количество информации, поступающее через него, эквивалентно 10 миллиардам бит в секунду, врезающихся в вашу сетчатку, как только вы открываете глаза. Но пропускная способность глаза ограничивается примерно 6 миллионами, которые, к слову, сокращаются до 10 000 в отделах мозга, ответственных за зрение и его интерпретацию.

Очевидно, что это бутылочное горлышко. К тому же, мы говорили только об одном канале, а мозг должен обрабатывать сигналы еще как минимум четырех внешних каналов и нескольких внутренних (например, информация о положении тела в пространстве, поступающая от внутреннего уха, или сигналы голода от желудка). И если бы мозг не выстроил некую структуру, определяющую приоритеты, вся система страдала бы от постоянного отказа, и мы бы вообще ничего не чувствовали.

К счастью, мозг обладает такой системой фильтрации и защиты от перегрузки, и это как раз наши эмоции (во всяком случае так полагаем мы, ученые). Несмотря на то что они кажутся нам беспорядочными и плохо контролируемыми, эмоции и чувства обеспечивают расстановку приоритетов, что позволяет нам обращать внимание на одни вещи в ущерб другим. Чем более эмоциональным является внешний стимул, тем выше вероятность, что мы обратим на него внимание и вспомним о нем впоследствии. У исследователей даже есть термин для обозначения таких эмоций – эмоционально компетентные стимулы (ЭКС).

Какие же типы внешних стимулов вызывают наибольшее внимание? В этой очереди толпятся представители двух больших категорий. Первая – угрозы. Потому что в нас эволюционно заложена необходимость к выживанию в настоящем. Вторая – секс. Поскольку передача генетического материала – смысл эволюции и залог выживания вида. Так что эмоции выстраивают внешние стимулы в очередь в порядке биологического приоритета.

Как вы, вероятно, уже догадались, эмоционально релевантные стимулы имеют очень важное значение в отношении того, что вы должны делать в первые девять минут и пятьдесят девять секунд вашего выступления.

Крючки не только для рыбы

Я называю ЭРС крючками, хотя это всего лишь простые приемы привлечения внимания слушателей. Примерно через десять минут после начала вам нужно дать аудитории, скажем так, вескую причину для того, чтобы продолжить вас слушать. Затем, еще через десять минут, сделать это снова. И так на протяжении всего выступления.

Вот пример «крючка», который использую я, когда читаю лекции о социальном развитии маленьких детей. Это история из американской семейной радиопередачи 1960-х «House Party», из ее части под названием «Дети говорят невероятное», где ведущий Арт Линклеттер задавал малышам разные открытые вопросы. Их ответы были весьма неожиданными. Иногда даже очень. Надо отметить, что шоу транслировалось в прямом эфире.

Во время одной такой передачи Линклеттер спросил маленького мальчика по имени Томми, о том, что сделало бы его счастливым. Томми ответил: «Моя собственная кровать». Линклеттер обеспокоенно спросил: «А разве ты спишь не в кровати?» На это Томми ответил, что обычно он спит с мамой и папой, но, когда папы нет, мама спит с дядей Бобом, а Томми приходится спать на диване. И вообще дядя Боб – никакой ему не дядя (в этот момент буквально чувствовалось, как режиссер кричит: «Уходим на рекламу»).

Я считаю, что самые эффективные «крючки» должны соответствовать четырем характеристикам:

1. Эмоциональность

Во-первых – и это обязательно – крючок должен быть эмоциональным, то есть способным активировать механизмы внимания в мозгах слушателей. Хорошо апеллировать к угрозам и выживанию (именно по этой причине я открыл данную главу историей о травмированном футболисте и маленьком мальчике). Можно говорить и о сексе. Только в этом случае акцент нужно делать на результатах размножения (на ум приходят щенки и младенцы), а не на самом процессе, упоминание которого может не найти должного отклика. Также хорош юмор: он, как и секс, дает мозгу порцию дофамина – гормона хорошего настроения, которым мозг вознаграждает нас за старания.

2. Актуальность

Крючки должны соответствовать определенной повестке дня. Вы, конечно, можете отпустить какую-нибудь затертую шуточку для привлечения внимания, но следует помнить, что ваше выступление – не юмористическая программа, а вы – не стендап-комик. Убедитесь, что ваши риторические приемы или обобщают то, о чем вы говорили, или иллюстрируют то, о чем вы рассказываете сейчас, или предваряют то, о чем вы еще скажете. Образованная аудитория тонко чувствует разницу между тем, кто искренне пытается донести важное сообщение, и тем, кто занимается шутовством. Крючки также должны соответствовать тону презентации: то, что негативно выбивается из эмоционально-культурного контекста, запомнится вашим слушателям больше, чем все остальное.

3. Краткость

Ваши крючки должны быть лаконичны, ведь многие из них сами по себе достаточно мощны, чтобы перегрузить ваше выступление, и если ими злоупотреблять, то это может привести к тому, что слушатели запомнят ваши ЭРС, а не предшествующие девять минут пятьдесят девять секунд информации. Эта проблема решается простым ограничением длительности вашего крючка. За свою почти сорокалетнюю карьеру лектора я обнаружил, что пара минут – в самый раз.

4. Сторителлинг

Всегда, когда это возможно, превращайте крючки в истории. Это один из самых эффективных способов удерживать внимание.

История о мальчике Томми, о которой мы говорили ранее, обладает всеми характеристиками качественного крючка: секс и юмор придают истории эмоциональность, а обескураживающая осведомленность детей в определенных вопросах (к слову, я часто начинаю свои лекции именно с этого) делает повествование актуальным. Краткость здесь тоже на высоте: вообще говоря, сам я могу уложиться в пару минут, но эта история превзошла меня многократно.

Истории играют большую роль в человеческой жизни и в опыте, поэтому я посвящу им несколько последующих разделов.

Из чего состоят истории

Мы начнем с определения того, что вообще такое истории и чем они отличаются от фабул (здесь все несколько сложнее, чем кажется). И за помощью мы обратимся к тем, кто профессионально занимается написанием рассказов, зарабатывая этим на жизнь, – к писателям-фантастам, в частности к Э. М. Форстеру. Он очень много размышлял на эту тему и в итоге написал целую книгу, на страницах которой великолепно сравнил следующие два предложения:

• Умер король, а за ним умерла королева.

• Умер король, а за ним – королева. От горя.

Эти предложения из разных вселенных. Форстер определяет первое как фабулу, а второе – как историю. В чем же разница? Первое предложение описывает голые факты, подобно журналисту из провинциальной газетенки. Второе же предложение описывает глубину связи между двумя людьми, буквально галактику эмоций, раскрытую посредством двух слов. В этом все дело.

По словам писательницы Джанет Берроуэй, фабула – это некая последовательность событий, расположенных в хронологическом порядке, а история – повествование, организованное таким образом, чтобы раскрыть суть событий, всю