большего успеха, потому что оппонент будет чувствовать, что вы можете в любой момент покинуть стол переговоров.

В тот момент, когда вы поймете, что переговоры – это игра, в которой вы определенно можете проиграть, вы получите то, чего действительно хотите!

Собираем вместе кусочки пазла

I. ВЛАСТЬ

Осознайте свою власть

• Когда наступает «золотой» момент?

• Существуют ли третьи лица, над которыми вы можете осуществлять свою власть?

Усиление власти

• Дефицит, конкуренция, сроки, последняя инстанция.

• Знайте и увеличивайте свою BATNA.

→ Ставьте высокую цель ←

II. ОППОНЕНТ

Отношения: взаимопонимание, вовлеченность, признательность, извинения, совместный обед, доверие и искренность, сходство.

Эмоции: адекватно реагируйте на свои эмоции и эмоции собеседника.

Выйдите на «балкон», чтобы увидеть ситуацию с высоты птичьего полета.

Информация: вопросы, активное слушание и перефразирование.

III. ИНТЕРЕСЫ

Будьте изобретательны, чтобы удовлетворить как можно больше интересов обеих сторон.

IV. УЛОВКИ

Якорь: установите якорь как можно дальше.

Взаимность: ничего не дарите, всегда используйте «Если…, то…».

Справедливость: используйте объективные критерии по вашему выбору, в идеале на бумаге.

Фрейминг: используйте фрейм в соответствии с вашими интересами.

V. ЗАВЕРШЕНИЕ

Чрезмерная приверженность: всегда будьте готовы уйти и воспользоваться феноменом чрезмерной приверженности вашего оппонента.

Угрозы: избегайте угроз и правильно реагируйте на них. Используйте «уход» редко и с умом.

Золотой мост: постройте оппоненту «золотой мост», по которому он сможет пойти к вам на уступки.

Письменная форма: всегда ведите протокол и составляйте договор с упором на договорные неустойки. Новые переговоры после подписания – это возможность лучшего исхода.

Благодарность

Я благодарю кружащихся дервишей, которых я увидел на отдыхе в Стамбуле. Несмотря на то, что вращения мне быстро наскучили, представление подало мне идею: уходя, я понял, что должен написать эту книгу. Монотонность тоже может вдохновлять!

Я хотел бы поблагодарить издательство Campus Verlag, особенно моего редактора Штефани Вальтер, которая поверила в эту книгу сразу после получения первого моего письма с Босфора.

Я очень признателен Антонии фон Вайхс, Лизе Марии Шмидт и особенно Лизе Армбрустер за их помощь в поиске источников. Во всяком случае, без них книга не была бы закончена еще очень долгое время.

Я особенно благодарен Элизабет фон Рехберг, которая с такой любовью поддерживала меня все это время.

Я также благодарю всех своих друзей и родственников, которые с детства видели во мне прирожденного переговорщика и поощряли меня в этом. Они всегда были рады отправить меня договориться о цене на их новые автомобили, убедить охрану пропустить десятерых парней в самый модный клуб Майами или без билета проникнуть на фуршет королевской гостиной на скачках в Дубае – сегодня за столом переговоров используются все те же техники!

Джек Нашер

Мюнхен, февраль 2013 года

Примечания

ВВЕДЕНИЕ

1. Прюитт (1981). С. XI; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 3.

2. Коэн. С. 15.

3. Даймонд. С. 25.

4. Еще больше историй вы найдете в книге моей матери: Нашер, Диана. Дочерняя страна: история моей немецко-афганской семьи (Nasher, Diana. Tцchterland: Die Geschichte meiner deutsch-afghanischen Familie); Мюнхен: Heyne, 2011.

5. Юри. Нет. С. 193f.

6. Лернер, М. – Дж. Вера в справедливый мир: фундаментальное заблуждение (The Belief in a Just World: a Fundamental Delusion); Нью-Йорк: Plenum, 1980.

7. Соответственно книга по навыкам ведения переговоров называется: Шерер, Герман. Вы не получаете того, чего заслуживаете, вы получаете то, о чем договариваетесь: Стратегии успешных переговоров о продажах (Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln: Strategien fьr die erfolgreiche Verkaufsverhandlung); Оффенбах: Gabal, 2009.

