Когда ребенок осознает, что может успешно врать, открытие становится главной вехой в психологическом развитии. Это откровение допускает индивидуализацию, ребенок начинает понимать свою обособленность от родителей, и это понимание позволяет создавать новый мир, полный собственных желаний, ощущений и фантазий. Также ребенок осознает, что у окружающих тоже есть свои мысли и побуждения. Этими мыслями можно делиться, но только если захочешь. По мере постижения разницы между собой и окружающими у ребенка формируются способности к тонкому контакту и близким отношениям, которые строятся уже не на взаимовыгодных отношениях, как это было раньше.

Ощущение себя развивается из способности обмениваться (а иногда манипулировать) идеями и чувствами с другими людьми.

Персона (маска) определяет представление о человеке у окружающих и у него самого. Посредством селективной памяти, самообмана и многоликих контактов (управление впечатлением) с внешним миром человек формирует персональный миф, чтобы справляться и укрываться от потенциальной угрозы.

ЧЕЛОВЕК УЧИТСЯ УПРАВЛЯТЬ ВПЕЧАТЛЕНИЕМ, КОТОРОЕ ОН ПРОИЗВОДИТ, И СКРЫВАТЬ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ, ЧТОБЫ УБЕРЕЧЬ СЕБЯ И БЛИЗКИХ ОТ ЛИШНИХ ПЕРЕЖИВАНИЙ И СМУЩЕНИЯ.

Регулирование самооценки тесно переплетено с проблемами обмана. Внешние события, негативно влияющие на человека, преломляются в его внутренний мир через самообман, оправдания, рационализацию и даже полное отрицание. И наоборот, чтобы чувствовать себя уверенно по поводу того, какими их видят другие, люди могут скрывать эмоции или примерять на себя различные роли. Они прибегают к рационализации и оправданиям собственной самооценки, стараясь выглядеть лучше в чужих глазах (Сигном и Снайдер, 1993). Они преувеличивают свои достижения и занижают неудачи. По иронии судьбы, люди, склонные к депрессии, в меньшей степени способны использовать этот «стандартный» механизм самообмана, они видят себя и мир более реалистично.

Приведенные выше психические механизмы стандартны: ими пользуется каждый. Но иногда процесс развития заходит в тупик или отклоняется от курса. Врожденные биологические факторы, недостаток воспитания и сильнейший внешний стресс (например, физическое или сексуальное насилие) могут препятствовать нормальному развитию. В результате внутреннее эго начинает не соответствовать оценке и ожиданиям внешнего мира. Сложность при установлении близких взаимоотношений с другими людьми может искажать информацию о себе, которая в нормальных обстоятельствах исправлялась бы. Одним из механизмов, снижающих нарастающее давление, является ложь, когда человек выдает себя за того, кем не является. Такая реакция у нарциссической личности будет отличаться от обычной реакции степенью искажения: здоровый человек соблюдает, как правило, разумные пределы. В период сильного стресса некоторые теряют связь с реальностью и способность корректировать свой обман. Самозванцы, включая пациентов с синдромом Мюнхгаузена, борются с определенными переживаниями, такими как утрата контроля, изменяя самоидентификацию и примеряя на себя новые роли. Обманывая окружающих, они обманываются сами, считая себя умными и властными. При этом они верят, что контролируют ситуацию.

Предположение, что самообман развился как способ, помогающий успешно лгать (Триверс, 1985), представляется обоснованным. Множество примеров доказывают, что человек, обманывающий себя (и следовательно, более умелый актер), успешнее доносит свое послание. Например, продавец, актер, политик или телевизионный диктор. Эти люди выглядят более искренними и реже демонстрируют диссонансное невербальное поведение, которое выдало бы их истинные намерения. Ложь окружающим, в свою очередь, развивает самообман. Человек может лгать, создавая иллюзию, что он более умный и властный, чем есть на самом деле. В зависимости от содержания и самого процесса лжи, он поддается самообману и скрывает переживаемое несоответствие внешним правилам и неприятие окружающими. В крайних ситуациях ложь создает новую личность (самозванцы) или обстоятельства (симулятивные расстройства), при которых человек становится центром внимания. При таких крайностях, относящихся к патологии, использование лжи с целью поддержать самообман легче всего обнаружить.

