ТАКТИКА № 2. ЗАДЕРЖКА ОТВЕТА

Я, как и многие карьерные консультанты, рекомендую затягивать ответ на вопрос о зарплате как можно дольше. У вас будет намного больше рычагов для обсуждения достойного размера оклада, когда они решат, что вы им подходите. Используйте любимый прием бизнес-консультантов: докажите сначала, что вы лучшее решение проблем компании. И только потом говорите, сколько им это будет стоить.

Таким образом вы даете им знать, что вы уверены в своих силах и уважаете себя, чтобы продавать слишком дешево.

«КТО ПЕРВЫЙ НАЗОВЕТ ЦИФРУ?»

Представьте, что в комнате оказались два хороших переговорщика и оба не хотят называть первыми цифру. Что делать в таком случае?

Примеры ответов на возможные вопросы, которые могут задать интервьюеры, чтобы заставить вас первыми назвать цифру.

Вопрос: «Какую зарплату вы хотите?»

Ответ: «Давайте сначала поговорим о требованиях, предъявляемых к кандидату на эту позицию, чтобы мне понять, какой сотрудник вам нужен».

Комментарий: Это мягкий ответ, переведенный в вопрос.

Вопрос: «Какие у вас ожидания по зарплате?»

Ответ: «Я хочу найти работу, которая отлично подойдет для меня. Я уверена, что, какую бы зарплату вы мне ни предложили, она будет соответствовать рыночной».

Комментарий: Другими словами, я уважаю себя и смею надеяться, что смогу уважать и компанию.

Вопрос: «Я должен знать, какую зарплату вы хотите, чтобы сделать вам предложение. Вы можете назвать диапазон?»

Ответ: «Я была бы вам благодарна, если бы вы смогли мне сделать предложение, основываясь на бюджете, который компания закладывает на эту должность и от этой цифры мы сможем стартовать».

Комментарий: Это довольно прямой ответ, поэтому использование такого слова, как «благодарна», сместит фокус интервьюера и не заострит внимание на жесткой стороне ответа.

Вопрос: «Почему вы не хотите назвать ваши ожидания?»

Ответ: «Я думаю, вы имеете представление о том, сколько стоит эта должность в вашей компании, и мне хотелось бы узнать эту информацию».

Комментарий: Это была последняя попытка интервьюера заставить вас назвать цифру.

Если вам удалось победить в этой игре — это не значит, что пора расслабляться. Вас ждет еще одно испытание.

СКОЛЬКО ВЫ ПОЛУЧАЛИ НА ПРЕДЫДУЩЕМ МЕСТЕ РАБОТЫ?

Есть целый ряд причин, почему ответ на этот вопрос вызывает трудности. Одна из них — опасения кандидатов по поводу того, что чрезмерно высокие или низкие требования могут привести к отсутствию предложения или выбить их из конкуренции.

Другая причина заключается в том, что многие соискатели выбирают работу с более низкой фиксированной заработной платой по причинам, которые не имеют ничего общего с содержанием и функционалом работы. Среди них:

• Бонус/комиссия.

• Гибкий график работы/подработка.

• Дополнительные преимущества (бенефиты) — соцпакет, оплата обучения, предоставление служебного автомобиля, оплата мобильной связи, годовой абонемент в фитнес-клуб и др.

• Расположение.

• Карьерный рост.

Если вы рассматриваете работу как ряд ступеней к достижению ваших долгосрочных карьерных целей и готовы согласиться на меньший уровень компенсации, чтобы получить в перспективе намного больше, сообщите об этом работодателю. В таком случае будет хорошим вариантом договориться о сроках и условиях продвижения и получить подтверждение от руководства компании.

В ситуации, когда размер текущей заработной платы намного ниже размера, на который вы претендуете, вы должны убедить интервьюера в том, что у вас был ряд дополнительных бенефитов, которые в совокупности приносили вам намного больший доход.

Совет: озвучивайте те же цифры, которые определили для себя в качестве приемлемых и соответствующих рыночной стоимости.

ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЗАРПЛАТЕ

Вести переговоры по зарплате не простая задача для любого человека, вне зависимости от опыта и должности.

Существуют приемы, которые помогают держать под контролем весь процесс переговоров. Вот несколько советов тем, кто хочет защищать свои интересы до конца.

ОТКЛОНЯЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Работодатель всегда делает первое предложение по самой низкой ставке. Прямо заявите о том, что вы рады сделанному предложению, тем не менее оно не удовлетворяет вашим требованиям по минимальному уровню заработной платы.

Вы можете сказать: «Этой суммы явно недостаточно» и отреагировать мимикой или жестом — например, глубоко вздохните или выразите небольшое удивление.

Если ваш собеседник говорит, что не может увеличить свое предложение, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. А затем скажите следующее:

«И все-таки мои ожидания по зарплате превышают ваше предложение».

Затем сделайте встречное предложение по уровню заработной платы. Вы можете указать диапазон зарплаты, как часть вашего предложения, или выдвинуть дополнительные условия. Это не будет выглядеть навязчиво или слишком самоуверенно, ведь вы тоже имеете право голоса.

ВЫДЕРЖИВАЙТЕ ПАУЗЫ

Когда работодатель задает вопрос о желаемом размере зарплаты, сообщите его и сделайте паузу. Дайте собеседнику обдумать услышанное и сделать следующий ход.

ПОДНИМАЙТЕ СТАВКИ

Главное правило переговорщика работает и в случае переговоров по зарплате: озвучивайте максимальную цифру, имея в запасе дополнительные варианты и возможность понизить свои высокие ставки. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах работодателя и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.

Определите для себя три цифры:

1. Минимальная.

2. Желаемая.

3. Амбициозная.

Установите минимальный порог по величине заработной платы, на который вы готовы согласиться и принять предложение. А объявить вы должны свою амбициозную цифру, ведь, как известно, дорогой товар всегда качественнее и лучше, чем его дешевый аналог. В итоге есть все шансы получить цифру под номером 2 — ваш желаемый уровень дохода.