8. Даймонд. С. 327.

9. Доусон. С. 278.

10. Нотрап (1965) и Селекман, Селекман и Фуллер (1958).

11. Рубин и Браун (1975); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 52.

12. Шелл. С. 163f.

13. Хэмнер, У. – К. Применение торга, стратегии и давления для достижения соглашения в переговорах, зашедших в тупик (Effects of Bargaining, Strategy and Pressure to reach Agreement in a Stalemated Negotiation) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 30 (1974). С. 458–467; Том Р. Тайлер и Юджин Гриффин. Влияние целей лиц, принимающих решения, на их опасения по поводу процессуальной справедливости (The Influence of Decision Makers’ Goals on their Concerns About Procedural Justice) // Journal of Applied Social Psychology, т. 21 (1991). С. 1629–1658; Шелл. С. 164.

14. Коэн II. С. XVII.

15. Даймонд. С. 25.

16. Хэммонд, Кенни и Рэйфа (1998). Очень занимательный обзор психологических ловушек (Fьr eine sehr unterhaltsame Ьbersicht der psychologischen Fallen); Добелли, Рольф. Искусство ясного мышления (Die Kunst des klaren Denkens); Hanser: Мюнхен, 2011.

I. ВЛАСТЬ

Осознание власти

1. Эту историю можно найти в более подробном изложении у Лакса/Себениуса. С. 228f.

2. Кеннеди. С. 172.

3. Шелл. С. 107.

4. Хороший обзор литературы о захвате заложников: см. Уильям А. Донохью и Энтони Дж. Роберто. Развитие взаимоотношений как согласованный порядок в переговорах о заложниках (Relational Development as Negotiated Order in Hostage Negotiation) // Human Communication Research, т. 20, № 2 (декабрь 1993 г.). С. 175–198.

5. Шелл. С. 95f.

6. Коэн II. С. 232f, c. 275.

7. Коэн. С. 57.

8. Кеннеди. С. 112, с. 175.

9. Росс. С. 79.

10. Юри. Нет. С. 70, c. 204.

11. Фишер/Юри. С. 189.

12. Зайверт, Лотар. Ausgetickt. Lieber selbstbestimmt als fremdgesteuert; Мюнхен: Ariston, 2011. С. 15 и далее.

13. Кеннеди. С. 178f.

14. Кеннеди. С. 275f.

15. Кеннеди. С. 197 и далее.

16. Кеннеди. С. 170f.

17. Коэн II. С. 194.

18. Шелл. С. 110.

19. Кеннеди. С. 202 и далее.

20. Коэн II. С. 24f.

21. Кеннеди. С. 135, с. 177, с. 109 и далее.

22. Юри. Нет. С. 147.

23. Юри. Нет. С. 144f.

Усиление власти

1 Коэн. С. 55f.

2. Грэм Лумс и Роберт Сагден. Теория сожаления: альтернативная теория рационального выбора в условиях неопределенности (Regret Theory: An Alternative Theory of Rational Choice Under Uncertainty) // The Economic Journal, т. 92 (1982). С. 805–824; Шелл. С. 178.

3. Всемирный золотой совет, http://www.gold.org.

4. Доусон. С. 320.

5. Кеннеди. С. 180.

6. Кеннеди. С. 175f.

7. Коэн. С. 31.

8. Росс. С. 86.

9. Шелл. С. 181.

10. Штраус, Нил. Игра: проникновение в тайное общество пикаперов (The Game: Penetrating the Secret Society of Pickup Artists); HarperCollins: Нью-Йорк, 2005.

11. Коэн. С. 96.

12. Спешка не делает вас более творческим при ведении переговоров, как раз наоборот: вы можете хуже обрабатывать информацию, делать неверные суждения, пренебрегать важной информацией и испытывать больший стресс (Амабиле, Хэлли и Крамер (2002); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 497; Даймонд. С. 374).

13. Росс. С. 68.

14. Коэн II. С. 194.

15. Шелл. С. 180.

16. Честер Каррас. Игра в переговоры (The Negotiating Game); Нью-Йорк: