Краткосрочное преимущество не гарантирует долгосрочного результата

По этой и многим другим причинам неразумно спешить с началом переговоров, несмотря на желание покончить с ними, чтобы снять неопределенность относительно будущего. Вполне возможно, что британское правительство совершило изрядную ошибку, слишком быстро отправив письмо о активации статьи 50 Договора о Европейском союзе (Аrticle 50 of the Treaty on European Union) в руководство ЕС после очень неожиданной (и с ничтожным перевесом) победы на референдуме 2016 года сторонников выхода Великобритании из ЕС. Не было времени обдумать, какие результаты будут соответствовать диапазону мнений тех, кто проголосовал за выход из ЕС, и что можно было бы сделать, чтобы примирить их с теми, кто проголосовал против этого выхода. В ходе сложных и затяжных переговоров британская сторона вновь заявила, что альтернативой предпочтительному исходу таких переговоров является выход из ЕС без заключения договоренностей. Это – полярная противоположность лучшей альтернативы соглашению, достигнутому путем переговоров.

Процесс выхода Великобритании из Европейского союза также оказался неспособным привести переговорную стратегию в соответствие с поставленной целью. Поначалу ответственные министры публично вели очень жесткую игру, чтобы успокоить своих сторонников внутри страны, но, кажется, не предпринимали особых попыток объяснить свои действия коллегам из ЕС и таким образом укрепить взаимное доверие. Совсем наоборот, они старались сделать очевидным их ожидание того, что ЕС попытается наказать Великобританию за результат референдума. Неудивительно, что результатом стал высокий уровень взаимной подозрительности. Британские министры также не проявили никакого понимания законных интересов (с точки зрения ЕС) в сохранении правового и конституционного порядка ЕС. То, что британская сторона требовала сохранения многих ценных преимуществ членства в ЕС после ухода оттуда, неизбежно встретило сопротивление[153]. Министры Великобритании рассматривали такие ситуации, как сохранение членства в Европейском полицейском ведомстве или продолжение работы со спутниковой системой Galileo, как отвечающие интересам обеих сторон, и поэтому казалось очевидным, что некое решение будет найдено. В глазах Великобритании это было проявлением простого прагматизма. Они сильно недооценили, что для государств – членов ЕС это будет рассматриваться как нарушение правил, угрожающее их фундаментальным интересам в ЕС как единой организации. Неспособность оценить эти культурные различия в мировоззрении неизбежно привела к тупику, за которым последовали уступки со стороны Великобритании.

Разумная подготовка к переговорам требует времени и объективного анализа для осознания позиции оппонента. Это противоположно архаическому мышлению, считающему, что все необходимое в переговорах – это достаточная сила воли и упрямство. Мы можем думать о подготовке к переговорам, работая посредством четырехэтапной методики разведывательного анализа ВООВ, описанного в главах 1–4 этой книги. Сведения, необходимые для этого процесса в повседневной жизни, можно почерпнуть из открытых источников. Процесс подготовки к переговорам должен начинаться с определения возможных будущих выгод и более широких возможностей для обеих сторон (а не только для вас), опираясь на ваше владение ситуацией в рамках того, с чем сталкиваетесь вы и партнер по переговорам. В то же время необходимо определить возможные риски и разработать стратегии, чтобы свести к минимуму шансы проигрыша. Важно иметь понимание того, почему обе стороны сели за стол переговоров и, следовательно, какой им нужен результат, чтобы считать переговоры успешными. Такое мышление облегчает моделирование того, как ваш оппонент будет вероятно реагировать на различные шаги в переговорах.

Уроки этики переговоров

Серьезные переговоры связаны с намерением более долгосрочных результатов на основе договоренностей обеих сторон, исключающие потери. Существует принцип, которому следуют британские разведчики для того, чтобы заставить вражеских агентов работать на них, не прибегая при этом к шантажу. Шантажируемый агент, скорее всего, сведет к минимуму передаваемые им в центр разведданные или попытается отомстить спецслужбе, искажая свои отчеты с целью обмана. Аналогичным образом, не нужно доводить в переговорах давление на оппонента до той точки, когда оппонент начнет сопротивляться и будет пытаться отвоевать утерянное. В коммерческой сфере это может означать сокращение усилий до минимума, оговоренного в контракте, – или, если считается, что это не будет замечено, даже ниже минимума. Либо попытку получить больше средств, заявляя о дополнительной работе, на которую изначально контракт не распространялся. Последний подход очень распространен в строительной индустрии.

Поэтому при разработке стратегии ведения переговоров многое зависит от того, насколько важны прочные и продуктивные отношения с партнером. В книге «Искусство сделки», написанной более 30 лет назад, Дональд Трамп, как известно, изложил агрессивный подход к искусству переговоров, описываемый формулой «победа любой ценой». Партнер в переговорах с Трампом – это противник, которого нужно победить. Его соавтор Тони Шварц описал эту одержимость победой (при отсутствии победы оппонент все еще претендует на успех и заявляет, что цель переговоров была иной) как основанную на страхе неудачи[154]. Он предупреждает, что в процессе такого поведения мы утратим способность сопереживания, формирования рациональной оценки, соразмерности и внимательности по отношению к долгосрочным последствиям наших действий. В таких переговорах возникает соблазн попытаться вывести противника из равновесия неожиданными ходами, в том числе чрезмерными любезностями, сопровождаемыми тревожными угрозами.

Очевидно, максималистские требования выбрасываются на стол, чтобы заставить нервничающего противника отойти от предпочтительного многообразия исходов переговоров. Внезапное изменение уже сделанных уступок может иметь тот же эффект. Подобная деструктивная тактика ведения переговоров вполне может обеспечить победу в переговорах того рода, в которых речь идет о краткосрочной выгоде, приобретаемой за счет оппонента. Это, возможно, осуществимо в таких областях, как попытки финансирования сделок с недвижимостью: при любых неблагоприятных обстоятельствах ее всегда можно продать, но не может быть проделано, если объектом переговоров является национальный интерес. Результат принятия подобного подхода к любым переговорам – возможность вашего выигрыша в битве за счет проигрыша войны. Настоящие переговоры рассчитаны на самую длительную перспективу.

Кроме того, заведомое осознание вины сопровождается этическими рисками. В ваши руки попала информация, которой вы не должны обладать. А мотив имеет значение, если вы собираетесь использовать его. Ведущий сторонник утилитарной философии XIX века Джон Стюарт Милль предупреждал: «Единственная цель, ради которой власть может по праву осуществляться над любым членом цивилизованного сообщества против его воли – это предотвращение вреда, наносимого другим людям»[155]. Нация, находящаяся под угрозой, прежде чем действовать, вряд ли будет долго колебаться, ссылаясь на высшее благо. Этими действиями окажется сбор разведданных и использование силы для сокрытия тайной цели. Трудно не видеть, что разведывательная информация Гордиевского, описанная ранее в этой главе, способствовала хорошим результатам переговоров. С другой стороны, может существовать эгоистичное желание улучшить свое собственное положение за счет кого-то другого.