Самообман и обман окружающих, поддержание собственных заблуждений и ответ на чужие сообщения с последующим самообманом и ложью — это динамичный процесс. Приведенная ниже виньетка доказывает, что обман становится неотъемлемой частью повседневной коммуникации.

Дэвид увидел рекламу нового спортивного автомобиля с откидным верхом. Объявление его заинтересовало, как и привлекательная девушка на фотографии, которая сидела на пассажирском сиденье. Ложный посыл в том, что, приобретя этот автомобиль, Дэвид станет более привлекательным для девушек. Дэвид отправился к дилеру «просто посмотреть» на машину (обманывая самого себя относительно истинного интереса). Там его встретил Сэм, продавец. Сэм работал на дилера первую неделю; раньше он продавал другую марку автомобилей. Сэм немедленно начал рассказывать Дэвиду, что автомобиль приковывает к себе всеобщее внимание и его обожают женщины. Он уверял, что все покупатели (к тому моменту всего один) остались абсолютно довольны.

Когда Дэвид стал объяснять, что он «человек практичный», Сэм немедленно изменил тактику. Он рассказал о безопасности, поразительно небольшом расходе топлива и технической надежности. Дэвид развернул Consuner Report. Сэм немедленно заверил, что автомобиль, бесспорно, является безопасным и экономичным, а доверия он не заслужил из-за того, что сразу привлек молодых людей, любящих неоправданный риск. Он объяснил, что молодые люди не думают о своей машине и поэтому часто попадают в аварии — «это вина водителя, а не автомобиля».

Дэвид сделал вид, что ему это все неинтересно, и направился прочь. В ту же секунду Сэм предложил скидку, подчеркивая, какая это выгодная сделка: «Вы практически получаете годовое обслуживание бесплатно!» Тогда Дэвид купил автомобиль, рационализируя это так: «слишком выгодная сделка, нельзя упустить такой шанс». Несмотря на то что машину было сложно ремонтировать, он продолжал рассказывать всем и каждому, как доволен замечательным приобретением. Благодаря самообману Дэвид защищал себя от тяжелого осознания того, что принял неверное решение.

Пример демонстрирует отстаивание каждой стороной своей позиции в рамках обыкновенной коммерческой сделки. Как хороший продавец, Сэм верил, что продает лучший товар, хотя две недели назад считал другой товар лучшим. Он знал, как правильно реагировать на самообман Дэвида и как менять тактику. Несмотря на то что Дэвид обманывал себя относительно причин, по которым он захотел приобрести автомобиль, он также знал, как добиться от Сэма лучшей цены. Ни один из участников не считал, что проиграл сделку, что его обманули или использовали. Каждый по-своему удовлетворил свои потребности. Такой тип коммуникации характерен для ежедневных взаимных сделок как у партнеров, обсуждающих свидание, так и у супругов, менеджеров и сотрудников.

Люди, которые слышат то, что хотят слышать, обычно не воспринимают это как ложь. Как обман мы расцениваем неприятную информацию или ощущение, что чужое утверждение оскорбляет наше достоинство. Рик был очень доволен, выслушивая лесть о том, как он хорош в постели. Но он напрягся бы, если б Синди врала ему о деньгах (см. главы 1 и 6). Первое правило лжи — говорить людям то, что они жаждут слышать. Хороший продавец (или политик) великолепно справляется с этой задачей. Ложь, поддерживающая ощущения и самооценку собеседника, часто необходима в близких отношениях (см. главу 13). Немногие в состоянии бесконечно слушать чистую правду. Итак, мы лжем самим себе, чтобы поддержать собственную самооценку, и лжем окружающим, чтобы поддержать их самооценку.