В сложных переговорах обе стороны будут в равной степени заинтересованы в том, чтобы доказать, что их каким-либо образом не обманывают и не вводят в заблуждение, и мудрые переговорщики признают этот факт. Мы можем только гадать, разрешили бы Маргарет Тэтчер и ее преемники Джон Мейджор и Тони Блэр деликатные контакты по тайному каналу с Временной Ирландской республиканской армией, если бы высокопоставленные представители секретной разведки не подтвердили, что некоторые лидеры республиканского движения (в том числе из его военного крыла) пришли к выводу о необходимости сотрудничества с властями в попытке положить конец вооруженному конфликту. После нескольких неудачных попыток и несмотря на продолжавшиеся террористические атаки их решения привели к мирным переговорам и в конечном итоге к подписанию Соглашения Страстной пятницы.

Природа успешных переговоров

Только что приведенные примеры показывают, что инсайдерский доступ к некоторым соображениям оппонентов может помочь в действительно важных ситуациях, причем с подтверждением того, что высказанные намерения оппонентов подразумеваются в действительности. Часто очевидно, что и почему хотят оппоненты, причем с большим количеством деталей и контекста, который может быть получен из открытых источников. Но было бы большой ошибкой делать вывод, что простое понимание имеющегося переговорного плана оппонентов во всех его деталях обеспечит успех. И даже несмотря на эти усилия некоторые переговоры проваливаются. И даже там, где взаимные уступки согласованы, в массе случаев они рушатся через короткое время после вступления договора в силу. Почему?

Хорошая договоренность должна обеспечить необходимую выгоду для обеих сторон переговоров. Без этого стремления можно задаться вопросами: зачем какой-либо стороне вступать в переговоры и зачем кому-либо подписывать договоренность без гарантии этой выгоды? Существует современная отрасль экономики – так называемая разработка оптимальных механизмов. Она строится на математической теории игр, пытаясь разработать правила для переговорных ситуаций таким образом, что даже когда ни одна из сторон не имеет инсайдерского доступа к планам другой стороны и обе действуют в своих интересах (чтобы добиться максимального достижения собственных интересов или, возможно, попытаются обмануть оппонента), тем не менее лучшим будет результат, достигнутый к общей выгоде. Нобелевскую премию по экономике 2007 года разделили разработчики этого подхода Леонид Гурвиц, Эрик Маскин и Роджер Майерсон[150].

Обе стороны в переговорах будут иметь «нижние пределы», которые они не захотят пересекать, поскольку взаимные уступки обычно обговариваются неформально или даже тайно. Обычно на последних стадиях неудачных переговоров более сильная сторона пытается подтолкнуть другую к еще одной маленькой уступке, надеясь, что потеря позиции оппонентом покажется ему незначительной, учитывая больший выигрыш, который можно получить от договоренности в целом. Такая стратегия постепенного отсечения действительно может побудить более слабую сторону опуститься ниже своего нижнего предела. Но, даже если переговоры закончатся успехом, такие договоренности вряд ли окажутся долговечными. Притесненная сторона, почувствовавшая, что ее слишком принизили, попытается наверстать упущенное. Пункты заключенной договоренности или контракта, написанные мелким шрифтом, могут быть изучены в поисках слабых мест, и оппонент может воспользоваться ими. Это противоречит стратегическому результату, описанному в следующей главе.

Один из подходов к переговорам, во избежание риска применения стратегии постепенного отсечения в их финале – с самого начала переговоров установить, какая имеется предпочтительная им альтернатива. Вместо того, чтобы думать в терминах «нижнего предела», нужно установить лучшую альтернативу соглашению, достигнутому путем переговоров (BATNA)[151][152]. Такова стратегия ведения переговоров, которой меня учили в Колледже британской гражданской службы. Прежде чем начать переговоры, стороны должны в частном порядке решить, что для них будет лучшим решением, если переговоры не увенчаются успехом. Такая возможность затем переформируется в надежный план действий, который, по вашему мнению, вы сможете выполнить в случае необходимости. Если переговоры наталкиваются на трудности, стороны пользуются доверием, которое им дает наличие плана собственных альтернативных действий. Этот подход основывается на наблюдении, что психологически всегда лучше быть готовым к продвижению в известном направлении, нежели отступать в неизвестное.

Знать момент безопасного выхода из переговоров, находящихся в затруднительном положении, будет безусловно легче, когда заранее разработан собственный альтернативный путь развития переговорного процесса. Партнер по переговорам почувствует, что у вас имеется хорошо отработанная лучшая альтернатива соглашению, достигнутому путем переговоров, и это перечеркнет его попытки добиться уступок в последнюю минуту. При переезде вы ведете переговоры о продаже старой квартиры для покупки новой, когда вы уже сделали финансовое предложение, разумно отработать свою лучшую альтернативу – возможно, уже обговорив в банке ссуду на покупку недвижимости. Если потом потенциальный покупатель попытается заставить вас снизить цену в самый последний момент (предполагая, что у вас недостаточно времени на продажу), у вас есть готовый альтернативный план и вы можете твердо ответить на такую попытку. Скорее всего, ваша продажа все еще будет проходить по предыдущей цене или очень близко к ней. Возможно, летом 2019 года премьер-министр Великобритании Борис Джонсон считал, что у него есть мощная альтернатива соглашению по выходу страны из Европейского союза, – он настаивал на том, что Великобритания разработала планы на случай непредвиденных обстоятельств и готова покинуть ЕС безо всяких договоренностей 31 октября, если переговоры не принесут желаемых ему результатов. Тем не менее очевидные риски хаоса и экономического ущерба при таком выходе без договоренностей, несмотря на наличие плана по выходу из чрезвычайной ситуации, убедили парламент в том, что это не «лучшая альтернатива согласованным договоренностям». В результате парламент затем принял закон, обязывающий перенести дату выхода на будущее (на что было получено согласие ЕС), а не осуществлять выход без договоренностей.