Мы живем в информационно насыщенном мире. Люди жаждут легкодоступной информации. Значит, любой бизнес должен до некоторой степени быть издательским – как часть его маркетинга или как часть его предложения.

Начав бизнес в далеком 1996 году, я столкнулся с тем, как человеческий фактор увеличивает продажи. Мне всегда нравилось быть самим собой и даже в голову не приходило изображать из себя огромную корпорацию. Я никогда не писал в письмах «мы», что с самого начала выделяло меня на общем фоне. В те дни практически каждый начинающий бизнесмен старался выражаться как большая важная фирма, я же обращался к подписчикам так, как беседовал с друзьями. И это работало.

Люди хотят иметь дело с людьми, а не с безликими корпорациями. Они не хотят получать письма, написанные в «корпоративной манере» и звучащие как голос в аэропорту. Вы знаете, о чем я говорю: «Двери самолета закрыты. Пожалуйста, ознакомьтесь с памяткой пассажира, которую вы найдете на спинке впереди стоящего кресла». Это звучит холодно, обезличенно, официально. Разумеется, бывают и исключения; в критической ситуации вашим клиентам важно знать, что у вас есть ресурсы для продолжения своей деятельности. Но даже в этом случае они предпочитают взаимодействовать с человеком.

«Корпоративный голос» убивает продажи. Люди хотят покупать у людей. В разговоре с клиентами забудьте королевское «мы». Говорите один на один. Это упростит продажу продукта и доставит вам больше удовольствия. Еще раз напомню, что применение Формулы запуска продукта – это, прежде всего, процесс налаживания отношений с потенциальными клиентами. А значит, нужна манера общения, способная помочь в достижении данной цели.

Бизнес начинается с осознания, что именно вы отвечаете за все. Этот постулат кажется очевидным, тем не менее многие создают бизнес по мотивам того, что они где-то видели. Или в соответствии со своими представлениями о том, как это должно выглядеть.

Помните, что вам нужно будет установить правила. Вы вовсе не обязаны вести дело так же, как остальные бизнесмены вашей отрасли. Вы не обязаны работать с клиентами, которые вам не нравятся. Вы можете создать бизнес, который вы полюбите.

И все это начинается с понимания, как должен выглядеть такой бизнес и как должна выглядеть ваша жизнь при его наличии. Именно об этом мы поговорим в следующей главе.

Окончив Университет штата Мичиган со степенью магистра бизнеса, я устроился на работу в компанию Motorola в городе Темпе штата Аризона. У меня было еще два предложения работы, но я выбрал этот вариант, потому что мне нравилась эта местность. Я вырос недалеко от Детройта и никогда не бывал западнее Миссисипи. А меня всегда тянуло на запад.

Поездка из Мичигана в Аризону была долгой. Она заняла четыре дня. На третью ночь я остановился в крошечном отеле в городе, о котором никогда раньше не слышал, – в городе Дуранго штата Колорадо. Я в жизни не видел таких гор, и они произвели на меня огромное впечатление. Утром я позвонил родителям, чтобы рассказать, как мои дела, и безостановочно говорил о Дуранго.

Через несколько минут мой папа сказал: «Кажется, ты хочешь остаться в Дуранго навсегда». Прошло уже много лет, а я до сих пор помню эти слова, потому что в то время это звучало абсурдно. Идея остаться в Дуранго выглядела как предложение прогуляться по поверхности Луны.

Я вырос в замечательной, всегда готовой оказать поддержку семье. Родители приложили массу усилий по воспитанию меня и моих братьев и сестер. Они дали нам хороший жизненный старт и позаботились о том, чтобы мы смогли поступить в колледж. Казалось, моя жизнь навсегда определена: получить образование, найти «хорошую работу» и работать там до конца своих дней. Так жили члены моей большой семьи. Так жили семьи моих друзей. Так жили все наши соседи, принадлежащие к среднему классу.

Но по ряду причин я всегда мечтал о собственном деле. У меня не было никаких идей о путях его обретения, но помню, что хотел этого, даже когда мне было 10 лет. При этом у меня не было ролевых моделей, способных показать, каким образом создается и строится бизнес. Мне было не на что опереться. Я не знал, как люди реализуют подобные мечты. Это шло вразрез со всем, что я видел вокруг себя. Поэтому я поехал в Темпе, чтобы провести там в соответствии с семейной программой остаток своих дней.

Но попав на работу в фирму Motorola, я быстро понял, что не вписываюсь в корпоративный мир. Я напоминал круглый колышек, который пытается влезть в квадратное отверстие. Шансов у меня не было. Именно по этой причине через несколько лет я ушел с работы и засел дома, чтобы заниматься детьми и домашним хозяйством. Я признал, что непригоден к работе в корпорациях, и не собирался возвращаться.

Я пишу эти строки из своего дома в городе Дуранго, штат Колорадо. Мы с женой переехали сюда 14 лет назад. Отец был совершенно прав, сказав, что я хочу жить в Дуранго. И я живу здесь, потому что могу позволить себе жить там, где мне хочется.

Мой бизнес ведется на 100 % в интернете, у меня виртуальная команда, а значит, я не привязан к конкретной географической точке. Я могу работать везде, где есть доступ в интернет.

Дуранго отнюдь не тот город, где все хотели бы поселиться, но я его обожаю. Самые красивые в Колорадо горы находятся практически на моем заднем дворе, и всего пара часов отделяет меня от великих пустынь юго-запада США. Я всегда могу заняться горными лыжами, покататься на горном велосипеде и попутешествовать на лодке по реке. Я люблю людей, живущих в Дуранго, и считаю, что это фантастическое место для того, чтобы растить детей.

Каждое утро я радостно вскакиваю с постели. Будильником я пользуюсь только тогда, когда требуется встать пораньше для занятий горными лыжами. Или успеть на самолет. (Я путешествую, только когда сам этого хочу – когда это нужно для бизнеса, я отправляюсь на встречу с удивительными людьми или на тренинг мирового класса.)

Часть удовольствия от жизни в Колорадо составляет возможность разделить с детьми свою страсть к отдыху на природе. Мои сыновья великолепно катаются на горных велосипедах и на лыжах и сплавлялись по самым прекрасным диким рекам в мире.

Я пишу все это не потому, что хочу похвастаться, – я просто хочу, чтобы вы поняли, что в вашей жизни возможно все. У меня есть бизнес, который помог тысячам предпринимателей, великолепная команда, помогающая мне вести этот бизнес, поддерживающие меня фанаты среди клиентов, доход, превосходящий все, о чем я когда-либо мечтал, я смог поселиться там, где хочу… и при этом у меня остается время наслаждаться прекрасной природой, находящейся непосредственно за дверью моего дома.

Конечно, порой слышащие про все это люди думают, что я просто особенный. Или что я обладаю магической силой. Или что у меня есть нужные связи. Или что мне несказанно повезло.