носители рекламы используют, как пытаются выделить свой message (рекламный посыл).

• уровень цен – базовую, акционную, скидки и бонусы в процессе продаж.

• позиционирование – УТП, преимущества компании перед конкурентами.

• продажи – агрессивность и компетентность менеджеров в своем продукте.

• продукт – саму «обертку», наличие дополнительных свойств и сопутствующие вещи.

О каждом конкуренте (безотносительно к прямой конкуренции) должно быть составлено досье. Можно создать табличку – это будет простейшая форма SWOT-анализа. Зачастую, первые две графы дают понимание первых шагов бизнеса, а две последние – не обязательны.

Сильные стороны конкурента. Описываем все пункты досье, которые делают конкурента опасным.

Слабые стороны конкурента. Описываем все пункты досье, которые делают конкурента уязвимым.

Возможности конкурента. Пытаемся спрогнозировать «зоны роста» конкурента.

Риски конкурента. Пытаемся спрогнозировать риски, которые стоят перед конкурентом.

Собранное «досье» – на самом деле, примитивная форма SWOT-анализа – даст понимание ваших шагов в конкурентном поле.

§ 4 Целевая аудитория

Самая большая ошибка, которую только может допустить любой начинающий бизнесмен, это вера в избранность продукта. Задайтесь вопросом: кому нужен ваш товар или услуга? И если вы ответите «всем», поздравляем – ваш продукт не нужен никому! И дело не в том, что он плох, дорог, некачественен, вовсе нет. Если вы не понимаете, кто будет вашим покупателем, у вас нет целевой аудитории (ЦА).

Всем людям земли нужна лишь вода, пища и воздух. Все остальное – продукция для конкретных категорий граждан. Бензин нужен автовладельцам в возрасте от 18 лет, управляющим транспортом на бензине (хозяева дизельных машин – не ваша ЦА). Зажигалки, чаще всего, нужны курильщикам и вряд ли пригодятся грудным детям. Элитное седло для лошади потребуется только владельцам лошадей.

Проработка целевой аудитории, исследование ее привычек, пристрастий и поведения, это одна из важнейших задач начинающего бизнесмена. Помните: ваш товар понадобится одним, будет бесполезен другим и вреден третьим – но кто эти люди? Чем они живут? Что они покупают и как проводят свободное время? Не существует ничего, что нужно было бы каждому из нас, за исключением воды, пищи и воздуха.

Целевая аудитория это самые желанные для вас люди: они выбирают ваш товар или услугу, и именно благодаря им бизнес может развиваться. Но ЦА – далеко не все, кто нас окружает.

§ 5 Уникальное торговое предложение

В 2021 году потребитель имеет широчайшую возможность выбора поставщика того или иного продукта. Сейчас уже недостаточно открыть точку продаж и ждать клиентов. Важно дать понять, что именно вы лучше прочих закроете «боль» своего клиента и только у вас это будет максимально выгодным.

Для этого каждому бизнесу нужно его УТП – уникальное торговое (товарное) предложение. Это основа ваших рекламных сообщений, ваша идентичность и то, на что клиенты будут обращать внимание в первую очередь. К выбору УТП стоит подойти максимально ответственно. Проще говоря, УТП отвечает на вопрос: чем я лучше?

Что может быть УТП:

1. Цены ниже среднерыночных.

2. Оптимальное время работы.

3. Скорость коммуникаций.

4. Наличие складских запасов.

5. Скорость покупки товара или услуги.

6. Дополнительные сервисные «фишки».

Что не может быть УТП:

1. Качество типового товара. То, что вы предлагаете, должно быть качественным по умолчанию. В XXI веке продажи некачественного товара «убьют» бизнес быстрее конкурентов.

2. Квалифицированный персонал. Если вы об этом говорите, значит, хвастаете тем, что и так должно быть. Неужели больше не о чем сказать?

3. Репутация – на момент начала бизнеса у вас ее просто нет. Если вы занимаетесь дистрибуцией какого-либо раскрученного товара, вы не один на рынке и первое, что придется сделать – доказать преимущества перед другими дистрибьюторами.

Уникальное предложение выделяет вас среди конкурентов и делает компанию или продукт оптимальным для потребителя.  

§ 6 Емкость рынка

Сразу оговоримся, что этот пункт не является обязательным, поскольку в больших городах всегда достаточно места для новичков. Если вы планируете заниматься специфической деятельностью, то к оценке перспектив рынка стоит подойти достаточно внимательно.

Емкость важна для понимания, выдержит ли рынок еще одного игрока, даст ли возможность масштабироваться и развить весь потенциал. В западных книгах сказано, что для расчета этого показателя достаточно сложить между собой обороты всех игроков. Но в российских реалиях приходится прибегать к приближенным вычислениям, поскольку бизнес в США открыт для получения информации – любой желающий может ознакомиться с финансовыми отчетными документами любой корпорации.

Рассмотрим основной бесплатный метод расчета емкости рынка в денежном эквиваленте. Это общая формула, которая, в зависимости от обстоятельств, может быть скорректирована. Емкость рынка за период N = (численность целевой аудитории рынка) Х (норма потребления товара в периоде) Х (средняя стоимость единицы продукции).

Емкость рынка – объем сделок купли-продажи товаров или услуг, совершенных в одном городе (территориальный рынок) или отдельной сфере (отраслевом рынке).

§ 7 Узнаваемость бренда

На этапе стартапа ваш бренд не представляет никакой ценности. Но со временем потенциальные клиенты начнут узнавать цвета, логотип, имя. Есть смысл на старте продумать несколько вариантов – основной и пару запасных – своего фирменного стиля.

1. Название. Аудиально и визуально должно быть благозвучным, не вызывать двусмысленных ассоциаций. Всех частных случаев не учесть, но лучше сделать широкую выборку в 10–15 человек для оценки названия.

2. Фирменные цвета. Их назначение – выделять Ваши сообщения и служить узнаваемым отличием. Важно проанализировать цветовые гаммы конкурентов и подобрать выделяющиеся для себя. Однако стоит помнить еще и о психологических значениях цветов и устоявшихся в той или иной сфере бизнеса палитрах.

3. Читаемые шрифты. Если хотя бы у одного из десяти респондентов возникли проблемы с прочтением текста – меняйте. Помните, кто ваши клиенты и не используйте легкомысленные витиеватые элементы и курсив. Особенно, если вы бухгалтер!

4. Логотип. Оценивайте полноцветный и черно-белый вариант. Если при черно-белом исполнении лого теряется – переделывайте.

Ваша задача сделать свою цветовую гамму такой, чтобы она вызывала желание купить, выделялась среди конкурентов и привлекала внимание, не вызывая агрессивных ассоциаций.

§ 8 Сайт

Для старта продаж проекта в интернете идеальным считается лендинг – небольшой продающий одностраничный сайт или лендинговая структура. Отличается от обыкновенного сайта – минимум текстов и максимальная мотивация на покупку «здесь и сейчас» или на сбор контактных данных.

Примерно структура лендинга выглядит следующим образом:

• Первый вводный слайд, на котором мы показываем наш.

• Краткий рассказ о том, как продукт закрывает «боль» целевой аудитории.

• Преимущества сотрудничества именно с вами по поставке продукта.

• Отзывы реальных людей.

• Ограниченность предложения во времени.

• Контактные данные.

Помните, что даже минимальная текстовая составляющая требует хорошего контента