Моими лучшими клиентами были люди из группы Platinum Mastermind. Я обожал проводить с ними время. Это небольшая группа, встречающаяся несколько раз в год, и количество мест в ней строго ограничено. Все заявления на вступление рассматриваются строго. Мы с группой отбираем людей, которые вписываются в нашу культуру и с которыми нам хочется быть вместе. С каждого собрания я ухожу наполненным энергией. Я пытаюсь составлять расписание таким образом, чтобы встречи группы проходили непосредственно перед одним из моих крупных семинаров, так как знаю, что это даст мне нужную для работы энергию. На момент написания этих строк группа существует уже четыре года, и многие из ее членов участвуют в собраниях с момента ее основания.

Разумеется, это всего лишь один из примеров, иллюстрирующих главную мысль: вы сами выбираете себе клиентов. И это происходит путем выбора рынка, предложения и маркетинга.

В этом вопросе не может быть компромиссов. Ведь Формула запуска продукта работает именно на привлечение новых, лучших клиентов. Идите и найдите себе клиентов, которых вы полюбите.

Когда я начинал свое дело, я фантазировал, как всего достигну самостоятельно.

Мне казалось, что это сильно упростит мою жизнь. А так как я собирался заниматься виртуальным бизнесом, распространяя виртуальный продукт, я считал, что можно обойтись без команды.

Надо сказать, что первые 10 лет я никого не нанимал и не пользовался услугами подрядчиков. Это была большая ошибка, сильно затруднившая мое продвижение вперед. Теперь я понимаю, что был подобен двухлетнему ребенку, который говорит: «Я все сделаю сам!»

Все дело в том, что в одиночку ничего значительного создать невозможно. Тем, кто попытается опровергнуть это утверждение, придется довольно долго работать вне своей зоны гениальности.

Как только вы займетесь построением команды, ваша жизнь станет сложнее. Это неизбежно – каждый раз, когда приходится прибегать к чужой помощи, все осложняется. Вам придется учиться быть лидером команды (если вы пока этого не умеете). И во многом вы будете нести перед командой ответственность.

Есть один способ, позволяющий значительно упростить процесс. Нужно придерживаться политики, которую мой друг Эбен Пеген[19] называет «только звезды». Другими словами, нанимать на работу следует только звезд – людей, квалификация которых попадает в верхние 10 %. А я бы посоветовал вам использовать еще более строгий критерий отбора и нанимать только людей, квалификация которых попадает в верхний 1 %.

Звезды облегчат вам жизнь. Они обладают большой целеустремленностью. Им требуется меньший надзор и обучение. В их жизни меньше проблем. Если человек обладает высокой квалификацией, но постоянно сталкивается с проблемами, его нельзя считать звездой.

С ростом вашей успешности одно слово станет важнее всех остальных. Это слово «нет».

Как говорил Уоррен Баффетт, «разница между успешными и очень успешными людьми состоит в том, что последние почти на все отвечают отказом».

В главе 12 я сказал, что одним из наиболее важных аспектов бизнеса является идея «альтернативных издержек». Сейчас я повторю это еще раз, но уже на более персональном уровне. Ваша успешность, личная сила и возвышение в роли лидера увеличат вашу привлекательность в глазах окружающих. С этим ничего нельзя поделать, все происходит само собой. В современном мире не хватает лидеров, поэтому люди ищут таковых, чтобы за ними следовать.

Следующим этапом станет увеличение количества людей и количества предложений в вашей жизни. Многие возможности могут показаться вам достаточно привлекательными.

Но следует быть крайне аккуратным, соглашаясь на что бы то ни было. Вы должны увеличить свою избирательность. Нужно учиться отказывать. Помехой является все, что не продвигает вас к намеченному будущему.

Я не утверждаю, что вы не можете заводить друзей. Не призываю вас избегать людей и вещей, которые помогли вам стать тем, кем вы стали. И, разумеется, я далек от того, чтобы говорить, что вы не должны протягивать руку помощи. Просто тщательно распределяйте время и энергию. Каждая возможность, которой вы скажете «да», закрывает дверь какой-то другой возможности.

Когда в 1996 году я начал бесплатно рассылать инвестиционный бюллетень, в сети уже существовал сайт, публиковавший аналогичную информацию. И хотя мы работали в одной нише, этот сайт сильно отличался от моего, – его рассылка была платной. Он выглядел намного более профессионально; мой был сделан откровенно дилетантски. Более того, в то время у меня не было денег на покупку доменного имени или хостинга, поэтому я воспользовался бесплатным сервисом.

Владельца конкурирующего сайта звали Фрэнк Коллар. Я часто заходил и просматривал его сайт. Профессионально выглядящий сайт и платная рассылка были пределом моих мечтаний. Но я понятия не имел, как этого достичь. У меня не было ни технических навыков, чтобы сделать подобное самостоятельно, ни денег, чтобы нанять для этого профессионала. Кроме того, я не умел продавать товар. И, что самое важное, я не был уверен, что кто-то будет у меня покупать.

Как бы там ни было, однажды я получил от Фрэнка письмо. Он спрашивал, каким образом я создаю диаграммы стокового рынка для своего сайта. Это письмо вызвало у меня шок. Я удивился, что Фрэнк вообще знает о существовании меня и моего сайта, и до известной степени был польщен.

Но, с другой стороны, Фрэнк был моим прямым конкурентом. Мы были как Кока и Пепси (хотя в реальности я больше напоминал ту колу, которая использовалась как лекарственное средство). Мы занимались ОДНИМ И ТЕМ ЖЕ бизнесом. И эти диаграммы были единственным средством привлечения трафика на мой сайт. Сейчас публикация любых диаграмм и графиков не составляет никакой проблемы, но в те дни ситуация была совсем иной. В свое время, чтобы научиться вставлять на сайт эти диаграммы, я потратил изрядную часть дня и куда больше денег, чем мог себе позволить. Я вложил время, усилия и с трудом заработанные деньги и считал эти диаграммы одним из основных активов своего бизнеса.

Поэтому я смотрел на письмо Фрэнка и думал, как мне реагировать. Должен ли я делиться профессиональным секретом? Или лучше отказать? А может быть, вообще стоит просто проигнорировать его письмо?

В конце концов, я решил, что могу ему помочь. Ведь если я смог научиться вставлять на сайт диаграммы, сможет и он. Почему не избавить человека от дня трудоемких проб и ошибок, через которые я прошел, пока не понял, как это делается?

Я потратил 20 минут на написание полного набора инструкций по созданию и публикации диаграмм и отправил письмо Фрэнку.

Через несколько минут он прислал мне ответ с благодарностями. Попутно он рассказал, что много лет занимался публикацией бюллетеней на бумаге и много раз тестировал онлайновые бюллетени. Он поделился массой ценной информации о некоторых из этих тестов, в числе прочего позволяющих определить ценовую политику. В заключение он сказал, что если я когда-нибудь захочу сделать платную рассылку, он будет счастлив прийти мне на помощь со своими знаниями и опытом.