Большинство людей находит смысл жизни в социальных взаимодействиях, через эмоции, которые появляются в результате этих взаимодействий. Такие чувства, как радость, гордость, увлечение и любовь, в значительной мере возбуждаются и регулируются окружающими нас людьми. Творя или добиваясь чего-то, мы действуем не только ради себя — мы ищем одобрения и похвалы окружающих. Но те могут и глубоко ранить нас, если будут обманывать, лгать, ругать, насмехаться, принижать или критиковать. Жизнь в группе имеет свои достоинства и недостатки.

Поскольку человек — общественное животное, в наших коллективных интересах не лгать, не обманывать и не эксплуатировать друг друга в группе. Этим пользуются всевозможные мошенники, чтобы манипулировать нами. Они знают, что большинство людей добры и готовы во всех окружающих видеть лучшее, даже если возникает конфликт интересов. Эти ожидания, кстати говоря, образуют фундамент социальной нормы — того, что члены группы ожидают друг от друга. Социальная норма может быть настолько мощной, что человек с готовностью извинится за то, в чем совершенно не виноват. Антрополог Кейт Фокс намеренно сталкивалась с людьми, спешащими на электричку, и проходила без очереди на лондонском Паддингтонском вокзале, чтобы посмотреть на характерную реакцию, которую она называет «грамматикой» социального этикета. Как вы, наверное, уже догадались, оказалось, что большинство людей, натыкаясь на незнакомого человека на улице, почти автоматически произносит «Простите!». Не извиниться в такой ситуации считается грубостью, нарушением социальной нормы.

Человек замечательно восприимчив к давлению окружающих, когда речь заходит о единстве мнений. В классической серии экспериментов американского психолога Соломона Эша в 1950-е гг. демонстрировалось, что человек готов отрицать даже то, что видит собственными глазами, если все остальные утверждают обратное. В ходе эксперимента испытуемый входил в группы, остальные семь участников которой были в курсе подлинной цели эксперимента и заранее знали, что нужно говорить. Группе объявляли, что цель эксперимента — исследование человеческого восприятия и что им нужно сопоставить длину контрольной линии с длиной одной из трех других линий. Экспериментатор показывал карточку с линиями и обходил комнату, прося участников по очереди отвечать вслух, причем настоящий испытуемый всегда был в конце цепочки. Задание было тривиальным, и на двух первых вопросах все проходило гладко. Но затем, на третьем вопросе, происходило что-то странное. Все подсадные участники начинали давать один и тот же неверный ответ. Что делал настоящий участник эксперимента? Результаты показывали, что трое из четверых предпочитали согласиться с остальными и по крайней мере один раз дать неверный ответ.

Не одно десятилетие результаты этого исследования интерпретировались как свидетельство того, что человек всегда стремится согласиться с общим мнением группы. Люди просто произносили то, во что не верили, чтобы получить одобрение общества. Чтобы испытуемый был готов стоять на своем и дать правильный ответ, достаточно было, чтобы всего один человек в группе не согласился с общим мнением. Однако такая точка зрения не оправдала себя: выяснилось, что даже при анонимном опросе человек предпочитает плыть по течению.

Замечательная особенность состоит в том, что общее мнение группы реально меняет восприятие человека. Чтобы различить публичное согласие с чужим мнением и внутреннее убеждение, можно воспользоваться прибором и посмотреть на схему активации мозга. Во время исследования мужчин просили расположить фотографии 180 женщин по привлекательности. Затем испытуемых помещали в фМРТ-аппарат и просили проделать все то же самое еще раз, но при этом сообщали, как оценили каждую из женщин другие мужчины (на самом деле приводились случайные оценки). Если группа отнеслась к какой-то женщине одобрительно, а испытуемый первоначально оценил ее ниже, то теперь он повышал свою оценку; при этом наблюдалась повышенная активность в двух областях, связанных с оценкой результатов, — в прилежащем ядре и орбитофронтальной коре. Обе эти области обычно зажигаются при взгляде на сексуально привлекательное лицо. Если же группа оценила лицо, которое первоначально понравилось испытуемому, как непривлекательное, его оценка и активность мозга соответственно снижались.

