с грубыми дефективными людьми на другой стороне или даже на скамье подсудимых. Отчасти именно это заставило меня уйти из профессии.

 

Остальное - моя собственная жадность, но мой успех в служении жадности отчасти позволил мне облегчить процесс быть благородным и разумным. Как заметил Бен Франклин, "пустому мешку трудно стоять прямо".

 

По мере того как вы идете по жизни, время от времени продавайте свои услуги неразумному наглецу, если это необходимо, чтобы прокормить семью. Но управляйте своей жизнью, как Грант Макфейден.

Это был отличный урок.

 

Я бы сказал, что модель моего отца, когда я спросил его о двух клиентах, была следующей

совершенно правильное посвящение. Он преподал мне правильный урок. Урок? По мере того как вы идете по жизни, время от времени продавайте свои услуги неразумному наглецу, если это то, что вы должны делать, чтобы прокормить свою семью. Но управляйте своей жизнью, как Грант Макфейден.

Это был отличный урок.

 

И преподавал он это очень умно - вместо того, чтобы просто вдалбливать, он рассказывал мне это так, что требовалась небольшая умственная работа. И я должен был сделать это сам, чтобы понять, что мне следует вести себя как Грант Макфадиен. И поскольку мне пришлось дотянуться до этой идеи, он решил, что я буду держать ее лучше. И действительно, я придерживаюсь ее до сих пор - на протяжении всех этих десятилетий. Это очень умный метод обучения.

 

Здесь мы снова говорим об элементарной психологии. Это элементарная литература. Хорошая литература заставляет читателя немного потянуться к пониманию. Тогда она работает лучше. Вы лучше держите его. Это тенденция приверженности и последовательности. Если вы дотянулись до него, то идея вбивается лучше.

 

Хорошая литература заставляет читателя дотянуться до черты понимания. Если вы дотянулись до нее, идея проникает в вас лучше.

 

Будучи юристом или руководителем, вы захотите научить кого-то тому, чему учил меня мой отец, а может быть, и чему-то другому. И вы можете использовать такие уроки. Разве это не отличный способ научить ребенка? Мой отец специально использовал непрямые намеки. И посмотрите, как мощно это сработало - как мудрое использование психологии капитаном Куком. С тех пор я всю жизнь стараюсь подражать Гранту Макфадьену. Возможно, у меня

несколько промахов. Но я хотя бы старался.

 

Вопрос: В конце своей статьи в нашем журнале OID вы упомянули, что лишь немногие инвестиционные менеджеры действительно приносят пользу. Поскольку вы выступаете перед аудиторией будущих юристов, что бы вы посоветовали им сделать, чтобы иметь возможность создавать добавленную стоимость в нашей профессии?

 

В той степени, в какой вы стали человеком, который правильно шинкует, вы можете принести большую пользу. В той степени, в которой вы научились этому настолько хорошо, что у вас достаточно уверенности, чтобы вмешаться туда, где требуется немного смелости, вы можете принести большую пользу. И в той мере, в какой вы можете предотвратить или остановить какую-то асинхронность, которая в противном случае разрушит вашу фирму, вашего клиента или что-то, что вам дорого, вы можете принести большую пользу.

 

Есть и конструктивные приемы, которые вы можете использовать. Например, одна из причин, по которой мой бывший однокурсник Джо Флом из Skadden Arps стал таким успешным юристом, заключается в том, что он умеет придумывать маленькие, яркие примеры, которые помогают донести суть дела так, что это действительно работает. Это очень полезно, когда вы обслуживаете клиентов или пытаетесь убедить кого-то в чем-то.

юмористический пример.

 

Способность делать это - мастерство. Можно утверждать, что Джо Фломы почти рождаются с даром. Но он отточил этот дар. И в той или иной степени все вы родились с этим даром. И вы тоже можете его отточить.

 

Иногда вы сталкиваетесь с пограничными ситуациями. Например, допустим, у вас есть клиент, который очень хочет совершить налоговое мошенничество. Если он не переступит черту налогового законодательства, он не сможет этого вынести. Он не сможет бриться по утрам, если будет думать, что он мог бы обойтись без мошенничества, которое он не совершил. И такие люди есть. Они просто чувствуют, что живут недостаточно агрессивно.

 

Вы можете подойти к этой ситуации одним из двух способов: (А) Вы можете сказать: "Я просто не буду на него работать" и уклониться от ответа. Или (Б) вы можете сказать: "Ну, обстоятельства моей жизни требуют, чтобы я работал на него. И то, что я делаю для него, не связано с моей изменой. Поэтому я сделаю это".

 

И если вы видите, что он хочет сделать что-то действительно глупое, то, вероятно, не получится сказать ему: "То, что ты делаешь, плохо. У меня мораль лучше, чем у тебя".

 

Это его обижает. Вы молоды. Он стар. Поэтому, вместо того чтобы убедить его, он, скорее всего, отреагирует: "Да кто ты такой, чтобы устанавливать моральный кодекс для всего мира?"

 

Но вместо этого вы можете сказать ему: "Ты не можешь сделать это без того, чтобы об этом не узнали еще три человека ниже тебя. Поэтому вы делаете себя объектом шантажа. Вы рискуете своей репутацией. Вы рискуете своей семьей, своими деньгами и т. д.".

Скорее всего, это сработает. И вы говорите ему то, что является правдой. Хотите ли вы тратить много времени на работу с людьми, где вам придется использовать подобные методы, чтобы заставить их вести себя хорошо? Я думаю, ответ - нет. Но если вас это зацепило, то апелляция к его интересу, скорее всего, сработает лучше, чем апелляция к чему-либо еще. Это, опять же, мощный психологический принцип.

с глубокими биологическими корнями.

 

Я видел, как этот психологический принцип был полностью разрушен в Salomon. Главный юрисконсульт Salomon знал, что генеральный директор Гутфройнд должен был незамедлительно рассказать федеральным властям обо всех торговых нарушениях Salomon, в которых Гутфройнд не участвовал и которые он не совершал. И главный юрисконсульт призвал Гутфройнда сделать это. По сути, он сказал Гутфройнду: "По закону вы, вероятно, не обязаны это делать, но это правильное решение. Вы действительно должны это сделать".

 

Но ничего не получалось. Задачу было легко отложить, потому что она была неприятной. Так Гутфройнд и поступил - отложил ее.

 

И у главного юрисконсульта было очень мало сторонников в Salomon, кроме генерального директора. Если генеральный директор падал, главный юрисконсульт падал вместе с ним. Таким образом, вся его карьера была поставлена на карту. Поэтому, чтобы спасти свою карьеру, ему нужно было уговорить нерадивого