В DPR Дэвид Ибарра и Гэвин Кейт тоже проводили исчерпывающий анализ в течение многих месяцев. Они упорно трудились, чтобы свести к минимуму расходы, сохраняя все технические стандарты. Они учли прошлый опыт для прогнозирования будущих сокращений расходов. Они тщательно рассмотрели, на что могут поставить соперники, и оценили (как оказалось, правильно), с какой заявкой смогут выиграть. Они сделали все возможное, чтобы провести беспристрастный анализ, но одновременно у них была необходимость выйти за обычные рамки. DPR тоже использовала комбинацию анализа и действия, расчета и смелости, когда материал для левополушарной логики был получен из правого полушария.

С одной стороны, история центра обработки данных в Юте – захватывающее повествование о том, как жаркой августовской ночью несколько компаний готовили окончательные варианты заявок. С другой – она дает более глубокое представление о подходах, использованных менеджерами для сложных решений.

Со времен Адама Смита экономическая теория опиралась на твердую веру в рациональное поведение. Предполагалось, что люди принимают последовательные решения, максимально учитывая свои интересы. На языке экономики это звучит как: потребители оптимизируют выгоду, производители максимизируют свои прибыли, а мановение невидимой руки свободного рынка распределяет ресурсы наилучшим образом.

В 1970-х и 1980-х годах был поставлен ряд новаторских экспериментов. Многие из них, гениальные по своей простоте, показали: люди часто выносят суждения и делают выбор способами, противоречащими принципам рациональности. Это исключительно важные выводы, до основания потрясшие экономическую теорию. Тем не менее неправильно впадать в другую крайность и делать вывод, будто люди иррациональны. Дэниел Канеман отметил: «Иррациональное – сильное слово, ассоциируется оно с импульсивностью, эмоциональностью и упрямым сопротивлением разумной аргументации. Меня всегда раздражает, когда из нашей с Амосом [Тверски] работы делают вывод, будто люди совершают иррациональный выбор. Наше исследование всего лишь показало, что модель рационального выбора не полностью описывает людей».[359]

Несколько лет назад я присутствовал на лекции другого лауреата Нобелевской премии, экономиста Джорджа Стиглера. Это был 1987 год, время Перестройки и гласности, когда Михаил Горбачев повел Советский Союз по новому направлению. Когда наступило время ответов на вопросы, один человек из аудитории спросил мнение Стиглера о том, рациональны ли Советы. Стиглер пожал плечами. «Конечно, – сказал он. – Разве, желая идти на север, они вынимают компас и идут на юг?» Для Стиглера это не самый интересный вопрос. Можно не соглашаться с мотивами или не одобрять методы, но нельзя отказывать в рациональности, это не поможет. Я с ним согласен. Вместо того чтобы использовать крайние варианты, значительно полезнее использовать фразу Герберта Саймона и признать: людей характеризует ограниченная рациональность. Они намерены быть рациональными и бо́льшую часть времени соответствуют выбранным стандартам, но их способности ограничены. Более точным был бы вывод, что люди часто делают систематические ошибки в суждениях или имеют предубеждения. Такая оценка содержит менее негативный оттенок.[360]

В настоящее время мы располагаем длинным и постоянно растущим списком книг, описывающих предубеждения, влияющие на наши решения. Нам говорят, что наша интуиция нас обманывает, что мы страдаем от белых пятен, что мы предсказуемо иррациональны, что мы не так уж умны, что мы должны научиться ясно мыслить и т. д. Привлекательность таких книг вполне понятна: интересно читать о распространенных ошибках и понимать, что мы тоже их делаем. Полезно о них помнить, когда мы входим на когнитивное минное поле, и искать способы уменьшить вероятность ошибки.

Изучение решений позволило внести значительный вклад. Тем не менее было замечено, что во многих областях полученные уроки, похоже, не используются совсем. В частности, кажется: руководители предприятий не разделяют мнения, будто страдают от распространенных предубеждений. В недавней статье для McKinsey Quarterly «Случай для бихевиористской стратегии» эту точку зрения высказали профессор бизнеса Дэн Ловалло и директор McKinsey Оливье Сибони.

Поэтому Ловалло и Сибони призывают менеджеров предпринимать согласованные усилия и начать использовать в своей работе уроки поведенческих исследований. Они предполагают: прежде чем принимать важные решения, корпоративные стратеги должны рассмотреть диапазон предубеждений и попытаться их избежать.

Тем не менее неоднократные увещевания оказались неэффективными, и я подозреваю, что еще одна попытка тоже ни к чему не приведет.[362]

Мы упускаем из виду, что стратегические решения принципиально отличаются от большинства решений менеджеров, политиков и маркетологов. Стратегические решения – не выбор из фиксированного неизменяемого набора вариантов: у нас есть возможность влиять на результаты. Кроме того, речь идет не об абсолютной производительности: обычно сюда включается конкурентное измерение, требующее, чтобы мы делали лучше других. Стратегические решения принимаются не отдельными лицами, действующими в своих интересах, а руководителями, действующими в условиях организации и обязанными мобилизовать людей на достижение целей. А теперь давайте соединим все эти пункты, и вас перестанет удивлять, что корпоративные стратеги, как кажется, не прислушиваются к урокам исследований решений. Эти уроки не адаптированы к реальности, с которой сталкиваются руководители, принимающие стратегические решения.