Ковнер свел меня с хедж-фондом, в котором он был одним из крупнейших вкладчиков, и я предложил руководству этого фонда наше программное обеспечение комплексной системы статистического арбитража. Мы были готовы предоставить права на его использование за 15 % валовой прибыли от его применения. При этом мы обеспечивали обучение работников фонда и консультации по работе с программой. Наш лицензионный сбор должен был уменьшаться по мере внедрения пользователями усовершенствований и устаревания исходной системы. Однако каждый раз, как мы договаривались об условиях сделки, представитель фонда вносил в них очередную поправку в свою пользу. После того как мы согласились на несколько таких поправок, стало ясно, что они никогда не кончатся, и я прервал переговоры.

Почти все, кому приходилось иметь дело с торговцами подержанными автомобилями или, скажем, коврами либо покупать или продавать недвижимость, знакомы с процессом переговоров, который, наверное, лучше всего описывает слово «торг». Предположим, например, что дом, который вы хотите купить, оценен в 300 тысяч. Вы предлагаете 250. Продавец делает встречное предложение – 290. Вы отвечаете, что готовы заплатить 265, и так далее. В конце концов вы покупаете дом за 275 тысяч. Этот ритуальный танец может включать в себя упрашивание, уловки и ухищрения. Не будет ли проще и приятнее, если продавец сразу заявит свою цену и предоставит покупателю либо согласиться с нею, либо отказаться от покупки? В конце концов, именно так обстоит дело в большинстве магазинов. Как можно делать покупки, если сравниваемые цены не зафиксированы?

Однако в коммерческих сделках такой торг встречается часто – и именно так торговался со мной менеджер этого фонда. Что же тут происходит? Вернувшись к примеру покупки дома, предположим, что минимальная цена, на которую может согласиться продавец, на самом деле равна 260 тысячам, а максимальная цена, которую на самом деле готов заплатить покупатель, составляет 290 тысяч. Продавец может узнать, что покупатель действительно может заплатить 290 тысяч, например, сказав ему, что получил другое предложение на 289 тысяч, – тогда первый покупатель предложит 290. Итак, для обеих сторон приемлема любая цена в диапазоне от 260 до 290 тысяч, хотя исходно ни одна из сторон этого не знает. Составляющие разницу 30 тысяч могут достаться любому из участников сделки. Цель торга с точки зрения обеих сторон состоит в том, чтобы получить как можно большую часть этих 30 тысяч.

Однако, если покупатель не готов платить больше 270 тысяч, а (тайная) минимальная цена продавца равна 280, их диапазоны не перекрываются, приемлемой для обеих сторон цены не существует, и сделка не состоится.

Именно таким торгом был определен выбор места, в котором наша семья прожила более двух десятилетий. Мы решили построить себе новый дом и нашли на одном холме в Ньюпорт-Бич участок с прекрасным видом. Дело было в 1979 году, рынок недвижимости был в застое, и этот участок продавали за 435 тысяч долларов. Вначале мы предложили 364 тысячи; обменявшись с продавцом несколькими предложениями и контрпредложениями, мы дошли до 400 тысяч и получили ответное предложение – 410 тысяч долларов. Тогда мы предложили 405 тысяч – эта сумма была нашим абсолютным пределом, – но получили отказ. Мы прекратили переговоры. Через несколько дней продавец передумал и согласился на наши 405 тысяч. Но мы не приняли его предложения. Почему?

Поскольку мы дошли до своего абсолютного предела, нам уже было почти что все равно, заключим ли мы эту сделку. Тем временем наше отношение к продавцу изменилось к худшему, и мы больше не хотели иметь с ним дело. Поэтому сделка с ним стала для нас менее привлекательной, и наша предельная цена упала ниже 405 тысяч. Мы стали рассматривать альтернативные варианты и вскоре купили лучший участок, построили дом и счастливо прожили в нем двадцать два года. Участок неуступчивого продавца пустовал еще лет десять.

