее всего, приведут к продажам. Это число станет важным при продаже бизнеса, поскольку позволит компании-покупателю оценить рыночные возможности.

Совет от Теда № 8

Два торговых представителя всегда лучше, чем один. Они часто конкурируют между собой и будут стараться превзойти друг друга. А еще наличие двух продажников в штате докажет компании-покупателю, что у вас есть масштабируемая модель продаж, а не просто один хороший торговый представитель.

Совет от Теда № 9

Нанимайте людей, которые умеют продавать товары, а не услуги. Эти люди смогут лучше понять, как ваш продукт может удовлетворить потребности клиента, вместо того чтобы соглашаться подстраивать ваше предложение под то, чего хочет каждый конкретный клиент.

Совет от Теда № 10

Игнорируйте свой отчет о доходах и убытках в год перехода на стандартизированное предложение, даже если это означает, что вам и вашим сотрудникам придется отказаться от премии в этом году. Пока ваш денежный поток остается постоянным и сильным, вы быстро вернетесь в плюс.

Совет от Теда № 11

Вам понадобится минимум два финансовых года, отражающих результаты использования модели стандартного предложения, прежде чем вы сможете продать компанию.

Совет от Теда № 12

Создайте команду руководителей и предложите им долгосрочный план поощрения, который вознаграждает личную эффективность в работе и преданность компании.

Совет от Теда № 13

Найдите консультанта, для которого вы не будете ни самым крупным, ни самым мелким клиентом. Убедитесь, что он хорошо разбирается в вашей отрасли.

Совет от Теда № 14

Избегайте консультанта, который предлагает посредничество в обсуждении только с одним клиентом. Убедитесь, что при покупке вашего бизнеса будет иметь место конкуренция и что консультант не использует вас как пешку, чтобы добиться расположения своего лучшего клиента.

Совет от Теда