Мы так стремимся вписаться в группу, что нашим поведением можно легко манипулировать. Может быть, вам случалось отмечать что-нибудь подобное, имея дело с указателями и сообщениями для гостей в некоторых гостиницах. Когда администрация Holiday Inn в Темпле разложила по ванным комнатам карточки с различными надписями в надежде убедить гостей пользоваться полотенцами неоднократно, чтобы их не нужно было стирать каждый день, выяснилось, что самый большой эффект произвело простое сообщение: «75 % наших гостей пользуются полотенцами больше одного раза». В последнее время при помощи этой методики людей начали подталкивать к экономическим решениям, которые прежде вводились принудительно государством и часто вызывали недовольство. Властям проще подтолкнуть людей, чем принудить их; это гораздо более эффективный способ влиять на их поведение. Если пенсионный фонд рассылает своим клиентам письмо, в котором говорится «Большинство людей готовы откладывать часть своего дохода на будущую пенсию…», то менеджеры фонда рассчитывают на стадное чувство и желание быть таким же, как все; угрозы в этом смысле менее эффективны.

Как работает конформизм? Один из ответов состоит в том, что, когда мы подстраиваемся под мнение группы, мы стремимся избежать разлада в собственном мозгу. Давно известно, что человеку необходимо оправдывать свои мысли и действия, особенно если он ведет себя лицемерно. Так, потратив немало усилий ради достижения какой-то цели и потерпев неудачу, мы склонны пересмотреть этот эпизод в позитивном свете: «Вообще-то, я и не хотел получить это место» или «Из наших отношений все равно ничего не вышло бы». Мы готовы провести переоценку цели и оценить ее отрицательно, лишь бы избежать внутреннего разлада. Эзоп в своих баснях писал об этом: «Зелен виноград», — сказала лиса, не сумев дотянуться до виноградной грозди. Ей проще заявить, что виноград, скорее всего, вообще несъедобный. Причина, по которой мы всегда стремимся оправдать свои действия, — когнитивный диссонанс — неприятное состояние, возникающее, когда человек осознает нестыковку своих действий, мнений или убеждений. Мы не только предпочитаем правду лжи; нам нравится думать, что мы всегда верны себе.

Такое отношение к себе означает, что нам частенько придется в себе разочаровываться. Слишком часто в жизни мы подводим сами себя, порождая в душе диссонанс — когда вещи вокруг не соответствуют нашим ожиданиям. Мы не святые — каждый из нас ошибается, в большей или меньшей степени. Все мы умеем обманывать, вводить в заблуждение, умалчивать правду, бездельничать на работе, отказывать в помощи, причинять другим боль, проявлять жестокость и делать множество других нехороших вещей. Мы часто лицемерим — сквозь зубы поздравляем победителя, хотя сами мечтали выиграть состязания.

Эти недостатки представляют собой полную противоположность тем положительным качествам, которыми мы, по собственному мнению, обладаем, — ведь каждый из нас уверен в глубине души, что он надежен, добр, всегда готов помочь и вообще хороший человек. На свете очень мало людей, полных отвращения к самим себе или хотя бы способных взглянуть на себя непредвзято. Отсюда и возникает диссонанс. Видя перед собой свидетельства собственных дурных дел, мы, того и гляди, заметим противоречие. Но человек, попав в неприятное состояние когнитивного диссонанса, всегда старается облегчить его. Сделать это можно, пересмотрев собственные действия, мнения или убеждения и восстановив их непротиворечивость и последовательность. Поэтому мы говорим: «Сами виноваты», «Мне они сразу не понравились» или «Всегда знал, что добром это не кончится» — все что угодно, лишь бы повернуть ситуацию так, чтобы все сделанное нами выглядело бы оправданным и разумным.