71. Эдвард де Боно говорит о «черной мыслящей шляпе». Де Боно, Эдвард. Шесть шляп мышления: основной подход к управлению бизнесом (Six Thinking Hats: An Essential Approach to Business Management). Little, Brown, & Company, 1985.

72. Лакс/Себениус. С. 238f; Дж. К. Себениус. Уроки переговоров из истории браузерных войн (Negotiating Lessons from the Browser Wars) // Sloan Management Review 43, № 4 (лето 2002 г.). С. 43–50; К. Суишер, AOL.com: Как Стив Кейс победил Билла Гейтса, пригвоздил пользователей сети и заработал миллионы на войне за Интернет (How Steve Case Beat Bill Gates, Nailed the Netheads, and Made Millions in the War for the Web), Нью-Йорк: Times Business, 1998. С. 114.

73. Томпсон (1990b); Пинкли, Гриффит и Норткрафт (1995); Томпсон и Хасти (1990a, 1990b).

74. Даймонд. С. 125.

75. Юри. Как преодолеть отказ. С. 118.

76. Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Стратегия голубого океана: как создать неоспоримое рыночное пространство и сделать конкуренцию неуместной (Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant) // Harvard Business Press. Более точно здесь: Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Стратегия голубого океана (Blue Ocean Strategy). Harvard Business Review, (Бостон: Harvard Business School Press): 76–85 (октябрь 2004 г.). Сама идея, а именно «инновационная ценность», лучше всего описана здесь: Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Инновационная ценность: стратегическая логика быстрого роста (Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth) // Harvard Business Review (Бостон: Harvard Business School Press). С. 103–112. Январь – февраль 1997 г.

77. Нил и Базерман (19910. С. 23; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 75.

78. Шелл. С. 10f.

79. Лакс/Себениус. С. 42.

80. Шелл. С. 86f.

81. Даймонд. С. 341, с. 116.

82. Кеннеди. С. 240f.

83. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 89.

84. Юри. Как преодолеть нет. С. 84.

85. Фишер/Юри. С. 67.

86. Даймонд. С. 164.

87. Фишер/Юри. С. 68; Томас Дж. Д’Зурилла и Артур Незу. Исследование процесса создания альтернатив при решении социальных проблем (A Study of the Generation of Alternatives Process in Social Problem Solving) // Cognitive Therapy and Research, т. 4, № 1 (1980). С. 67–72.

88. Фишер/Шапиро. С. 52f.

89. Лакс/Себениус. С. 126.

90. Гарри Калвен-младший и Ханс Цайзель. Американское жюри (The American Jury), Бостон: Little Brown, 1966. С. 486–491; Джон Сабини. Социальная психология (Social Psychology), 2-е издание, Нью-Йорк: W. W. Norton, 1992. С. 94–95.

91. Шелл. С. 105; Чалдини. Влияние (Influence). С. 114–166.

92. Росс, Грин и Хаус (1977).

93. Лакс/Себениус. С. 28.

94. Аш, С. – Э. Исследования независимости и конформизма: I. Меньшинство одного против единодушного большинства (A minority of one against an unanimous majority) // Psychological Monographs, 70 (9), c. 1–70.

95. Юри. Как преодолеть отказ. С. 78; Лакс/Себениус. С. 127.

96. Доусон. С. 255.

97. Юри, Уильям: Путь от «нет» к «да»; TED-выступление; октябрь 2010 г.

98. Дракман (1994).

99. Карневале, Прюитт и Бриттон (1979).

100. Шелл. С. 11f.

101. Росс. С. 7.

102. Фишер, Юри и Паттон (1991); Прюитт и Рубин (1986); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 74f.

103. Фишер/Юри. С. 56.

104. Лакс/Себениус. С. 73.

105. Даймонд. С. 18.

106. Фишер/Юри. С. 39.

107. Аналогия с пекарней взята из: Фридхельм Вакс. Фактор V: Пять этапов успешных переговоров (Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen verhandelns). С. 90; Wiley-VCH; Вайнхайм, 2012.

