Другой пример обращения начальной установки про позиционирование (если вы не забыли, о чем мы). «Наш кофе собран в высокогорье». На вкусовые качества кофе никак не влияет, собран он на равнинах или на высокогорье. Это факт. Люди с удовольствием и с большой охотой покупают кофе, собранный на вершинах гор. Это факт. Есть два факта, которые противоречат друг другу. Просто один факт из сферы логики, другой – из области эмоций. И они отлично уживаются в нашем непростом мире. Иногда надо менять изначальные установки.

Еще одна установка: «Для того чтобы клиент приобрел в магазине вещь, его надо побудить к этому». И что же сделала в свое время сеть магазинов «Компьютерный мир» (та, что в Петербурге)?

Изящный в своей ненавязчивости слоган: «Приходите к нам просто так, чтобы быть в курсе». Сотый раз повторяю владельцам магазинов: напишите на стенах крупными буквами: «Вы не обязаны у нас покупать, просто рассматривайте, что вам нравится, и принимайте решение сами». Реверс изначальной установки звучит так: «Дайте возможность вашим клиентам не покупать, и они сделают то, что вы хотите – купят».

Обратим нашу изначальную установку «Чтобы что-то понять, надо это тщательно изучить». Скажем наоборот: «Достаточно нескольких примеров, чтобы ухватить суть». Уверен, суть вы уже ухватили. Так что переходим к другой мыслительной технике.

У вас есть управленческая проблема или возможность? У вас их море!!! Возьмите одну из них. Сформулируйте.

Действуйте в соответствии с алгоритмом.

1. Сформулируйте ПВ.

2. Возьмите книгу, откройте ее. Любую книгу откройте на любой странице и ткните пальцем, не глядя на страницу, на любое слово. Желательно, чтобы это было существительное, но если вам досталась другая часть речи, тоже сойдет.

3. Продуцируйте ассоциации с этим словом, все, что придет в голову. Главное, чтобы это были разнообразные ассоциации.

4. Связывайте каждую ассоциацию с вашей ПВ.

5. После того как вы связали ассоциацию со своей ПВ, необходимо предпринять усилия (если данный процесс вам свойствен и не отторгается вашим замечательным эго). Задавайте себе один и тот же вопрос на разные лады: «Как заставить данную связь работать?»

Приведем пример. Я занимаю должность директора магазина, который специализируется на кафельной плитке и сантехнике. Мой магазин ориентируется преимущественно на богатого и эксклюзивного клиента (учитывая, что еще в наш магазин подчас заходит клиент типа стандарт и иногда – эконом-клиент). Я не могу сказать, что мои дела идут плохо, но я также не могу похвастаться, что у меня сейчас стремительный рост. Знаете, такое бывает: вроде все нормально и все по плану, но… что-то не так.

Пункт 1. Итак, моя ПВ следующая: как увеличить привлекательность магазина для клиентов?

Пункт 2. Мне достается слово «самолет».

Пункт 3. Начинаю плодить ассоциации. Кстати, лучше будет, если ассоциации будут парными. К примеру, самолет «старый – новый», «летает – падает», «западный – российский», «пассажирский – военный», «маленький – большой», «для перевозок пассажиров – частный», «с пропеллером – без него», «красивый – некрасивый».

Пункт 4. «Старый – новый». Не слишком ли я много уделяю внимания новым клиентам в ущерб старым? А может, все наоборот? Может быть, стоит разработать специальную, привлекательную для клиента программу, которая дает дополнительную возможность клиенту? Но какую? Мои размышления заходят в тупик, и я начинаю прорабатывать новую ассоциацию. «Летает – падает». Эта пара приводит меня к другой ассоциации: «взлетает – садится». Наверняка есть этапы, на которых мой персонал взлетает в глазах клиентов, но также существуют этапы, на которых персонал падает (иногда даже в лужу). Надо подумать. Ищем дальше. «Пассажирский – военный». То есть товары для обычных потребителей и плитка для специальных нужд (к примеру, камеры пыток в застенках КГБ, облицованные гранитокерамикой). Если серьезно, в Министерство обороны сложно пробиться, наверняка там все лоббировано. Но кто знает?! Если ты видишь, что дверь закрыта, то это вовсе не значит, что это так. Подумаю об этом позже.

«Маленький – большой». Специальные предложения для больших партий? Это и так есть, все это уже есть. Дальше… «Корпоративный (для пассажиров) – частный». Так-так-так… В частном самолете можно делать все, что угодно… Так-так… летать куда угодно (и с кем угодно). А если, чем черт не шутит, дать клиенту возможность каким-либо образом уже в магазине распоряжаться товаром? К примеру, можно в компьютере посмотреть различные варианты оформления ванной комнаты. Причем без навязчивого обязательного присутствия продавца. У клиента будет выбор – позвать продавца или путешествовать по миру ванных комнат самостоятельно. Нет. Что-то мне это не очень нравится. Поехали дальше. «С пропеллером – без него». Пропеллер заметен, потому что двигается. Люди автоматически реагируют на движения. Мне рассказывал представитель компании, которая занимается продажей и установкой кондиционеров, что на выставке многочисленных посетителей привлекает незамысловатый трюк с шариком. Из кондиционера дует воздух на привязанный шарик. Шарик крутится и вертится. Это хорошо заметно со стороны, и люди подходят ближе к стенду. Что-то в этом есть.

Пункт 5. Применим данную ассоциацию. Попробуем организовать движение в салоне! Каким образом? Льется вода? Можно, но слишком просто. Но все-таки можно. Люди любят смотреть на воду и на огонь. Вода, огонь, земля и воздух – четыре стихии. Может быть, это как-то использовать? Вспоминается попытка определенных сигарет выйти «под прикрытием». Четыре сорта сигарет, четыре стихии. Красивая мысль. Только не помню названия сигарет. Попытка оказалась неудачной. Нам бы в России что попроще. Возвращаемся к движению и четырем стихиям. Надо это продумать.

Вот в таком духе я предлагаю вам иногда задумываться о насущных вопросах. Я уже слышу возражение некоторых серьезных людей в дорогах костюмах (да и в дешевых тоже), что, дескать, будем мы заниматься такой ерундой! Что мы, дети, что ли?! Ну, что тут ответить!? А не полной ли ерундой является то, как мы с серьезным лицом и полной уверенностью принимаем решения, которые ведут нашу компанию к серьезным убыткам, снижению качества, потере клиентов?! Разве не бывает такого?! Да еще как часто!

Применив какую-либо из мыслительных техник, вы не найдете сразу правильного управленческого решения, знайте, что иногда нужно время для бессознательной переработки материала, то есть, для инкубации. И, как вы понимаете, существует еще множество разнообразных мыслительных техник, с частью из которых вы можете ознакомиться на нашем сайте recont.ru (это ни в коем случае не реклама, ведь могут же найтись люди, которым действительно интересно).

Научная психология мышления неопровержимо доказала, что подчас нужно время, чтобы наше бессознательное взяло на себя обязательство вслед за сознанием искать решение. Принцип достаточно простой. Если вы чувствуете, что вложили много (времени, энергии), а не получили пока ничего, значит, ваши умственные инвестиции принесут вам прибыль не в краткосрочном, а в долгосрочном периоде. Надо довериться своему бессознательному и заняться чем-то другим, переключить внимание. Решение обязательно придет! Но «Бога надо просить, а черту только намекни»! Нужно старание на предыдущих этапах. В целом, иногда полезно отложить поиск решения или принятие окончательного решения…