Маркетологи рекомендуют применять ароматы для дифференциации бренда: во-первых, запах должен сочетаться с ожиданиями и потребностями целевого рынка. Приятный аромат кофе напомнит занятому директору о домашнем уюте и станет приглашением расслабиться после окончания работы. Во-вторых, аромат должен отражать индивидуальность продукта. Свежесть леса или соленый запах пляжа, в отличие от ванильных ноток, вероятнее всего, пробудит жажду приключений в потенциальном покупателе полноприводного внедорожника. Не забывайте об эффекте Пруста: запах пробуждает воспоминания.

Какова роль обучения в рабочей ситуации? Преподавательский опыт подсказал мне две идеи. Читая курс молекулярной биологии инженерам, я решил провести «прустовский» эксперимент. (В нем не было ничего особенного, просто небольшое расследование; обычный неформальный опрос.) Каждый раз, объясняя, что такое ферменты (РНК-полимераза II), я разбрызгивал в аудитории аромат духов «Брут». Тот же самый материал я объяснял в другом классе, но при этом не использовал аромат. Затем я решил проверить, что произойдет, если разбрызгать аромат в обоих классах. Каждый раз, проводя данный эксперимент, я получал одинаковый результат. Студенты, подверженные воздействию запаха в процессе обучения, лучше усваивали знания о ферментах: иногда их отметки были гораздо выше.

Это навело меня на мысль о том, каким образом компаниям следует представлять клиентам свой продукт – любой, от программного обеспечения до услуг по ремонту самолетов. По финансовым причинам время, отводимое на тренинги, ограничено, и в них стараются впихнуть как можно больше информации; 90 процентов из нее забывается на следующий день. (Как вам уже известно, вербальная информация стирается из памяти уже в первые часы после завершения обучения.) А что если преподаватели, подобно мне, станут применять в процессе обучения запахи? Можно попробовать даже воздействовать таким способом на студентов во время сна. Запах будет вызывать у них ассоциации с личным опытом, полученным во время обучения, а также способствовать интенсивному восприятию информации.

После занятий студенты (предположим, они учатся ремонтировать двигатели самолетов) возвращаются в компанию, а через две недели попадают в помещение, полное сломанных двигателей, которые нужно отремонтировать. Большинство из них уже забыли, чему обучались во время интенсивного тренинга, и теперь им необходимо пересмотреть свои записи. Если повторение произойдет с применением запаха, который они слышали во время обучения, будет ли это способствовать мыслительной деятельности? А что если и ремонт в мастерской тоже будет происходить в ароматизированном помещении? Думаю, такое воздействие может способствовать эффективной работе и уменьшению количества ошибок.

Абсурд? Возможно. Нужно приложить некоторые усилия, чтобы отличить контекстно-зависимое обучение (вспомните ныряльщиков изглавы 5) от действительно мультисенсорного. Но это шаг к пониманию того, какая обучающая среда выходит за рамки стандартного зрительного и звукового представления информации. Такую возможность нужно тщательно изучить ученым, занимающимся исследованиями мозга, преподавателям и предпринимателям.

• Мы воспринимаем информацию о событии при помощи органов чувств, переводим ее в электрические сигналы, которые направляются к определенным участкам мозга, чтобы он реконструировал по фрагментам общую картину.

• Принимая решение о том, как сочетать сигналы, мозг частично полагается на предыдущий опыт, поэтому два человека по-разному воспринимают одно и то же событие.

• Наши чувства работают сообща – зрение влияет на слух, например, и т. п., – следовательно, мы лучше обучаемся, когда стимулируется несколько органов чувств одновременно.

• Запах обладает свойством воскрешать воспоминания. Очевидно, это происходит потому, что обонятельные сигналы (нервные импульсы) анализируются в той зоне головного мозга, которая участвует в формировании эмоций и мотивации. А эмоции, как известно, тесно связаны с памятью.

Мы видим не при помощи наших глаз. Мы видим мозгом. Чтобы доказать это, расскажу о группе из 54 любителей вина. Человеку, не привыкшему к терминологии винных дегустаторов, предназначенной для описания напитка, она кажется вычурной и напоминает то, как психологи описывают своих пациентов. («Агрессивная многогранность вкуса с тонкой ноткой робости» – эту фразу я однажды услышал на дегустации вин, куда меня по ошибке пригласили и откуда я поспешил удалиться, умирая со смеху.)

Однако профессионалы очень серьезно относятся к этим словам. Существуют особые определения отдельно для белых и для красных вин, которые никогда не путают. Учитывая, что восприятие может весьма различаться, меня всегда интересовало, могут ли дегустаторы быть объективными. Видимо, этот вопрос заинтересовал группу исследователей из Европы. Они погрузились в неизведанный мир дегустаций в Университете Бордо, чтобы провести эксперимент. Окрасив белое вино в красный цвет при помощи вещества, не имеющего запаха и вкуса, они предложили профессионалам оценить напиток. Как те опишут вино, опираясь исключительно на зрение? Определят ли подвох их тонкие рецепторы или обоняние подведет их? Верным оказалось второе предположение. Для описания окрашенных белых вин все дегустаторы использовали терминологию, предназначенную для красных вин. Вероятно, зрение доминировало над всеми остальными отточенными чувствами.

Для научного сообщества результаты эксперимента были знаменательны. Профессиональные исследователи опубликовали статьи с заголовками «Цвет запаха» и «Нос чувствует то, что видят глаза». Престижные научные издания смирились с этим, а в глазах ученых загорелся дерзкий огонек. Подобные выводы отражают суть правила мозга, описанию которого посвящена эта глава. Зрительное восприятие не просто помогает познавать мир – оно доминирует над всеми остальными способами. Выясним, как это происходит.

Оказывается, человек видит мозгом. Это ключевое положение обманчиво просто, как показывают годы исследований. Думая, что понять, как работает зрение, довольно просто, мы заблуждаемся. На самом первом этапе световые волны взаимодействуют с роговицей, или наружной оболочкой глаза. Затем свет проходит через светопреломляющий аппарат, который состоит из системы линз, где происходит фокусирование, и воспринимается сетчаткой, то есть внутренней оболочкой глаза, расположенной в его периферической части. В результате генерируются электрические сигналы, которые посылаются в центральную нервную систему. Затем мозг интерпретирует электрическую информацию, и мы, наконец, понимаем, что видим. Этот удивительный стопроцентно надежный процесс происходит без наших усилий и обеспечивает точное представление о том, что перед нами, – именно так мы представляем себе работу зрительной системы. Однако последнее предположение абсолютно не соответствует действительности. На самом деле все гораздо сложнее, да и вряд ли при этом мы получаем точное представление о мире. Многие считают, что зрительная система работает по принципу камеры, собирающей и обрабатывающей сырую визуальную информацию, поступающую от внешнего мира. Представленное выше описание процесса зрения скорее раскрывает функцию глаза, да и то не точно. В действительности мы познаем окружающий мир, формируя тщательно продуманное мозгом представление о том, с чем сталкиваемся.