Чтобы заключить сделку, нам нужно было занять 1,8 миллиона долларов. У Джона были давние связи с высокопоставленным чиновником одного лондонского банка еще с тех времен, когда этот банкир (а он был американцем) еще жил в Соединенных Штатах. Однако Джон не имел с ним дел с тех пор, как банкир переехал в Англию. Джон сказал мне, что, если я соглашусь поехать в Лондон и поговорить с банкиром о займе, он позвонит ему заранее и обо всем договорится.

Я был рад, что мне представилась возможность поучаствовать в разрешении этой ситуации, и, как только Джон поговорил со своим приятелем-банки-ром, я взял билет на самолет в Лондон. Это был выматывающий ночной перелет, и, когда я прибыл в Лондон около девяти часов утра, я прыгнул в такси и отправился прямо в банк. Я представился секретарю в приемной и вскоре уже входил в кабинет банкира. Забыв об усталости, я полностью сосредоточился на займе в 1,8 миллиона долларов, который надеялся получить.

Мы с банкиром обменялись любезностями, после которых он приступил прямо к делу и спросил: «Так чем, господин Рингер, я могу вам помочь?» Я объяснил ему, что мы с моим партнером хотим сделать заем в размере 1,8 миллиона долларов, чтобы купить контрольный пакет акций одной американской компании, связанной с фондовой биржей, после чего он прервал меня и сказал: «Э, боюсь, что вы пришли не в тот отдел. Это будет считаться ссудой на рискованное предприятие, а здесь мы даем только обычные ссуды. Вам придется встретиться с людьми из нашего филиала в Торонто».

Выходя из главного подъезда банка, я думал: «Мне нужно взять за правило чаще летать в Лондон. Какие приятные впечатления». Что может быть таким же бодрящим, как полет через океан, после которого вы, полусонный, неверными шагами входите в банк, встречаетесь с начальником отдела займов на пять минут и узнаете от него, что приехали не по адресу, а филиал, который вам нужен, находится в часе лета от того места, откуда вы вылетели в Лондон. Но по крайней мере, место во Всемирной команде глупых предпринимателей мне было гарантировано на все времена.

Как только добрался до аэропорта Хитроу, я позвонил Джону в Штаты и разыграл достойный «Оскара» спектакль, сделав вид, что ничего особенного не произошло. «Джон, – спросил я, – мне казалось, ты сказал, что уже обсудил этот вопрос с твоим банкиром? Он понятия не имел, о чем я приехал с ним говорить, и тут же сказал мне, что о займе такого рода мне нужно разговаривать в филиале его банка в Торонто».

«Ну, я, конечно, не вдавался в подробности, когда разговаривал с ним по телефону, – выпалил Джон. – Просто сказал ему, что был бы ему очень благодарен, если он встретится с моим партнером по вопросу сделки, над которой мы вместе работаем. Какой смысл объяснять суть вопроса по международной связи?»

Я перестал грызть довольно длинный телефонный провод, чтобы улыбнуться и сказать: «Все понятно, Джон. Я просто предполагал, что ты уже объяснил ему суть дела. Что ты предлагаешь делать сейчас?»

Без промедления Джон сказал: «Послушай, я позвоню в филиал банка в Торонто и все им объясню, так что можешь полететь прямо в Торонто. Перезвони мне через полчаса».

Ясное дело, что, когда я перезвонил, Джон уже поговорил с филиалом банка в Торонто и договорился еще об одной встрече – вы не поверите! – в тот же день! «Никаких проблем, – уверил я его. – Я там буду». Я записал всю относящуюся к делу информацию – имена, номера телефонов и адреса – и, попрощавшись с Джоном, позвонил в филиал банка в Торонто и попросил к телефону чиновника, с которым должен был встретиться. Я не только подтвердил нашу встречу, но и подробно объяснил ему суть вопроса. Я не собирался уже ничего предполагать. И уже после того, как он уверил меня, что его банк заинтересован, я вылетел в Торонто.

По счастью, у этой истории счастливый конец, потому что заем в конце концов был выдан. Однако если вы не хотите оказаться в странной ситуации – прилететь в Англию, чтобы за пять минут получить отказ, – не предполагайте, что кто-то за вас проверил все факты. Если наказано будет ваше тело, то от вашей самодисциплины зависит, проведете вы эту проверку, прежде чем начнете быстро действовать, или нет. Чем больше ставки, тем это правильнее, особенно когда вы подбираетесь к «золотой жиле». Правило реального мира № 357: в момент истины не рискуйте действовать неуклюже. Когда мяч находится на расстоянии одного ярда от линии ворот, забивайте гол сами.

Говоря о предположениях, которые влетают вам в копеечку, также важно помнить Правило реального мира № 244: степень недопонимания в отношении того, о чем была достигнута договоренность в сделке, имеет тенденцию увеличиваться прямо пропорционально сумме денег, о которой идет речь.

Никогда не предполагайте, что все стороны на важной встрече одинаково понимают то, о чем была достигнута договоренность. Я взял себе за правило делать подробные записи на всех таких встречах, затем снимаю с них копии и прошу, чтобы все присутствующие просмотрели их перед уходом. Я также читаю эти записи вслух, а затем спрашиваю, есть ли у кого-нибудь вопросы. Если кто-то что-то недопонял, или понял неправильно, или не согласен с одним из пунктов, мы обговариваем его, вносим соответствующие исправления. Я снова делаю копии записей и повторяю все сначала до тех пор, пока все не будут согласны с тем, о чем уже договорились.

Действительно ли это абсолютно исключает недопонимание? Нет, конечно. В жизни все не так просто. Однако, если один из участников переговоров решает, что хочет что-то изменить или отказаться от участия в сделке, ему реально становится гораздо труднее прибегнуть к надуманной отговорке, что «между нами, очевидно, возникло недопонимание».

Проведение собеседований с потенциальными служащими – еще одна область, в которой мне трудно придерживаться привычки к самодисциплине, когда дело доходит до предположений. В возрасте, когда молодые люди считают, что их следует наградить просто за то, что они живы, большой процент претендентов на рабочие места обладают удивительно преувеличенным восприятием своих способностей.

Многие претенденты не могут даже правильно написать слово компетенция, не говоря уже о том, чтобы проявить ее в своей работе. Поэтому опасной ошибкой будет предполагать, что если кто-то уверенно говорит на собеседовании, то он является тем, кем кажется. Есть большие расхождения между поведением на собеседовании и на рабочем месте.

Мой собственный опыт в этой области, принесший мне много разочарований, научил меня быть особенно осторожным, когда какой-нибудь человек старается произвести слишком хорошее впечатление. Кажется, будто выросло целое поколение людей, которые, не имея умений, компетентности и/или амбиций, стали удивительными специалистами по одурачиванию тех, кто проводит с ними собеседования. Сегодня целью является не стать компетентным работником, а уметь компетентно пройти собеседование. В начале моей карьеры я думал, что неплохо разбираюсь в кандидатах, приходящих на собеседования, но, не сознавая того, очевидно, отстал от быстрого роста числа уловок интервьюируемых.