о перспективах вашего предприятия – посторонние не будут льстить или беречь чувства.

2. Видя негативную реакцию, вы получите шанс что-то изменить, еще не вложившись деньгами в новый бизнес.

3. Некоторые из опрашиваемых намеренно захотят обесценить вашу идею.

Отличить намеренную психологическую атаку от конструктивной критики просто: атакующий оперирует общими, обезличенными понятиями, вроде «все знают», «никому не нужно», «всем известно». Вам будут говорить не о конкретных людях или группах потребителей, а в целом – обо всех.

§ 8 Взлеты и падения

Начав бизнес и успокоившись после эйфории первой успешной сделки, у многих предпринимателей наступает первый спад. Дают знать первые ошибки и просчеты. Подтягиваются и первые внешние трудности, в лице конкурентов или контролирующих органов. Начинается финансовое пикирование. И, в этот момент подавляющее количество начинает активно экономить деньги, причем на самом важном – рекламе.

В 99 случаях из 100 это является ошибкой. В данный момент нужно как можно активнее вкладывать деньги в рекламу, в противном случае временные трудности растянутся навсегда. Еще один стереотип связан с чрезмерно активными тратами – при первой значительной победе, первой значимой прибыли, человек начинает не просто тратить, но и умудряется залезть в долги, кредиты, ипотеки.

Это логично: после набившей оскомину нужды хочется насладиться мимолетным успехом. И именно это действие приводит к краху подавляющего большинства бизнесов.

Поступайте прямо противоположно. Получили значительную прибыль – экономьте. Вы успеете насладиться достатком, когда данный размер прибыли станет стабильным доходом. Хотите, чтобы ваш бизнес отличался от большинства, обреченных на провал? Поступайте иначе, чем принято.

Тратьте, когда денег стало меньше, и экономьте в моменты получения значительной прибыли.

§ 9 Бизнес с друзьями

Начинать бизнес в одиночку сложно. В команде легче преодолевать трудности, да и победы с друзьями делить куда приятнее. Но большинство опытных предпринимателей скажут, что начинать бизнес с друзьями – плохая идея: и деньги потеряете, и друзей. И в этом есть значительная доля правды: бизнес с друзьями в 9 случаях из 10 терпит крах.

Почему? Потому что друзья изначально равны по положению. По факту, в таком деле нет руководителя, и, если за результат отвечают двое – значит не отвечает никто! Двух хозяек на одной кухне не бывает.

Как же быть? Если вы достаточно разумны, чтобы четко разделить обязанности и ответственность, готовы к руководству и подчинению – начинайте. Если вы не готовы к четкому разделению ролей и субординации – не стоит и пытаться.

Как я говорил выше, потеряете и деньги, и друга.

§ 10 Черный PR

В чем разница между критикой и черным пиаром? Думаю, каждый, кто пытался вести продвижение бизнеса в социальных сетях, сталкивался с необоснованной, а зачастую и оскорбительной критикой. К этому прибегают не только «тролли», коими кишит интернет-пространство, но и конкуренты, от которых сложно застраховаться.

Есть две распространенных стратегии поведения, ни одна из которых не является верной.

• Предприниматель гордо отмалчивается, не опускаясь до уровня нападающих.

• Предприниматель пускается в препирательства, давая волю эмоциям и языку.

В первом случае бизнесмен перестает быть интересным потенциальным клиентам. Большинство потому и называется «потенциальными», что пока еще ничего о предпринимателе не знают, и будут принимать решение о сотрудничестве исключительно исходя из отзывов. И даже если будет понятно, что большая часть отзывов – лжива, заказчик откажется иметь дело с тем, о ком прочитал много плохого.

Во втором случае впечатление потенциальных заказчиков и потребителей будет испорчено перепалкой, ведь негатив – отталкивает. Но работать с черным PR нужно.

Во-первых, откажитесь от эмоций – какими бы сильными они не были. Отвечайте на каждое, пусть даже самое негативное сообщение. Не оправдывайтесь за неудачи, подчеркивайте свои преимущества, не задавайте вопроса «почему нет?».

Делайте акцент на «почему да?», и даже вопросы стройте исходя из утверждения: «да, мы хороши, но что мы можем сделать, чтобы стать еще лучше?»

Обязательно работайте с каждой критикой, пусть даже самой ложной и оскорбительной. Но всегда будьте на стороне позитива. Говорите о себе много и хорошо. И тогда потенциальный потребитель не пройдет мимо!

Глава 3. Введение в маркетинг

Это вводный курс, в котором собраны основы аналитического, диджитал, стратегического маркетинга и продвижения. Благодаря основам, вы оцените перспективы проекта, правильно сделаете первые шаги, найдете место на рынке и сравнительно быстро займетесь развитием проекта, а не его выживанием.

Мы не гарантируем, что вы станете маркетологом или сможете претендовать на кресло директора по маркетингу или руководителя соответствующего отдела.

§ 1 Роль маркетинга

Сейчас у вас есть какая-то идея бизнес-проекта. Первичные знания маркетинга помогут отстроиться от конкурентов, выбрать нишу, получить первые заказы и оперировать конкретными цифрами, которые покажут результативность. Начнем с оценки идеи. Советуем вначале «разложить все по полочкам»: что, для кого вы собираетесь делать и почему купить должны именно у вас.

Ответив на эти вопросы, вы вправе рассчитывать на какой-то старт проекта.

Маркетинг это совокупность действий по оценке текущего положения, прогнозирования показателей и действий, направленных на увеличение доли компании на рынке.

§ 2 Целевая аудитория

Нет бизнеса, ориентированного на всех без исключения. У каждого проекта есть некая целевая аудитория. Это группа лиц, которая испытывает потребность в вашем продукте. Она определяется через социально-демографические факторы:

• Пол.

• Возраст.

• Уровень дохода.

• Семейное положение.

• Наличие/отсутствие детей.

• Многое другое.

Это ключевые критерии. В реальности необходимо учитывать еще и специфические факторы, относящиеся к бизнес-проекту, вплоть до марки часов и стоимости ботинок потенциального клиента. Главная мотивация на покупку – «боль» клиента и то, каким образом вы можете ее закрыть своим продуктом.

Стоит потратить время на то, чтобы составить список «болей» и выработать предложение, способное «зацепить» покупателя и дать понять, что именно вы ее утешите.

При планировании бизнес-проекта задайтесь вопросом, какому именно клиенту я помогаю? Его портрет – лицо вашей целевой аудитории.

§ 3 Конкурентная разведка и SWOT-анализ

Когда вы загорелись идеей бизнеса, первое, что желательно сделать – посмотреть, кто еще занимается аналогичной деятельностью? В случае уникального проекта этот шаг можно пропустить, но определить, кто делает то же самое, бывает непросто. На этапе старта нужно проводить разведку прямых и непрямых конкурентов. Выделить их можно с помощью любого онлайн-справочника типа 2ГИС или поискав информацию в Яндексе и Гугле и/или (смотря, чем планируете заниматься) в социальных сетях.

Вас должны интересовать:

• коммуникации с потребителем – какие