условия 142

«Вакансии для хороших людей» 181

Видео

о компании 82–84

о продажах 86–87

о продукте 84

о CRM 85–86

Видеообучение 81–89

ВКонтакте 143, 148, 167

Внедрение 47–48

Возражения

внутреннее состояние 94

ложные 116

«мне дорого» 117–119

открытые 116

отработка 113–121

«я подумаю» 116

Воронка

кадровые агентства 134

отдела контроля качества 181–183

подготовка 135–136

сравнение ресурсов 148–149

тезисы 137

хантинг 134

через вакансию 133

HR-упаковка компании 135–139

Выплата 46–47

Выручка 124

Г

Гибель компании 191

Градация на категории 52

Грейды 42

Д

Деятельность

активная 81–82

пассивная 81–82

Доверие

отсутствие 96

создание 98–99

Дресс-код 128–129

З

Задача

авто 73

ключевые параметры 72–73

по каждой сделке 71

работа в 70–71

Закрывающий вопрос 104

Заявка

новая 61

Звонки

холодные 110–111

И

Изучение целевой аудитории 16

Индекс лояльности см. также NSP

Индекс лояльности сотрудников см. также ENPS

Инициатива

захват 99

Интеграция 74–76, 79

Информирование 52

Инфраструктура 88

К

Карточка сделки 67–70

Квалификация 28, 101

клиенты ABC 61–66

пройдена 61

техника 61–66

Клиенты

опыт 102–103

отказники 112–113

установление контакта 96

AAA 62–64

ABC 61–66

BBB 64–65

CCC 66

Кодовое слово 143

Кол-центр 30

аутсорсинг 170–174

подбор 172–174

проблема рынка 172

тестовое задание 172–174

Конвеерность 33

Контакт

налаживание 98–99

с клиентом 96

Контроль качества

введение в работу 183

введение в чаты 183

контроль контролера 185

лист качества 180–181

мотивация 180

найм 181–183

обучение 184–185

отдел 179–185

перезвон 77–79

роль 179

удаленный сотрудник 179

штатный сотрудник 179

КПД 49

Л

Лид-менеджер

найм 168–169

роль 167–168

М

Манипуляция

защита 119–121

Менеджер

аккаунт 32, 49–50, 163–166

видеообучение 81–89

лид 167–169

найм 132–168

ограничение активности 71–72

опоздания 127–128

отдела контроля качества 179–185

по продажам 35, 132–162

Менеджер по продажам

адаптация 81–89

анкетирование 158–160

презентация компании 156–158

собеседование 160–161

телефонное интервью 154–156

тестовый период 162

холодный поиск 145–147

Мессенджеры

Skype 125

Telegram 86, 125

Viber 125

WhatsApp 86, 113–121, 125

Модель

двухуровневая 30, 32

одноуровневая 29

с аккаунт-менеджером 32

с кол – центром 30

трехуровневая 32

Мотивация

аккаунт-менеджера 48–50

материальная 34–50

нематериальная 51–54

отдела контроля качества 180

40–10–50 35–36, 49

Н

Найм

аккаунт-менеджеров 163–166

лид-менеджеров 167–168

менеджеров по продажам 132–162

Нейтралы 194

О

Обучение

повышение эффективности 88–89

Оклад 36

Опоздания 127–128

Отдел продаж 20 см. также Типология отделов продаж

Отказ

условный 77–79

Отказники в базе 112–113

Отчет сотрудников 123–127

Ошибки

решение 55

типовые 55

П

План

продаж 43–44

стажерам 44

Планерки

виды 187–190

ежедневные летучки 187–188

ежемесячные собрания 190

еженедельные планерки 188–189

роль 186–187

Показатель

выручка 192

качественный 12

количественный 12

опережающий 192

отстающий 192

Политические игры 47–48

Построение системы продаж 14–26 см. также система продаж

Потребности

выявление 101–103

невыявленные 96

Презентация

качественная 99–100

компании 103–105

некачественная 95

продукта 103–105

Приоритеты

расстановка 66