Вся эта рамка от начала и до конца состоит из набора когнитивных искажений-патронов. Их можно комбинировать в разной последовательности, по силе воздействия, изощренности и тонкости, на ходу создавая шедевры когнитивного автоматического оружия. Фрейминг – не одно искажение, а набор. Стандартные наборы изучаются на журналистских факультетах и курсах менеджеров по продажам. Студентов учат собирать-разбирать этот когнитивный автомат Калашникова. Элитные акулы пера или продажники создают свои рамки-фреймы, которые предназначены, например, для сверхточного поражения узких социальных групп. Или же, наоборот, настроены как оружие массового поражения.

Например, возьмите идущую по телевидению рекламу стиральных порошков, кондиционеров для черного белья и прочих товаров. Она подобна конструктору: собрана по одному сценарию, имеет примерно одинаковый видеоряд и текст, там снимаются актеры, практически одинаковые на лицо. Человек с интеллектом чуть выше птичьего хватается за голову от тупости и пошлости, однако реклама работает, просто она адресована другой целевой аудитории. Набор когнитивных искажений, начиная от числа экспозиции роликов (а узнаваемость – это не что иное, как эвристика доступности) и заканчивая отождествлением себя с образом счастливой семьи, демонстрируемой с экрана (принадлежность к группе) – прекрасно работает для них. А теперь попробуйте с помощью этого ролика продать частный реактивный самолет какому-нибудь бизнесмену. Как думаете, сработает?

Теория ограниченной рациональности Герберта Саймана, о которой мы говорили, даже в экономике подразумевает, что в зависимости от того, как нам преподносятся цифры статистики, влияет на принятие решений инвесторами. По идее, эти люди должны быть сверхрациональны, а что уж говорить о нас с вами – обычных людях? Итак, фрейминг – это то, что наше мнение о конфете зависит от ее обертки.

Вещь эта совершенно иррациональная, так как к Системе 2 эмоции никакого отношения не имеют. Происходит воздействие на наши эмоции, то есть на Систему 1, нашу внутреннюю обезьянку. В рамку вставляются наборы самых известных когнитивных искажений, чтобы создать у нас нужные впечатления и нужный посыл. Слушать того блогера или не слушать. Купить этот продукт или нет. Верить этому кандидату или нет. Вставим в рамку, например, якорение или стереотип. Задействуем тот факт, что если тысячу раз повторить ложь, она становится правдой. И в зависимости от окраса набор когнитивных искажений и формирует у нас отношение к какому-либо событию, человеку или продукту.

Лучшим способом изучения оружия-трансформера «фрейминг» является практика. Начнем с приятного и полезного. Посмотрите фильм, который я называю учебным, хотя он художественный. В прокате он назывался «Плутовство». Оригинальное название «Wag the dog», или «Хвост виляет собакой». Фильм режиссера Барри Левинсона был снят по мотивам книги Ларри Бейнхарта «Американский герой», которая в 2005 году была переиздана под названием «Виляя собакой: роман». В главных ролях Дастин Хоффман, Роберт де Ниро, Вуди Харрисон и другие великолепные актеры.

Не буду спойлерить, но это будут лучшие пара часов вашего времени. Гарантирую, что ближайшие пару месяцев никакие новости без смеха вы не сможете смотреть. Надо сказать, что на стримах мне очень часто задают вопрос: «Как бороться с желанием постоянно смотреть новости»? Отвечу: посмотрите этот фильм. Это хороший укол-прививка и великолепная демонстрация фрейминга в действии.

Один из моих любимых писателей, Эрнест Хемингуэй, обладал очень сухим, не витиеватым слогом. Его литературный стиль отличался минимумом прилагательных, сильными глаголами, и многим кажется скупым и черствым. Почему так? Как такой человек умудрился получить Пулитцеровскую и Нобелевскую премии? Исходя из знаний о фрейминге, у меня на этот счет есть мнение.

Эрнест Хемингуэй долго проработал военным корреспондентом и прекрасно понимал силу слова, знал, как при помощи витиеватых фраз, красивых картинок воздействовать на своего читателя и склонить его на ту или иную сторону. Хемингуэй не хотел вести читателя за руку при помощи фрейминга, склоняя к какой-либо из сторон, он хотел дать читателю самому оценить и увидеть, что такое, например, война.

Он отличался тем, что, пройдя все войны XX века, считал войну одной из самых мерзостных вещей в жизни человека и поэтому ни в коем случае не хотел создавать эмоциональный акцент, чтобы перетягивать читателя на чью-либо сторону. Это прослеживается во многих его произведениях: «По ком звонит колокол», «Прощай, оружие!», «Острова в океане» и другие. По этой причине слог его сухой и четкий, он не использует фрейминг и не воздействует оценочными прилагательными на Систему 1 читателя. Он предлагает читателю думать самостоятельно, что всегда сложно.

Как вы думаете, что лучший дар для человека? Талант, рождение в богатой семье? Нет. Способность самосовершенствоваться. Вот опция, которая обеспечит человеку счастливую жизнь. Талант может быть большим, потенциал колоссальным, стартовый капитал огромным, но если человек неспособен менять себя – он ограничен. Ограничен талантом и стартовым капиталом. А тот, кто может самосовершенствоваться, не ограничен ничем.

Помните, что такое счастье? Это когда производная качества жизни по времени положительна, когда идет рост и возникает чувство растущей власти, о котором говорил Ницше. Люди не хотят быть богатыми, они хотят быть богаче других. И даже тот, кто к концу жизни социально успешнее из-за происхождения, богаче того, кто рос сам, будет менее удовлетворен своей жизнью, если он не рос и не менялся.

И я глубоко убежден, что любой человек может совершенствоваться, даже тот, которого воспитали без этой опции. И ключ к разблокировке – работа с когнитивными искажениями. Именно их изучение заставит человека перестать давать липовые отговорки на вопросы: «Почему же я не могу поменяться? Я такой человек, меня так воспитали». Работа с когнитивными искажениями стирает все догматы, давая вам возможность стать абсолютно кем угодно.

Я не шучу, но придется проверить на себе. Ибо практика – критерий истины.

1. Даниэль Канеман. Думай медленно. Решай быстро. АСТ, 2013.

2. Нассим Николас Талеб. Черный Лебедь. По знаком непредсказуемости. Азбука-Аттикус, 2010.

3. Малкольм Гладуэлл. Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего. МИФ, 2016.

4. Десмонд Моррис. Голая обезьяна. Азбука-Аттикус, 2004.