HarperBusiness, 1992. С. 20–23; см. также Shell. С. 180.

17. Закон Паркинсона, К. Норткот Паркинсон, цитата из The Economist (ноябрь 1955 г.).

18. Лим и Мерниган (1994); Рот, Мерниган и Шумейкер (1988); и Уолтон и Маккерси (1965).

19. Доусон. С. 50.

20. Кеннеди. С. 186.

21. Доусон. С. 83.

22. Фишер/Юри. С. 139.

23. Доусон. С. 52.

24. Шраннер. С. 164 и далее.

25. Лакс/Себениус. С. 29.

26. Подробнее об этом см. в Блуменштайн (1997); Макгроухилл (1997).

27. Юри. Нет. С. 62f.

28. Для обсуждения: Скотт Д. Саган и Кеннет Н. Вальц. Распространение ядерного оружия: возобновление дебатов (The Spread of Nuclear Weapons: A Debate Renewed), 2-е издание, W. W. Norton and Company, 2002.

29. Согласно Гарварду. С. 21f.

30. Чтобы было понятнее, можно подсчитать частную «стоимость» обоих автомобилей. Это приведет к следующему расчету для машины вашего соседа:

3500 (год выпуска 2007 вместо 2006) + 0 (60 000 км) + 3000 (автомат) + 0 (без гарантии) = 6500. Теперь это значение, которое имеют для вас опции, в данном случае 6500 евро. Счет-фактура для BMW дилера будет выглядеть так:

0 (год выпуска 2006) + 2500 (всего 50 000 километров) + 0 (переключение передач) + 1500 (гарантия) = 4000 евро – общая стоимость опций.

BMW соседа стоит 14 000 евро, что составляет 14 000 евро, потому что это сугубо вопрос затрат. Затем идут 6500 евро, представляющие собой сумму всех преимуществ, поэтому расчет: –14 000 плюс 6500 равно – 7 500. Это стоимость машины соседа (преимущества минус цена). Автомобиль дилера стоит вам 15 000 евро, то есть – 15 000 плюс 4000 равно – 11 000 евро. Выраженный в виде формулы, BATNA можно рассчитать следующим образом:

Мы используем переменные P (цена) и S (сумма свойств), где индекс N символизирует более низкое предложение:

Из предложения A следует: PH = 15 000 евро и SH = 4000 евро.

Из предложения B следует: PN = 14 000 евро и SN = 6500 евро.

Теперь необходимо рассчитать стоимость (W) обоих предложений с учетом индивидуальной оценки. Формула:

WH = PH – SH, что дает WH = 15 000 евро – 4000 евро, поэтому WH = 11 000 евро.

WN = PN – SN, что дает: WN = 14 000 евро – 6500 евро, поэтому WN = 7500 евро.

На следующем шаге вычисляется разница (D) обоих значений. Здесь действует следующее правило: если WH > WN, то применяется следующее: D= WH – WN. Если WN > WH, то: D= WN – WH

В этом случае результат: D = 11 000 – 7500 евро, поэтому D = 3500 евро. На последнем этапе BATNA формируется из более высокой цены и разницы. Формула для этого:

BATNA = PH – D

BATNA = 15 000 евро – 3500 евро

BATNA = 11 500 евро

В конечном итоге это приводит к BATNA в размере 11 500 евро.

Я благодарю своих студентов Анкита Ойха и Эдуарда Хартвича за разработку расчетов. Я не знаю ни одного другого источника, который снабжал бы участников переговоров такими точными инструкциями по выставлению счетов даже в самых сложных ситуациях.

31. Крамер (1994); Майерсон и др. (1996); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 313.

32. Фишер/Юри. С. 138.

33. Юри. Нет. С. 207.

34. Мерниган (1978, 1982).

35. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 360.

36. Юри. Как преодолеть отказ. С. 138f.

От власти к цели

1. По материалам Шелл. С. 28.