Кстати, при продаже этого же дома мы столкнулись еще с одним примером убыточного торга. Приблизительно через год после того, как мы выставили дом на продажу, мы внезапно получили на одних и тех же выходных сразу два предложения. Мы запрашивали 5 495 000 долларов и рассчитывали получить около 5 миллионов. Один из потенциальных покупателей предлагал 4,6 миллиона, причем начальную стадию переговоров он поручил провести своему довольно агрессивному деловому партнеру. Его напористые манеры и мелочные придирки к нашему дому должны были заставить нас скинуть цену. Он произвел весьма неприятное впечатление и на нас, и на нашего агента. Второе предложение, на 5 миллионов долларов, поступило от одного приятного семейства, которому наш дом понравился «как есть». Мы согласились на их предложение, после чего второй покупатель стал умолять нас передумать, давая понять, что он готов заплатить такую же или даже бо льшую цену и не станет привлекать к завершению сделки своего напористого товарища. Ничего у него не вышло. Мораль: не стоит доводить противоположную сторону до крайности. Как правило, небольшая дополнительная выгода не окупает значительного риска разрыва сделки.

Трейдерам важно знать, когда имеет смысл торговаться. Во времена Princeton Newport наш главный трейдер часто похвалялся, что экономит нам огромные деньги, регулярно выжимая из сделок лишнюю четверть или одну восьмую цены. Речь идет вот о чем. Предположим, мы хотим купить 10 000 акций компании Microsoft (MSFT). Их предлагают по 71 доллару при покупке 50 000 акций или по 71,25 при покупке 10 000. Мы можем просто купить 10 000 акций, заплатив по 71,25. Или же, как делал наш трейдер, можно выдвинуть предложение покупки 10 000 акций по 71,125 и ждать желающих им воспользоваться. Если таковые найдутся – а чаще всего так и бывает, – мы сэкономим 0,125 × 10 000, то есть 1250 долларов.

Выглядит привлекательно. Связано ли такое решение с каким-нибудь риском? Да. Пока мы пытаемся сэкономить по 0,125 доллара на каждой акции, если за это время курс акций остается на уровне 71,25 доллара или поднимается еще выше, мы можем упустить гораздо большую выгоду. Акции, которые мы не купили, принесли бы нам легкую прибыль, если бы их курс вырос. Проще говоря, мы можем нажить двадцать раз по 0,125 доллара, но потерять сразу 10. Вам нравится такая арифметика? Мне – нет.

Я спросил нашего трейдера, как он определяет, компенсируют ли его наценки в одну восьмую пункта потери от упущенных возможностей. Он не смог как-либо обосновать свои действия. Тогда я стал задавать тот же вопрос другим трейдерам на Уолл-стрит, и никто из них не мог убедительно доказать, что, действуя таким образом, они выигрывают больше, чем теряют.

Рынок является основой современной экономики, а торговля – основополагающим видом деятельности. Поэтому современные финансовые теоретики интенсивно анализируют механизмы работы рынков – и изучая существующие данные, и пытаясь истолковать результаты наблюдений. Они отмечают, что некоторые сделки совершаются по инициативе покупателя, а некоторые – по инициативе продавца, причем по множеству разных причин. Некоторые участники рынка не имеют преимущества – то есть особой информации, дающей им преимущество, – и в их число, вероятно, входят многие из тех, кто считает, что таким преимуществом обладает. К этим так называемым «торговцам шумом»[212] можно отнести индексные фонды, продающие акции компаний, вышедших из базы определения соответствующего индекса, или покупающие акции компаний, вошедших в него, собственников, ликвидирующих свои активы ради уплаты налогов, или паевые фонды, покупающие или продающие в зависимости от того, вкладывают их пайщики средства или выводят. Разумеется, все эти примеры не абсолютны, так как и в таких сделках может использоваться ценная информация.