Аналогичная ситуация складывается в других странах. Например, в Индонезии 300 млн жителей, но лишь у 20 млн горожан есть удостоверения личности с фотографиями. Остальные живут в деревнях и занимаются сельским хозяйством, у них таких удостоверений нет. У многих обычные телефоны, им кажется, что пользоваться смартфоном, в котором тарифицируется передача мобильных данных, слишком дорого. Как их обслужить? У нас нет решения для обычных телефонов, причем мы не хотим инвестировать в разработку услуг для их владельцев, особенно с учетом того, что количество смартфонов ежедневно растет. Кроме того, охватить обслуживанием 20 млн человек – крупный проект, не говоря уже об остальных миллионах индонезийцев. Однако ситуация быстро меняется, и мы делаем ставку на молодых жителей больших городов (у многих из них есть смартфоны и выход в интернет). Начав пользоваться электронными кошельками, именно они станут продвигать наши услуги и в своих семьях, и в кругу друзей, повлияют на других людей, готовых присоединиться к нам. Я уверен, что к 2025 году наша аудитория увеличится до 2 млрд пользователей. Непростая задача, но мы всеми силами постараемся достичь этого.

Еще в Китае, сотрудничая с Ant Financial, я повстречал удивительного человека – Виджая Шекхара Шарму, основателя Paytm, одной из компаний – партнеров Ant Financial. Вдохновившись примером Alipay и Джека Ма, Виджай в 2010 году, после нескольких лет серьезных усилий по завоеванию рынка, основал Paytm. Его биография поистине уникальна. Он рассказал о себе перед двухтысячной аудиторией бизнесменов с площадки Taobao, присутствовавших на конференции Rethinking Entrepreneurship, организованной компанией Alibaba. Там был и я.

Виджай родился в небольшом городке на севере Индии, отлично учился в школе. Маленький вундеркинд был лучшим в классе и поступил в колледж, когда ему исполнилось всего 14 лет. К сожалению, учеба в родном городе велась только на хинди, поэтому в колледже вчерашний отличник стал отстающим: он не знал английского, а изучение языков давалось ему тяжело. Виджая исключили из колледжа, но он самостоятельно выучил английский и освоил программирование. Вместе с друзьями он создал систему управления контентом для онлайн-сервисов, которая приобрела в Индии невиданную популярность, в результате чего молодые люди сколотили состояние буквально из воздуха. Однако в 2005 году злой рок вновь настиг Виджая, когда друзья обманули его, лишили всего заработанного и оставили без копейки. Последующие годы стали для молодого и целеустремленного технаря самыми тяжелыми. Несколько лет он был вынужден ютиться по углам, голодать и обивать пороги в поисках работы. Именно в эти тяжелые годы Виджай нашел в себе силы начать жизнь сначала и учредил компанию One97, занявшись изучением новых возможностей использования уже существовавших мобильных сетей.

В 2010 году, отчасти вдохновившись деятельностью Alibaba, Виджай предложил идею Paytm (сокр. от pay through mobile – «плати по мобильнику») совету директоров One97. Это не произвело на них впечатления. Тогда Виджай предложил инвестировать 1 % своей доли в One97 (около $1 млн в то, чтобы протестировать идею). Успех оказался ошеломляющим.

Виджай запустил сайт, позволявший пользователю пополнять баланс телефона при помощи услуг, предоплаченных на сайте. Через три года, на ежегодном собрании Alibaba, Виджай загорелся идеей создания мобильного кошелька Paytm. Он любит вспоминать, как наблюдал в Ханчжоу за зеленщиками, которые принимали от покупателей платежи через смартфон, используя QR-коды. Виджай решил, что такой принцип сработает и в Индии. Именно так он пришел к изобретению кошелька Paytm, появившегося в 2013 году. К концу 2014 года Paytm пользовались 20 млн индийцев, к июлю 2015-го – 100 млн, а к февралю 2017-го – 200 млн! Когда в июле 2017 года я познакомился с Виджаем, у Paytm насчитывалось 230 млн активных пользователей, которые могли взаимодействовать более чем с 6 млн продавцов.

ГОДОВАЯ ВЫРУЧКА ГРУППЫ ALIBABA (МЛН ЮАНЕЙ)

Источник: Statista 2017

– Виджай, в 2012 году вы побывали на саммите Alipay и Alibaba, где вдохновились идеей создать кошелек Paytm. Как вам удалось воплотить ее в жизнь?

– Слушая Джека Ма, мы усвоили, что онлайн-коммерция приобретает колоссальные масштабы. Мне было известно, что всеобщая цифровизация открывает большие возможности, но я не представлял, насколько они велики, пока в 2012 году не услышал выступление Джека. Например, я знал, что поисковые системы и сбор информации пользуются огромной популярностью, но даже и вообразить не мог, каких масштабов достигает оборот электронных денег и платежей, а также онлайн-шопинг. Компания Amazon в США оказывала услуги электронной коммерции уже много лет, но ее торговый оборот составлял лишь 10 % общего торгового оборота. Слушая рассказ Джека о том, какие объемы проходят через его платформу в Китае (и при этом удваиваются из года в год), я подумал: «Ого!» Цифры казались столь невероятными, что, если дело обстоит именно так, мы должны создать такую платформу у себя в стране – по развитию электронной коммерции Китай находился примерно на том же уровне, что и Индия. В частности, меня осенило, что для совершения покупок нужно просто взять смартфон, выйти в интернет, и можно приступать.

С этой идеей я пришел на совет директоров One97 и предложил: «Давайте создадим индийские Alipay и Taobao». Но совет не был готов к таким рискам, поскольку компания отдавала приоритет сегменту B2B и крупным корпорациям. Я тоже IT-специалист, а не маркетолог и не специалист по работе с клиентами, поэтому они отвергли мои предложения. Однако я был уверен в себе и предложил $1 млн (именно такая сумма требовалась, чтобы рискнуть), обеспечив гарантию этих инвестиций собственным капиталом. Теперь можно было запускать бизнес.

– Как вам удалось заручиться поддержкой Ant Financial и Alibaba в качестве основных инвесторов?

– Мы давно собирались запустить два направления бизнеса: платежи и электронную коммерцию. Загвоздка была в том, с чего начать. В Китае все начиналось с коммерции, а потом последовали платежи. В Индии мы наблюдали, что в сегменте платежей расходы на наработку и удержание клиентской базы ниже, чем в сегменте коммерции (там расходы гораздо выше). В Индии пока нет инфраструктуры для электронной коммерции, для этого нужны огромные средства, но с платежами все намного проще. Мы еще в самом начале обнаружили, что для расширения бизнеса платежей следует вкладываться в электронную коммерцию. В сущности, мы работали над обоими сегментами, так как они подпитывают друг друга. Когда мы занялись мобилизацией капитала, встал вопрос: куда именно инвестировать? В платежи или коммерцию? Я спросил: «А зачем выбирать? Ведь два сегмента дополняют друг друга». Однако инвесторы рассматривали эти направления бизнеса как самостоятельные и отличающиеся по целому ряду финансовых коэффициентов, поэтому здесь возникла проблема. Кроме того, когда мы обратились к Джеку Ма из Alibaba, он уверенно сказал, что мы делаем то же самое, чем он занимался в Китае. Поэтому я счел, что за инвестициями нам следует обращаться в Alibaba.