и ложного оптимизма за счет формирования пенсионных накоплений у всех сотрудников, кроме тех, кто сознательно от этого отказывается. Жизнь показывает, что автоматическая регистрация существенно повышает коэффициент участия. Иногда к таким программам дополнительно присоединяют пенсионный план «Отложи больше завтра». Подключившись к этому плану, сотрудник дает согласие на отчисление определенного процента из будущей заработной платы, что позволяет ему увеличить накопления. Автоматическую регистрацию можно использовать где угодно: в проектах зеленой энергетики, в бесплатных школьных программах питания для детей из малообеспеченных семей, во многих благотворительных проектах.

Другие виды толчков к действию работают на различных этапах архитектуры выбора. Принятие правильного решения можно, например, упростить, сократив бюрократические препоны для получения доступа к программам служб психического здоровья. Или сделать акцент на каких-либо свойствах продукта или услуги, например, путем выявления ранее скрытых расходов потребителя. Продуктовым магазинам и интернет-сайтам несложно найти способ подтолкнуть покупателя к правильному выбору. Так, если полезные для здоровья продукты выложить на самые видные места, их будут покупать гораздо чаще.

Другим типом превентивных мероприятий стали тренинги для персонала, ответственного за принятие решений. В процессе тренингов (например, обучения статистической грамотности) люди осваивают методы распознавания возможных искажений и приобретают навыки их преодоления. Некоторые из подобных методов, позволяющие оптимизировать уже имеющиеся способности, получили название бустинг225.

Образовательные программы, направленные на преодоление искажений, – цель благородная, и все же задача сложнее, чем представляется на первый взгляд. Безусловно, образование – мера полезная226. К примеру, люди, несколько лет посещавшие углубленные курсы по статистике, менее склонны к ошибкам в аргументации, основанной на статистических данных. Научить человека избегать искажений непросто. Исследования, проводившиеся десятилетиями, показывают, что профессионал, освоивший методы борьбы с искажениями в своей области, с трудом применяет полученные знания в иных жизненных ситуациях. Возьмем синоптика, которого научили избегать чрезмерной уверенности при составлении прогноза погоды. Если он заявляет, что вероятность дождя составляет 70 %, то, как правило, примерно две трети периода, охваченного прогнозом, и в самом деле будут дождливыми. В то же время метеоролог ничем не отличается от обычного человека – он точно так же способен проявлять чрезмерную уверенность227 при ответах на вопросы более общего характера. Вот почему в результате обучения по преодолению искажений ученику важно усвоить, что новая проблема похожа на уже виденные, а встреченное ранее искажение вполне может проявиться в иных обстоятельствах.

Исследователи и преподаватели добились некоторого успеха, используя нестандартные методы обучения, которые способствуют узнаванию. Кэри Морведж из Бостонского университета совместно с коллегами использовала обучающие видеоролики и деловые игры. Участников семинара учили распознавать ошибки, вызванные заданностью восприятия, эффектом якорения и прочими психологическими искажениями. Каждая деловая игра завершалась сеансом обратной связи по разбору допущенных участниками ошибок. Таким образом закреплялся навык предотвращения аналогичных ошибок в дальнейшем. Игры и в меньшей степени видеоматериалы снижали количество допущенных промахов228, которые обучающиеся совершали при выполнении последующего теста. Через два месяца тест повторили, и эффект закрепления снова подтвердился. Отметим еще одно исследование, организованное Энн-Лор Селье и ее коллегами. Студенты магистратуры, прошедшие курс видеоигр, обучающих преодолевать заданность восприятия, впоследствии применяли полученные навыки229 при решении деловых задач и в процессе других курсов. Причем им никто не говорил, что между двумя заданиями, разнесенными по времени, существует какая-либо связь.

Ограничения методов устранения искажений

Независимо от того, корректируется ли искажение постфактум или превентивно (толчком к действию или бустингом), основные подходы роднит следующий фактор: каждый метод нацелен на устранение конкретного искажения, воздействие которого предполагается априори. Подобное предположение разумно, однако не всегда верно.

Вернемся к планированию проектов. Вы можете опираться на разумную гипотезу, что эффект чрезмерной уверенности повлияет на действия рабочей группы, однако откуда у вас уверенность, что это единственное искажение? А вдруг оно даже не главное? Допустим, у руководителя группы уже был неудачный опыт участия в аналогичном проекте. Вполне возможно, что теперь, обжегшись на молоке, при вынесении оценок он будет излишне консервативен. Таким образом, команда совершит ошибку, противоположную той, что вы собирались исправлять. Другой вариант: наша группа формирует прогноз, опираясь на аналогию с похожим проектом, и проявляет эффект якорения относительно сроков, требующихся для завершения текущей задачи. Не стоит сбрасывать со счетов еще одну возможность: группа предполагает, что вы так или иначе накинете дополнительный срок в качестве буфера безопасности. В таком случае команда собьет ваши настройки, предложив гораздо более смелые сроки, не соответствующие реальному положению дел.

Обратимся к процессу инвестиционных решений. Чрезмерная уверенность в отношении перспектив инвестиции – обычное дело. Однако к данному отклонению может присоединиться еще одна радикальная ошибка противоположного характера – неприятие потерь. В совокупности данные искажения заставят нашего инвестора забыть о возможности потери гарантийного депозита. Возьмем компанию, диверсифицирующую вложение ресурсов. Специалисты, ответственные за принятие решений, могут неоправданно рисковать в отношении нового проекта (снова чрезмерная уверенность) и в то же время проявлять нерешительность при отвлечении уже вложенных средств. Данное противоречие вызвано «предубеждением статус-кво», которое, как и следует из названия, отражает наше предпочтение сохранить сравнительно стабильное положение дел.

Каждый из примеров подтверждает, насколько сложно оценить, какие именно психологические искажения влияют на процесс формирования суждения. В любой мало-мальски сложной ситуации переплетаются различные отклонения психологического характера, провоцируя ошибки в определенном направлении. Разнонаправленные искажения могут компенсировать друг друга, однако последствия в таком случае непрогнозируемы.

Сделаем вывод: устранение специфических искажений психологического характера постфактум или превентивно в некоторых ситуациях весьма полезно. Подобные подходы эффективны в случаях, когда известно общее направление ошибки, а явное статистическое смещение налицо. Те решения, в которых отклонения заведомо велики, вероятнее всего, выиграют от применения контрмер. Например, ошибки планирования – достаточно надежный показатель, и применение мероприятий по устранению чрезмерной уверенности вполне оправдано.

Другое дело, что нередко вероятное направление ошибки заранее неизвестно. В такого рода ситуациях эффект психологического искажения варьирует от судьи к судье, делая прогноз невозможным. Именно в этом случае и возникает системный шум. Если мы хотим снизить вероятность ошибки при подобных обстоятельствах, сети следует раскинуть шире, чтобы в них попало сразу несколько видов психологических искажений.

Наблюдатель за процессом принятия решений

Мы рекомендуем выявлять искажения в режиме реального времени (не до и не после принятия решения). Разумеется, люди редко осознают собственную проблему, несмотря на явный эффект дезориентации. Подобный недостаток осознания известен как мертвая зона когнитивных искажений230. Человек часто с готовностью распознает чужие системные ошибки, со своими же все не так просто. Вот почему мы советуем обучить вашего наблюдателя распознавать в других людях симптомы известных искажений в процессе принятия