собирать отзывы, отвечать на них (даже если они плохие) и искать более личный подход к клиентам. Вы поймете, что продажи – это не сделки, а отношения. Именно в этот момент бизнес становится реальным.

Идеального запуска не бывает

Я пытался найти пример того, кто провалил свой запуск, сделав все идеально. Но за исключением крупных брендов с миллионным финансированием, мне на ум не приходит буквально ничего.

Возможно, это из-за того, что цель запуска не в том, чтобы вы повсеместно заявили о себе, а в том, чтобы шестеренки начали вращаться. Сотни людей, которые с моей помощью стали владельцами бизнеса с семизначным доходом, почти всегда начинали с нуля, пробирались к стартовой линии, запускались с умеренным успехом и развивались дальше. Запуск дал им импульс, необходимый для начала роста.

У меня есть ученик по имени Энтони. Его первым продуктом была сумка-кенгуру, или детская переноска. Он прошел путь от полного банкрота, работающего на трех работах одновременно, у которого нет времени на своих детей, до запуска своего первого продукта. За полтора года он стал предпринимателем с полной занятостью.

Когда вы читаете это, то, наверное, думаете, что у него был настолько удачный запуск, что он взлетел до семизначной цифры. Не совсем так. Я часто сталкиваюсь с тем, что люди заблуждаются, полагая, что если они правильно проведут запуск, то автоматически добьются успеха. Идея «раз, два, пропустить несколько шагов, запустить продукт, и ты миллионер» – совсем не то, что происходит на самом деле. Запуск находится в начале процесса, и теперь у вас должны быть продажи и импульс, чтобы иметь возможность что-то развивать.

Не забывайте, вы все еще на стадии «Наработки».

Энтони прекрасно провел запуск, но его главная сила в том, что он методично подходил к процессу. И держал в уме три-пять будущих продуктов. Он сложил колоду. Запустил один продукт, разжег огонь и повторил процесс для второго, третьего, четвертого и пятого продуктов.

Нельзя пропускать шаги и делать ставку на один лишь запуск. Успех приходит благодаря выполнению каждого маленького шага на этом пути, а не только самого запоминающегося.

Рынок на триллион долларов

Вы можете запустить свой бизнес на Kickstarter или использовать Shopify для выполнения некоторых заказов, но большинство предпринимателей находят лучшие возможности на Amazon.com. Amazon – это крупнейшая торговая площадка в мире, а стоимость компании оценивается в триллион долларов. Важно понимать, что процесс, описанный в этой книге, одинаков независимо от того, на какой платформе вы будете работать, но для новичка нет ничего проще и понятнее, чем продажа на Amazon.

Когда ваш бренд наберет обороты после запуска, Amazon вознаградит вас социальными доказательствами и бесплатными покупателями. Как только вы докажете, что можете приводить клиентов на Amazon, он станет вашей собственной маркетинговой машиной, представляя вас миллионам потенциальных покупателей. Ваш товар будет выше в выдаче по ключевым словам. Возможно, вы начнете бесплатно появляться на некоторых рекламных страницах. Вы сможете получить значок «новинка» или «бестселлер», что поспособствует повышению конверсии. И, наконец, вы начнете получать отзывы, которые могут сделать (или разрушить) ваш бренд.

Один из моих студентов Нейтан недавно превысил показатель в шестьдесят продаж в день в течение первых трех месяцев после запуска. Как? Просто следуя этому процессу. Почему? Потому что маркетинговая машина Amazon увидела его кипучую деятельности и пошла навстречу.

Вы наверняка видели на Amazon раздел «Часто покупают вместе с этим товаром». Когда ваши друзья и другие люди покупают ваш товар, Amazon начинает просматривать, что они покупали раньше. Когда эта маркетинговая машина включается, она высвечивает ваш товар в списках других похожих товаров. Такая бесплатная реклама.

Есть несколько способов, которые позволяют чаще выдаваться на Amazon (мы рассмотрим некоторые из них в следующей главе), но одна из самых распространенных ошибок в том, что они позволяют Amazon определять направление их бизнеса. Если вы решаете, какие продукты выпускать, основываясь на том, что, по вашему мнению, будет хорошо продаваться на Amazon, то поступаете неправильно. Стройте бизнес для своих клиентов, а все остальное пусть решают простота и масштаб Amazon.

Самое большое преимущество продаж на Amazon заключается в том, что эта платформа поощряет набранный вами ход. Чем больше импульс, что вы создаете, тем быстрее будет разгоняться ваш бизнес. Как создать этот импульс? Опираясь на свою аудиторию. Получая отзывы. Привлекая клиентов.

Не стоит недооценивать исключительную важность непосредственного общения с людьми, покупающими ваш продукт. Некоторые думают, что могут переломить ситуацию с помощью купленных фальшивых отзывов. Прибегая к этой уловке, вы упускаете суть вашей деятельности. Вы не просто пытаетесь получить продажи – вы создаете бренд. Если вы сосредоточены только на манипулировании алгоритмами, то вы не сосредоточены на главном – на ваших клиентах.

Вот почему меня коробит, когда люди говорят, что у них «бизнес на Amazon». У вас не бизнес на Amazon. У вас есть бизнес, который продает на Amazon.com.

Легко начать сравнивать себя с другими похожими компаниями, которые также работают на Amazon. В результате у вас появится соблазн принимать решения о ценообразовании и даже о выпуске следующего товара, основываясь на том, что делают ваши прямые конкуренты. Одна из самых сложных вещей для начинающего владельца бизнеса – понять, что конкуренты не так важны, как вы думаете.

Вы видели когда-нибудь фотографию олимпийского пловца Майкла Фелпса за несколько секунд до того, как он победил Чада Ле Кло и завоевал еще одну золотую медаль? Рядом с ним Ле Кло смотрит на Фелпса, наблюдая, как тот побеждает его менее чем на полсекунды. Подпись гласит: «Победители сосредоточены на победе. Проигравшие – на победителях».

В бизнесе вы побеждаете, если ориентируетесь на своих клиентов. Если вы сосредоточитесь на попытке «обойти победителя», то лучшее, на что вы можете надеяться, – это оказаться втянутым в ценовую войну, которая утянет вас на дно. Играйте в свою игру, а конкурентам позвольте играть в свою, и верьте, что система позаботится о себе сама.

На самом деле, если вы правильно выполняете этот процесс, вы даже не будете думать о конкурентах. Вы будете слишком заняты непосредственным общением со своими клиентами, убеждаясь, что у вас чертовски хороший продукт и что они так им довольны.

Не забывайте делать новые заказы

На этом этапе вы сосредоточены на продажах, отзывах и на том, чтобы ваши клиенты были довольны.

Что происходит, когда вы начинаете делать все эти продажи? Вы расходуете складские запасы. А что произойдет, когда они закончатся?