2. Шелл. С. 28; Дж. Лэтэм и Э. Локк. Саморегуляция через постановку целей (Self-regulation Through Goal Setting) // Organizational Behavior und Human Decision Processes, т. 50, № 2 (1991). С. 212–247. Э. Локк и Дж. Лэтэм. Теория постановки целей и выполнения задач (A Theory of Goal Setting and Task Performance), Энглвуд Клифс: Prentice-Hall, 1990. С. 29–31; Й.-Р. Джелатли и Дж.-П. Мейер. Влияние сложности цели на физиологическое возбуждение, познание и выполнение задач (The Effect of Goal difficulty on Physiological Arousal, Cognition und Task Performance) // Journal of Applied Psychology, т. 77, № 2 (1992). С. 694–704.

3. Вандра Л. Хубер и Маргарет А. Нил. Влияние личных целей и целей конкурентов на выполнение взаимозависимой задачи ведения переговоров (Effects of Self and Competitor Goals on Performance in an Interdependent Bargaining Task) // Journal of Applied Psychology, т. 72, № 2 (1987). С. 197–203; Локк и Лэтэм (1984).

4. Роберт Б. Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion) (Нью-Йорк: William Morrow, 1984). С. 79; Шелл. С. 37.

5. Галински, Мусвайлер и Медвек (2002).

6. В.-Л. Хубер, М.-А. Нил. Влияние опыта, личных целей и целей конкурентов на эффективность переговорщика (Effects of Experience and Self and Competitor Goals on Negotiator Performance) // Journal of Applied Psychology 71 (ноябрь 1987): 197–203.

7. Визуализация всего процесса еще лучше. А. Бандура. Социальные основы мысли и действия (Social Foundations of Thought and Action) (Энглвуд Клифс, N.J.: Prentice-Hall, 1986). С. 61–62; Дональд Р. Лиггетт и Садао Хамада. Улучшение визуализации гимнастов (Enhancing the Visualization of Gymnasts) // American Journal of Clinical Hypnosis, т. 35, № 3 (1993). С. 190–197; Шелл. С. 36.

8. Салли Блаунт Уайт, Кэтлин Л. Вэлли, Макс Х. Базерман, Маргарет А. Нил и Шэрон Р. Пек. Альтернативные модели ценового поведения в диадических переговорах: рыночные цены, стоимость бронирования и стремления переговорщиков (Alternative Models of Price Behavior in Dyadic Negotiations: Market Prices, Reservation Prices, and Negotiator Aspirations) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 57, № 3 (1994). С. 430–447. Рассел Коробкин. Стремления и урегулирование (Aspirations and Settlement) // Cornell Law Review, т. 88 (2002). С. 1–49. Шелл. С. 31.

9. Нил Рэкем и Джон Карлайл. Эффективный переговорщик – Часть 2: Планирование переговоров (The Effective Negotiator – Part 2: Planning for Negotiations) // Journal of European Industrial Training, т. 2, № 7 (1978). С. 2–5; Шелл. С. 31f.; см. также: Боттом и Паезе (1999).

10. Даймонд. С. 17.

11. Классический эксперимент: Канеман, Кнетч и Тейлер (1990).

12. Лакс/Себениус. С. 80.

13. Самуэльсон и Зекхаузер (1988); Ритов и Бэрон (1992); Бэрон и Джерни (1993); Базерман, Мур и Гиллеспи (1999).

14. Питер М. Блау. Обмен и власть в общественной жизни (Exchange and Power in Social Life); Нью-Йорк: John Wiley & Sons, 1964. С. 145; Курт Левин, Тамара Дембо, Леон Фестингер и Полин С. Сирс. Уровень стремления (Level of Aspiration) // Личность и расстройства поведения, т. 1 (Personality and the Behavior Disorders) под ред. Дж. Ханта; Нью-Йорк: Ronald Press, 1944. С. 337–340.

II. КОММУНИКАЦИИ

Отношение к оппоненту

1. Роскос-Эволдсен, Биксел и Хоффман (2002). Демонстрация компетентности еще более важна (Kompetenz zu