Ключ № 6. Заботьтесь о клиентах и снова делайте для них запуски

Это универсальное правило любого бизнеса: намного проще продать товар человеку, который у вас уже покупал, чем приобрети нового клиента.

Точные цифры в данном случае зависят от конкретной ситуации, но это всегда достаточно большая разница. Мой опыт в различных вариантах интернет-бизнеса показывает, что второй раз продать человеку товар примерно в ПЯТНАДЦАТЬ раз легче, чем в первый.

А значит, следует заботиться о клиентах. Я до ужаса люблю перевыполнять обещания. И всегда планирую это заранее. Работая над новым предложением, я всегда держу в рукаве несколько бонусов. Они не добавляются к предложению и даже не упоминаются во время продажи. Я уже постфактум делаю клиентам приятный сюрприз.

Даже самый капризный клиент приходит в восторг, получив неожиданный бонус. Удивить и порадовать людей зачастую очень легко, поэтому не стоит сходить с ума, придумывая дополнительные подарки.

Впечатлить клиентов несложно. Выполните все обещания, обеспечьте клиентскую поддержку, а попутно сделайте один или два сюрприза. Это окупится стократно. И клиенты не только будут ждать следующего запуска, они превратятся в преданных фанатов, которые будут всячески поддерживать вас во время его проведения.

Формула запуска бизнеса представляет собой настолько масштабную вещь, что отдать ей должное в рамках одной главы невозможно. Так что мы всего лишь посмотрели на нее с высоты 30 000 футов. Но это хорошо зарекомендовавший себя процесс, и я видел, как мои клиенты снова и снова пользовались им с неизменным успехом. Они брали Формулу запуска продукта и поднимали ее на следующий уровень. Вместо одного запуска они проводили целую серию, что позволяло в итоге создать целый бизнес. Каждый следующий запуск базировался на успехе предыдущего. Список рассылки рос, предложения совершенствовались, увеличивалось количество покупателей, которым можно было предложить новый товар, становилась сильнее поддержка компаньонов. Именно так работает Формула запуска бизнеса.

Естественной составляющей моей работы является возможность познакомиться с самыми разными бизнесами и с создавшими и ведущими их предпринимателями. Именно этому посвящены следующие две главы. Одно дело создать бизнес, а совсем другое – получить бизнес и жизнь, которые вам будут по душе. Я заметил, что многие занимаются бизнесом, который они попросту терпят. А бывает и хуже. Люди создают бизнес, который им не нравится, или они вообще его ненавидят. Это ужасная ситуация.

Причины этого вполне очевидны. Многие начинают так же, как и я – с отчаянной попытки поправить свои дела. Когда ты каждый день ломаешь голову, как оплатить счета и купить еду, любой выгодный бизнес выглядит привлекательно.

Но зачастую люди, начав получать доход, понимают, что бизнес – это не только извлечение прибыли. Именно в этот момент многие задаются вопросом: «А что же дальше?»

Я смотрю на это следующим образом. Если вы собираетесь вложить сердце и душу в бизнес, нужно создавать бизнес, который вы будете любить. Одной из наиболее примечательных сторон собственного бизнеса является возможность самостоятельно устанавливать правила, разумеется, в пределах юридических и этических границ. Так почему бы не установить правила, которые приведут вас к победе? Почему бы не перетасовать колоду в свою пользу?

Я рискую показаться плотником, у которого есть только молоток, и поэтому он везде видит гвозди, но я все равно это скажу. Именно Формула запуска продукта является инструментом, позволяющим построить бизнес вашей мечты. Но первым делом следует понять, как должен выглядеть этот бизнес.

Чтобы создать бизнес своей мечты, первым делом нужно ответить на вопрос «зачем?».

Если вы просто хотите стать богатым – прекрасно. Зарабатывать много – это здорово. Я рассматриваю деньги как накопленную свободу и энергию, и мне нравится, когда свободы и энергии много. Как говорит пословица, есть проблемы, связанные с нехваткой денег, а есть – связанные с избытком денег. Вторые лично мне нравятся больше.

Но я заметил, что как только человек достигает определенного материального уровня, он, как правило, начинает обращать внимание на остальные аспекты своей жизни. К примеру, для меня огромным стимулом является возможность позитивного влияния на мир, в основном через помощь предпринимателям. Я знаю людей, которых стимулирует создание великолепной команды – предоставление рабочих мест и возможностей профессионального роста. Некоторые без ума от внедрения новых технологий. Или от обучения людей. Или от облегчения страданий.

Продолжать можно долго, но думаю, что основную идею вы поняли. В какой-то момент у человека появляется более высокая цель, чем накопление денег и материальных ценностей.

И в данном случае не так уж важно, как именно вы отвечаете на вопрос «зачем?». Важно то, что у вас есть на него ответ. Как гласит поговорка «Если вы не знаете, куда идете, все равно, по какой дороге идти».

В мои семинары по PLF входит процедура, позволяющая ученикам найти ответ на свое «зачем?», и это одно из наиболее впечатляющих упражнений из всего курса. Ведь как только человек формулирует для себя ответ, перед ним сразу появляются более конкретные перспективы.

Все люди разные, и это вдвойне верно, когда дело доходит до потребителей. Некоторые могут стать замечательными клиентами, а некоторые нет. У кого-то ваша работа, продукты, предложения найдут отклик, а у кого-то нет.

Я никого не осуждаю. Я знаю, что некоторым мой стиль нравится, а некоторым нет. Кто-то считает меня недостаточно официальным и слишком расслабленным, кто-то думает, что я должен по-другому одеваться, быть моложе или старше или что-то еще. В этом нет ничего страшного, так как я знаю, что в процессе запуска ко мне естественным образом потянутся клиенты, которые будут ко мне хорошо относиться.

По сути, у меня есть глубоко укоренившееся мнение, что я непрерывно привлекаю в свою жизнь потрясающих людей.

Я уверен, что у некоторых последнее предложение вызовет гарантированное раздражение. А кто-то подумает, что это глупое тщеславие. Но в этом нет ничего страшного, потому что, скорее всего, эти люди просто не находятся на одной волне со мной. Они не походят ни для меня, ни для моего бизнеса. Видите, как это работает?

В вашем случае ситуация будет совершенно аналогичной. У каждого из нас есть люди, взаимодействовать с которыми получается лучше, чем с остальными. На самом деле, задача хорошего маркетинга в этом и состоит – привлечь нужных людей и отсеять всех остальных.

Слово «отсеять» может оттолкнуть некоторых, но последнее, что вам нужно, – это огромное количество неподходящих потенциальных клиентов и покупателей. Я прихожу к данному выводу снова и снова. Он прочно сидел у меня в голове во время выступлений на последних двух конференциях. Это были крупные конференции со многими сотнями участников.