Мы отталкиваемся от платежей и знаем, что в развивающихся странах с ними связано множество проблем. Например, молодые люди уезжают работать в город, но не знают, как отправить деньги родителям в деревню. P2P-переводы между физическими лицами через электронные кошельки – одно из основных решений, а также неотъемлемая часть услуг, которые предлагают наши партнеры в Индии, Индонезии и на Филиппинах. Традиционные банковские услуги эту проблему не решают. Бизнес-модель и технология банка таковы, что подобные операции для него слишком затратны и потому нерентабельны, даже если ему хотелось бы ими заниматься. Мы же делаем это, поскольку нам для связи с пользователем нужны лишь смартфон и доступ в интернет.

Возникает следующий вопрос: как мы обеспечиваем принцип KYC (know your client – «знай своего клиента») при работе с жителями сельской местности? Люди, живущие в деревнях, часто не имеют удостоверений личности с фотографиями. Мы обсуждаем этот вопрос с регулирующими органами при посредничестве наших партнеров на местах. Радует то, что власти зачастую заинтересованы в нашей работе, поскольку понимают, что мы решаем экономические проблемы их регионов. Экономика развивается, формируется новый класс молодых людей, у которых есть деньги, а сельские районы необходимо подключать к системе. Наша помощь в построении подобной инфраструктуры в других странах приветствуется. Нас очень тепло встречают, когда мы обучаем партнеров на местах такому виду бизнеса.

Взаимодействуя с властями, можно вырабатывать действенные нормы. Например, если баланс электронного кошелька ниже определенной суммы, то не требуется подтверждать личность пользователя (такую политику сформулировала Paytm в Индии). Пока баланс невелик, KYC не нужен. Отличный принцип, поскольку деревенские жители не хотят иметь на балансе много денег, им проще работать с небольшими суммами. Такой подход устраивает всех, поскольку решает основную часть проблем.

– Как вы нарабатываете доверие на зарубежных рынках? Например, как вам удается при выходе на ближневосточный рынок доказать местным жителям, что китайская компания сможет максимально удовлетворить их интересы?

– Очень хороший вопрос. Именно на этапе подбора стран, рынков и партнеров, с которыми планируется взаимодействие, идет основная аналитическая работа. С некоторыми странами мы пока не хотим иметь дело: это слишком сложно. Некоторые ближневосточные страны очень проблемны, но нам комфортно работать с ними, например с Объединенными Арабскими Эмиратами, особенно в Дубае, благодаря их уровню интернационализации. Однако это не самый важный фактор, а просто фильтр, которым мы пользуемся при выборе приоритетных и неприоритетных стран для сотрудничества. Второй фактор – сам партнер, с которым выгодно работать. Важно найти в стране идеально подходящего партнера и выяснить, совпадают ли его возможности с нашими требованиями. Если мы попытаемся создать бизнес на основе электронных кошельков, то нам прежде всего понадобятся покупатели и продавцы. На новых рынках у Ant Financial нет ни тех ни других, поэтому нам необходимо найти партнеров, которые помогут обеспечить это взаимодействие.

– Таким образом, если резюмировать стратегию расширения вашего бизнеса за рубежом, она, по-видимому, основана на двух столпах: охват финансовыми услугами и туризм?

– В действительности их три. Во-первых, путешественники. Мы помогаем китайцам оставаться платежеспособными за пределами Китая. У нас есть специальная группа, которая этим занимается. Во-вторых, многие китайцы не выезжают за пределы страны, но хотят приобретать импортные товары при помощи Apple, Amazon и других подобных сервисов. Это онлайн-бизнес, для него тоже сформирована команда специалистов. В-третьих, мы заключаем стратегические партнерские соглашения с местными компаниями, в рамках которых обслуживаем местных клиентов в местной платежной системе. Наши партнеры – Paytm, Ascent Money, Globe Telecom, Kakao и Lazada – крупнейшая платформа электронной торговли в Юго-Восточной Азии, которую приобрела Alibaba. Я руковожу командой, взаимодействующей с Lazada для решения проблем, связанных с их платежными платформами. У Lazada шесть электронных рынков в шести азиатских странах, на каждой платформе говорят на своем языке, на каждой – свой интерфейс и своя культура. Иными словами, каждая платформа локальна, а мы создаем платежные системы для их поддержки.

– Как партнерская модель действует на практике?

– Мы выделяем каждому партнеру миноритарную долю в совместном предприятии. Опираемся на местные компании, поскольку им приходится иметь дело с местными клиентами, продавцами, властями и регуляторами. Делимся с ними опытом и технологиями в области платежей, а со временем можем предоставить и иные финансовые услуги. Все эти финансовые услуги предоставляются в точном соответствии с местным законодательством. Если контрольный пакет акций местной компании-партнера принадлежит иностранной компании, например из Китая, то не исключены проблемы.

Мы не имеем дела непосредственно с клиентами и не обрабатываем их данные; этим занимаются местные партнеры. Местная компания хранит все данные у себя и управляет ими. Ради согласованности действий мы делимся опытом, технологиями и предоставляем консультации. Показываем, как можно работать, помогаем партнерам скопировать китайский подход, однако все остальное делается на региональном уровне.

– Как вы считаете, к чему приведет экспансия компании на рынках зарубежных стран в долгосрочной перспективе?

– Как я уже говорил, мы планируем стать глобальной компанией, так как верим в глобализацию. Кроме того, собираемся делиться технологиями и опытом, приобретенным в Китае, с развивающимися странами. Мы считаем себя коммерческой компанией, которая ведет бизнес, нуждается в выручке и прибылях, но, с другой стороны, хотим, чтобы наша работа приносила пользу обществу. Мы хотим помочь людям сделать их жизнь лучше. Этого можно добиться, грамотно обеспечив доступ к финансовым услугам. Польза обоюдная: выгодный бизнес и общественное благо. Выигрывают и бизнес, и общество, и жители развивающихся стран. Мы не занимаемся благотворительностью – это предпринимательская деятельность с жестким контролем над прибылями и убытками. Но, видя, какую пользу наша работа приносит людям в Китае, мы готовы помочь и жителям других стран.

Что касается моей команды… Молодым инженерам сложно работать в развивающихся странах, им приходится жить в ином социуме со своими традициями, культурой и языком. Китайцам тяжело интегрироваться. Обычно я просто говорю нашим инженерам, что они смогут проявить себя в любой стране, сумеют по-настоящему помочь людям. Да они и сами этого хотят – вот почему у нас сложилась отличная команда инженеров, выезжающих в страны с развивающимися рынками. Такая деятельность во всех смыслах целесообразна, поэтому мы стратегически сосредоточены на работе с развивающейся экономикой. Помогать гражданам развитых стран бессмысленно.

– Вы ставите перед собой амбициозную цель – к 2025 году набрать 2 млрд клиентов. Считаете эту цель достижимой?

– Сформировать такую аудиторию непросто. Я исполнитель, моя зона ответственности связана с решением текущих проблем и преодолением трудностей сегодняшнего дня, а не с достижением конечной цели. В качестве примера рассмотрим Paytm. В Индии до сих пор множество людей не говорит по-английски. В стране много разных языков, поэтому приходится выпускать приложения на нескольких языках, чтобы охватить всех пользователей. Затем требуется обучить их пользоваться электронными кошельками. Нам предстоит большая работа.