ли мы, и внести изменения, особенно когда мы испытываем сильные чувства.

• Чтобы установить взаимопонимание, люди тонко отзеркаливают человека, с которым взаимодействуют, иногда подстраиваясь под язык его тела, темп речи или дыхание, стараясь при этом не подражать другому человеку.

• Уважение личного пространства и установление осмысленного (но не навязчивого) зрительного контакта может помочь нам дать человеку чувствовать себя в безопасности, но в то же время «понятым».

• Сосредоточенность на другом человеке и гибкость в общении дают нам больше возможностей для реагирования, особенно в сложных ситуациях.

• Остудить пыл человека может быть очень просто. Следующие пять шагов помогут вам разрядить ситуацию и восстановить гармонию в отношениях:

1. Подтвердите эмоцию человека. «У меня такое чувство, что ты Х (сердитый, расстроенный или грустный). Это так?»

2. Оцените, насколько это важно для него, и позвольте выговориться. «Насколько ты расстроен?» или «Причина, по которой ты так расстроен, в том, что…».

3. Определите, что ему нужно, чтобы двигаться дальше, позвольте ему заглянуть внутрь себя и выяснить, чего он хочет. «Что должно произойти, чтобы тебе стало лучше?»

4. Определите, какой помощи человек ждет от вас. «Как я могу тебе помочь?»

5. Выясните, какие шаги ему самому необходимо предпринять, чтобы почувствовать себя лучше. «Что тебе самому нужно сделать, чтобы это произошло?»

Чтобы усовершенствовать навыки, полученные в этой главе, ознакомьтесь с дополнительными ресурсами на нашем сайте «Основное руководство» по ссылке: http://eg.nlpco.com/videos-chapter-videos/ – или воспользуйтесь QR-кодом со своего телефона.

Глава шестая: нечто большее, чем «читать мысли» других людей

Что происходит у них внутри на самом деле?

Самая большая проблема в общении – это иллюзия, что оно состоялось.

Джордж Бернард Шоу

Проблемы с общением возникают постоянно. Иногда мы небрежно относимся к выбору слов. Иногда кто-то слишком чувствителен к тому, что мы сказали, как мы это сказали, когда, или к тому, что не сказали чего-то, что, по их мнению, должны были сказать – или сделать. Легко упустить тонкие намеки, которые, если бы мы были более внимательными, подсказали бы нам о том, что думает или чувствует другой человек.

В НЛП мы говорим, что коммуникация избыточна, потому что люди одновременно общаются во всех трех системах – визуальной, аудиальной и кинестетической. Это и хорошо, и плохо. Когда кто-то согласен с нами, мы получаем одно сообщение по всем трем каналам. Когда это не так, видим всевозможные смешанные сигналы.

В этой главе вы узнаете, как «читать мысли» других людей, замечая их невербальное поведение и слова, которые они используют, чтобы раскрыть свой внутренний мир. Вы откроете для себя дополнительные способы синхронизироваться с кем-то и установить взаимопонимание, когда ваши наблюдения позволят вам понять, что думают или чувствуют другие люди. Вы научитесь углублять взаимопонимание и выражать свою точку зрения.

Пример на 500 000 долларов: Коммуникация по всем трем каналам

Когда я руководил производственной фирмой в Силиконовой долине, у меня был потенциальный клиент – биотехнологическая компания во Флориде. Я несколько раз разговаривал по телефону с президентом этой компании – и мы ни к чему не пришли. Он мне не нравился. Честно говоря, я думал, что он просто пытается надуть меня.

Он начал разговор с просьбы о скидках вместо того, чтобы спрашивать об оборудовании. Он спешил, и у него не было времени выслушать то, что я должен был сказать. Я чувствовал, что ему нет дела до того, в чем научная новизна нашего оборудования. Он показался мне полным придурком.

Несмотря на то что компания была идеальной перспективой для нас, моя маркетинговая команда никак не могла назначить встречу с этой компанией. Поэтому они продолжали убеждать меня снова обратиться к клиенту. Из-за того что я чувствовал к этому парню, я сказал: «Я не думаю, что это произойдет; пусть торговые представители свяжутся с нами по этому поводу. Когда руководство компании наконец поймет, что им нужно лучшее оборудование в мире, возможно, они свяжутся с нами».

Примерно полтора года спустя я был в Бостоне на конференции по биотехнологиям со своим вице-президентом по маркетингу Сьюзен. На этом мероприятии было множество секций и семинаров, каждый из которых касался различных аспектов нашей отрасли.

После одной из таких встреч, когда мы спускались в вестибюль, где в перерывах между сессиями собиралось много участников, Сьюзен толкнула меня локтем и сказала: «Эй, это тот парень из Флориды». Когда я увидел его, то подумал: «Черт, я должен ему что-то сказать. Я не могу увильнуть. Я генеральный директор и не могу просто притворяться, что не вижу его».

Когда я подходил, чтобы представиться, то заметил, что парень сложен как футболист. На нем была полосатая футболка с открытым воротом и спортивный пиджак. В Бостоне был вечер и уже стемнело, но его солнцезащитные очки были сдвинуты на лоб. На шее у него поблескивала золотая цепочка, которая дополняла отличный загар, хорошие брюки, ботинки, и он вальяжно раскинулся в своем кресле. Мне было ясно, что этому парню явно комфортно сейчас здесь.

Он был доминантным, физически крепким парнем, но, как я уже сказал, я сам был довольно высокого роста и крупного телосложения, поэтому я наклонился и протянул ему руку – как будто сунул ее ему в лицо. Я прервал разговор, который он вел, так что ему пришлось поднять на меня глаза. Когда он это сделал, я широко улыбнулся и сказал: «Привет, я Том Хубьяр. Мы разговаривали по телефону пару лет назад. Я глава компании ASEPCO».

Он посмотрел на меня,