108. Идея о том, что даже самые интегративные переговоры всегда содержат распределительный элемент, вероятно, впервые была сформулирована здесь: Дэвид Лакс и Джеймс Себениус. Менеджер как переговорщик: переговоры о сотрудничестве и конкурентной выгоде (The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain), 1986.

IV. УЛОВКИ

Якорь

1. Лакс/Себениус. С. 187.

2. Тверски, А. и Канеман, Д. Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения (Judgment under uncertainty: Heuristics and biases) // Science, 185 (1974). С. 1124–1131. Немецкие психологи Фриц Штрак и Томас Муссвайлер опросили испытуемых, когда Эйнштейн впервые посетил США. Раньше они называли совершенно бессмысленные числа вроде 1215 и 1992; тем не менее, они имели тот же эффект, что и более правдоподобные цифры 1905 и 1939. Штрак, Ф. и Муссвайлер, Т. Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности (Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility) // Journal of Personality and Social Psychology, 73 (1997). С. 437–446.

3. Бродт (1994); Черткофф и Конли (1967); Коэн (2003); Донохью (1981); Хинтон, Хамнер и Полан (1974); Коморита и Бреннер (1968); Либерт, Смит и Хилл (1968); Прюитт и Сина (1985); Ритов (1996); ван Пуке и Бьюленс (2002); Вайнгарт, Томпсон, Базерман и Кэрролл (1990); см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 49 f.

4. Адам Галински и Томас Муссвайлер (2001).

5. Прюитт (1981); Тутзауэр (1991); Патнэм и Джонс (1982); Юкл (1974).

6. М.-А. Нил и Г.-Б. Норткрафт. Эксперты, любители и холодильники: сравнение профессиональных и начинающих переговорщиков в новой задаче (Experts, Amateurs, and Refrigerators: A Comparison of Expert and Amateur Negotiators in a Novel Task) // Organizational Behavior and Human Decision Processes 38 (1986). С. 305–317.

7. А.-Д. Галински. Стоит ли вам делать первое предложение? (Should You Make The First Offer?) // Negotiation 7 (2004): 1–4.

8. Бирхоф (1990). С. 145f.

9. Шелл. С. 161.

10. Росс. С. 124.

11. Роберт Б. Чалдини, Джойс Э. Винсент, Стефан К. Льюис, Хосе Каталан, Дайан Уиллер и Бетти Ли Дарби. Процедура взаимных уступок для побуждения к уступчивости: метод «дверь в лицо» (Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 31, № 2 (1975). С. 206–215; Роберт Винсент Джоуль. Табачная депривация: техника «нога в двери» в сравнении с техникой низкого мяча (Tobacco deprivation: The foot-in-the-door technique versus the low-ball technique) // European Journal of Social Psychology, т. 17 (1987). С. 361–365.

12. Шелл. С. 219.

13. Малхотра, Дипак К. и Базерман, Макс Х. Психологическое влияние в переговорах: долгожданное введение (Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue), рабочий документ, 28 января 2008 г. С. 20 и далее. После эксперимента Канемана и Тверски (1981).

14. Доусон. С. 46 и с. 136.

15. Джером М. Шерткофф и Мелинда Конли. Открывающее предложение и частота уступок как стратегии ведения переговоров (Opening Offer and Frequency of Concession as Bargaining Strategies) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 7, № 2 (1967). С. 181–185; Гэри Юкл. Влияние первоначального предложения оппонента, величины уступки и частоты уступки на поведение при ведении переговоров (Effects of the Opponent’s Initial Offer, Concession Magnitude, and Concession frequency on Bargaining Behavior) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 30, № 3 (1974). С. 323–335.

16. Кеннеди. С. 103.

17. Доусон. С. 21.

18. Шелл. С. 160.

19. Андреа Герлин. Вопрос в градусах: как присяжные решили, что пролитый кофе стоит 2,9 миллиона долларов (A Matter of Degree: How a Jury Decided that a Coffee Spill