Дело в том, что чем больше у вас поставлено на карту, тем больше от вас зависит начало действий – чтобы что-то происходило, потому что больше никому до этого нет дела. Всегда самое верное – считать, что ваша сделка важна только для вас. Когда вы апатично ждете, когда другие предпримут действия от вашего имени, вы обречены на разочарование. Правило реального мира № 64: если вы хотите, чтобы что-то произошло, сделайте так, чтобы оно произошло.

Рассматривая идею равного обмена, я предположил, что если вы хотите большего, то вы должны сделать так, чтобы вы были достойны большего. Но я, безусловно, не имел в виду, что все, с кем вы имеете дело, согласятся на то, каким должно быть ваше вознаграждение. Если вы добиваетесь результатов для людей, то это дает вам возможность только просить больше. Однако в большинстве случаев вы по-прежнему должны брать инициативу в свои руки и давать людям понять, чего, на ваш взгляд, вы достойны.

Иными словами, вы не должны наивно думать, что другие позаботятся о том, чтобы вы получили максимальное вознаграждение. Даже если другая сторона в переговорах ориентирована на идею равного обмена, это не значит, что она обладает способностью всеведения, чтобы признавать вашу истинную ценность. Вы должны быть осмотрительны и не переоценивать того, что приносите на стол переговоров. От вас также зависит, разовьете ли вы у себя постоянную привычку запрашивать столько, сколько вы стоите. Правило реального мира № 134: при прочих равных условиях сам факт этого действия может быть основной разницей между успехом одного человека и посредственным местом в жизни другого человека.

Я впервые подумал об этом принципе, когда один мой приятель (о некоторых из тяжелых испытаний в жизни которого я рассказывал во второй главе) – адвокат, занимавшийся франшизами на кабельное телевидение, рассказал мне о развитии своей карьеры. На протяжении многих лет он был просто обычным юристом, срывающим сделки – он составлял непонятные юридические документы и обедал за счет своих клиентов, включая в счет три мартини, – до тех пор, пока однажды он не решил запросить столько, сколько, по его мнению, он стоил. До этого момента он запрашивал со своих клиентов почасовую плату, но решил поднять свои доходы, взимая плату не только за свое время, но и требуя процент с каждой сделки.

Понятное дело, он убедил следующего клиента, который вошел в его офис, в том, что в насущных интересах этого клиента отдать ему процент от сделки. Это не только дало юристу стимул добиться результатов, которых хотел его клиент, но добиться их как можно скорее. Дух захватывает, когда думаешь о том, что юристу не нужно тратить большую часть своего времени, пытаясь решить, как расстроить сделку своего клиента. За несколько лет юрист получил в собственность разную долю от многочисленных станций кабельного телевидения и стал очень состоятельным человеком – все потому, что он имел смелость запрашивать столько, сколько, по его мнению, он стоит.

Правило реального мира № 65: когда вы не зависите ни от кого, кроме себя, вы можете не только никогда не испытать разочарования, но и увеличить свои шансы на то, чтобы управлять своей судьбой.

Безрассудно сидеть без дела и ждать, когда произойдут нужные события. Мудрый человек развивает привычку делать так, чтобы они произошли.

Если говорить о мечте волокитчика, то это оно – вероятно, самое коварное из всех препятствий при реализации каких-то действий. Если вы дожидаетесь, пока наступит правильный момент, прежде чем предпринять действие, у вас есть надежное оправдание неудачи. Правило реального мира № 111: условия всегда неподходящие в подходящий момент; выбор времени всегда неправильный.

Когда люди оправдывают себя тем, что сейчас неподходящий момент, чтобы сделать что-то, это часто происходит потому, что, как уже говорилось раньше, они излишне драматизируют слово трудно, путая его со словом невозможно. Нет ничего невозможного в том, чтобы изменить род деятельности прямо сейчас; это просто трудно. Нет ничего невозможного в том, чтобы немедленно переехать в другой город; это просто трудно. Нет ничего невозможного в том, чтобы закончить неудачное партнерство; это просто трудно. Тенденция считать трудное невозможным тесно связана с естественным стремлением сопротивляться переменам. Не нужно думать, что раз что-то сделать трудно, то это невозможно; не обманывайте себя.

Помимо тесной связи с проблемой сопротивления переменам, смешивание трудного с невозможным часто связано с чертой характера, которую я рассматривал при обсуждении темы выстраивания хороших отношений с людьми, – гибкостью. Важно понимать, что возможность, предоставляемая вам в какой-то данный момент времени, никогда не будет идеальной возможностью. В жизни так не бывает. Неспособность справиться с несовершенствами жизни ведет только к разочарованию и бездействию.

Если полезно верить, что самая лучшая сделка в мире может состояться каждый день, то в равной степени полезно признавать, что не существует такого понятия, как идеальная сделка. Бывают моменты, когда сделка, которую вы можете заключить, может быть просто сделкой, которая вам необходима именно на этот раз. Помню, как один мой приятель рассказывал мне, как за год до того, как его назначили президентом «Си-би-эс-радио», он пришел на должность генерального директора филиала «Си-би-эс-радио» в Сакраменто, Калифорния. Когда я спросил его, каким же образом он оказался в такой незавидной ситуации всего за двенадцать месяцев до завоевания высшей должности в «Си-би-эс-радио», он ответил: «Скажем так, должность, которую я принял в Сакраменто, не та сделка, которую я хотел заключить, но благодаря разным личным обстоятельствам эта сделка была нужна мне именно в тот момент».

Прежде всего, не позволяйте внушить себе решение «начну с Нового года», объясняя каждый потраченный впустую день такими рассуждениями: «Я начну работать над повышением эффективности своей работы с первого числа Нового года», или «Начиная со следующего месяца я буду делать десять коммерческих предложений по телефону в день», или «Я начну работать над этим проектом, как только возьму под контроль все остальное». Решение «начну с Нового года» – двоюродный брат исключения. Это полная противоположность жизни настоящим и ведет только к бесконечным отсрочкам.

Время, когда пора становиться более результативным, – сегодня. Время делать коммерческое предложение по телефону – сегодня. Время начинать работу над проектом – сегодня. Время собирать все по кусочкам и начинать сначала – сегодня. Развивайте привычку жить в настоящем времени. Самый лучший день – это на самом деле день сегодняшний, так что начинайте сейчас, независимо от того, какие у вас проблемы и как долго вы уже откладывали их решение.

Неуверенность в себе – гораздо более распространенная проблема, чем хотели бы думать многие люди. Я убежден в том, что в той или иной степени каждый человек – а я действительно имею в виду всех – испытывает неуверенность в себе. Эту черту характера нам вручают вместе со свидетельством о рождении.