Вопросы, которые самым тщательным образом выбирали Канеман и Тверски в процессе работы над теорией перспектив, были сформулированы так, чтобы исключить всевозможные двусмысленности. Когда испытуемого спрашивали: «Что вы предпочтете: получить 300 $ со 100 %-ной вероятностью или получить 2000 $ либо потерять 400 $ с 50 %-ной вероятностью?» – было понятно, что вероятность победы составляет точно 50 %, и проблема так проста, что не может быть никаких других факторов, влияющих на решение испытуемых. Дэнни и Амос решили проблему высоких ставок тем, что использовали гипотетические вопросы, поэтому участники представляли, что совершают нетривиальный выбор, но, с другой стороны, ни у кого не было бюджета, чтобы сделать эту ситуацию выбора реальной. Даже исследователи, которые специально едут проводить эксперименты в бедные страны, где можно поднять ставки выше, редко использовали ставки, которые бы превышали размер дохода за несколько месяцев; это было важной корректировкой, но все-таки это были не те ставки, о которых идет речь при покупке дома, выборе карьеры или принятии решения о замужестве. Найти способ повторить вопросы Амоса и Дэнни в условиях реально высоких ставок никому не удавалось, когда в 2005 году я смог отыскать его в Нидерландах.

Случай представился благодаря тому, что я получил почетную степень Университета Эразмус в Роттердаме. Помимо оказанной мне чести, основным событием поездки была встреча с тремя экономистами – это были Тьерри Пост, профессор в области финансов, Мартейн Ван Ден Ассем, новый ассистент профессора, и Гидо Бальтуссен, аспирант. Вместе они работали над проектом, в рамках которого изучали решения, принимаемые участниками телевизионных игровых шоу в Нидерландах. Я был заинтригован этим проектом и вдохновлен первыми результатами, которые подтверждали мой тезис о существовании эффекта игры на «деньги заведения» в условиях очень высоких ставок. (Вспомните, это тот эффект игры на «деньги заведения», о котором шла речь в главе 10 и который означает, что люди склонны воспользоваться шансами, когда они считают, что им везет в игре.) В этом контексте участники шоу должны принять решение, цена которого – сотни тысяч долларов. Возможно, миф о том, что результаты поведенческих исследований теряют свою силу в условиях высоких ставок, можно будет наконец оставить в покое. Меня спросили, не хотел бы я присоединиться к их команде и поработать вместе над этим проектом. Я согласился.[84]

Если бы кто-то попросил меня придумать игру для проверки теории перспектив и ментального учета, я не смог бы предложить ничего лучше, чем эта телеигра. Шоу придумала компания под названием «Эндемол». Хотя оригинальная версия появилась на голландском телевидении, это шоу вскоре распространилось по всему миру. Мы использовали данные из той версии шоу, которая выходила в Нидерландах, Германии и Соединенных Штатах Америки. Название игры по-голландски было Miljoenenjacht («В погоне за миллионом»), но по-английски шоу называлось «Сделка, или Сделки не будет».

Правила были одинаковыми практически во всех версиях шоу, но я опишу оригинальную голландскую версию. Участник шоу видит табло (см. рисунок 23), на котором обозначены 26 разных сумм денег – от €0,01 до €5 000 000. Да, вы прочитали все верно, 5 000 000 €, это больше, чем 6 000 000 $. Средний выигрыш был чуть больше 225 000 €. Итак, было 26 чемоданов, в каждом из которых была карточка, на которой была записана сумма денег. Участник выбирает один из этих чемоданов, не открывая его, и может, если желает, оставить его до конца игры и получить сумму денег, которая записана на карточке внутри.

После того как участник выберет чемодан, содержимое которого держится в секрете, участник должен открыть шесть других чемоданов, чтобы показать все суммы, которые там остались. Каждый раз, когда открывается чемодан, соответствущая сумма денег исчезает с табло возможных выигрышей, так, как показано на рисунке. У участника есть выбор. Он может взять определенную сумму денег, которая называется «предложение банкира», она указана на верхнем крае табло, либо продолжить играть, открывая еще больше чемоданов. Когда предстоит выбор между банковским предложением и продолжением игры, участник должен сказать «сделка» или «сделки не будет», по крайней мере в английской версии.

Рис. 23. Призовые суммы игры «Сделка, или Сделки не будет»

Если участник выбирает продолжать игру («сделки не будет»), ему необходимо открыть дополнительные чемоданы в каждом раунде. Максимальное количество раундов – девять, и количество чемоданов, которые нужно открыть в оставшиеся раунды, составляет пять, четыре, три, два, один, один, один и один.

Размер предложения банкира зависит от оставшихся призовых денег, которые указаны на табло, и от стадии игры. Чтобы участники продолжали играть и чтобы шоу было интереснее, банковское предложение в первых раундах игры представляет собой небольшую долю от ожидаемой стоимости оставшихся призовых чемоданов, при этом «ожидаемая стоимость» – это среднее от всех оставшихся сумм денег. В начале игры, перед тем как хоть один чемодан будет открыт, ожидаемая стоимость выигрыша составляет почти 400 000 €. В первом раунде предложение банкира составляет примерно 10 % от ожидаемой стоимости выигрыша, но это предложение может достигать или даже превосходить ожидаемый выигрыш в последующих раундах. К шестому раунду банк предлагает в среднем примерно три четверти ожидаемого выигрыша, и участники встают перед очень сложным выбором в условиях высоких ставок.

Хотя тот факт, что предложение банкира растет в процентном соотношении от ожидаемого выигрыша по мере того, как игра продвигается вперед, дает участникам мотивацию продолжать игру, они действительно идут на риск выбрать не тот чемодан. Когда чемоданы с большими денежными призами открыты, ожидаемый выигрыш падает, как падает, соответственно, и банковское предложение.

Основная цель нашей статьи заключалась в том, чтобы проанализировать эти решения, принятые в условиях высоких ставок, чтобы сравнить стандартную теорию ожидаемой полезности с теорией перспектив,[85] а кроме того, рассмотреть роль такого фактора как «предшествующая траектория развития». Зависит ли решение о приеме участника от того, как складывалась для них игра до этого? Согласно экономической теории, не зависит. Единственное, что должно иметь значение, это выбор, перед которым стоит в данный момент участник игры, а вовсе не удача или неудачи, которые преследовали его до этого момента. Предшествующая траектория развития – это один из ПМФ (предположительно малозначимых факторов).