Перед тем как сесть в свою машину, Антонио спросил меня, могу ли я познакомить его со своими друзьями. В предвкушении новых историй я согласился. А дальше было два незабываемых дня, которые изменили мою жизнь. Антонио умел делать все: в одном доме он играл на аккордеоне и пел любимые песни семьи; в другом играл на гитаре; в третьем доме он отправился на кухню и поделился аппетитными рецептами своей матери. Он редко покидал дом, не продав чего-нибудь, даже если это была маленькая книжка. А когда никаких надежд на сделку не было, Антонио не выказывал ни малейшего раздражения: напротив, хозяева извинялись перед ним, прощаясь. Когда он уходил из нашего дома после своего последнего визита, то положил мне руку на плечо и сказал: «Ты хороший мальчик. Никогда не забывай, что продажи – самая лучшая вещь в мире, потому что лишь ты сам устанавливаешь для себя границы». Я никогда больше не видел Антонио, но навсегда запомнил его имя, умение, слова и манеру поведения.

Так уж совпало, что несколько лет спустя я встретил еще одного книгопродавца, Антенора де Хесуса Родригеса. Он не умел играть на музыкальных инструментах, но обладал таким же личным магнетизмом и умел дружески беседовать с четырьмя-пятью людьми одновременно, заключая сделку с каждым из них. Будучи более опытным и зная, чему я могу научиться у него, я пошел работать дистрибьютором в его книжный магазин, чтобы не столько почерпнуть знания о продажах, сколько развить коммуникационные навыки. На протяжении последующих тридцати лет, пока он был жив, мы оставались хорошими друзьями.

Я упомянул эти два примера, потому что они оказали воздействие на мою жизнь и научили меня, что в даре убеждения умение взаимодействовать с людьми и честно и открыто завоевывать их симпатии играет не меньшую роль (если не бо́льшую), чем логические аргументы. Я узнал, что если нам удается расположить к себе людей, то вскоре за их сердцами последует и разум, и люди с готовностью выслушают то, что мы хотим сказать им.

Вдохновение поможет вам написать и произнести свою речь. Именно вдохновение подарит вам лучшую идею для модификации доклада прямо в момент выступления, в соответствии с обстоятельствами и царящим в зале настроением. Вдохновение приходит на помощь, когда вы должны бросить вызов собранию или отказаться от заранее подготовленных схем и сделать что-то новое, в ответ на взгляд, брошенный одним из слушателей, или поведение аудитории; когда вы должны найти новые способы изложить старые идеи или придать им привлекательность. Присутствие духа требует вдохновения.

Доктор Валдир Тронсоко Перес, известный своим красноречием бразильский адвокат, специализирующийся на уголовном праве, является одним из самых остроумных и вдохновенных ораторов, которых мне довелось повстречать. Он был почетным гостем группы на нашем курсе словесного выражения, когда мы проводили итоговую выпускную церемонию субботним утром. Чтобы выразить свое восхищение увиденным во время этой церемонии, на которой студенты проявили себя великолепными ораторами, он встал и сказал такие слова: «Уважаемые выпускники, когда я был молодым, я жадно читал и перечитывал работы человека, который, на мой взгляд, по крайней мере тогда, достиг пика умственного развития и понял глубины человеческой души – выдающегося швейцарского гуманиста Генри Фредерика Амиэля. В своих работах, наряду с другими вещами, он как-то написал, что у человека есть две души: ночная и дневная, что человек по-разному думает ночью и днем. Он говорил, что днем человек ближе к реальности, его животные качества преобладают, он проще и примитивнее. Ночью же дух человека легче и тоньше, он прыгает и танцует, человек становится ближе к Богу. Когда я шел сюда, я спрашивал себя, сможет ли группа выпускников четко излагать мысли, говорить, вербализировать и выступать с речами в девять утра, сразу же после пробуждения. Эта ситуация казалась мне отвратительной и неэстетичной, ведь вам было бы гораздо легче, если бы церемонию проводили вечером, когда мы действительно приближаемся к Творцу, а наш ум имеет более тонкую настройку, становится элегантнее и больше готов к мыслительному процессу. Но я пришел к выводу, что даже тогда, когда солнце ярко сияет на небосклоне, даже при свете дня, даже на рассвете, ничто не может омрачить ваши творческие способности, и это вызвало у меня чувство глубокого удовлетворения»[3].

Обратите внимание на то, как вдохновение оратора помогло ему сделать речь более привлекательной и интересной, как он использовал свои знания, цитируя отрывок из важной работы, чтобы усилить ожидания слушателей. Это прекрасный образчик того, что можно сделать из обыденного события и как превратить простую информацию в изящное и запоминающееся послание.

Вы просите людей уделить вам немного внимания, и… ничего не происходит. Затем вы просите еще раз: «Пожалуйста, уделите мне минутку внимания».

В ответ вы увидите несколько приподнятых бровей и взгляды слушателей, весьма напоминающих снулых рыб, обращенные к вам. Перед вами армия – мирно спящая ночью в своих казармах. Сейчас никому из них нет никакого дела до происходящего, и заинтересован в нем только один человек – вы сами.

Если во время вашего выступления зрители ведут себя как войско после отбоя, то пришло время революции. Сегодня аудитория, чтобы взбодриться, желает услышать хорошую речь, но почти не переносит одиночных полетов. Она желает слышать речь, поддержанную тяжелой артиллерией.

Я преувеличиваю? Достаточно взглянуть на ораторов, выступления которых расписаны вперед. Каждый из них знает, как подготовиться к победному параду. Они заставляют слушателей смеяться, плакать или застывать в шоке – все что угодно, но только не быть апатичными и отрешенными. В этой военной стратегии нет ничего нового; она на протяжении десятилетий была частью хитроумного арсенала коммивояжеров. У них нет холостых патронов: если они ничего не продадут, им нечего будет есть. Это простой вопрос выживания.

Вы никогда не останавливались в изумлении от того, как странствующий торговец умеет убедить людей пригласить его в свой дом, а затем купить то, что им не нужно? Эти торговцы гениальны, а их изобретательность вызвала бы зависть у самого Наполеона. Их военная тактика заслуживает тщательного изучения.

Однажды я участвовал в телевизионной программе, в которой анализировали коммуникацию уличных торговцев, и я отправился в Сан-Паулу поговорить с ними. Я был впечатлен. Их самым важным ресурсом была креативность!

Один из них рассказал мне, что для привлечения внимания прохожих он выкрикивает несколько слов и ждет реакции. Это пробуждает у людей интерес, поэтому они замедляют шаг и уже вынуждены выслушать продавца.

Другой торговец заметил, что уделяет самое пристальное внимание той аудитории, с которой разговаривает. Если люди начинают переминаться с ноги на ногу и оглядываться по сторонам, ясно, что они испытывают нетерпение и желают уйти. В этой ситуации он идет на тактическую хитрость – меняет тему и рассказывает забавную, занимательную историю – такую, которая может заново пробудить у людей интерес. Если это не дает никакого результата, то самое время ввести в игру Катерину. Катерина – это огромная змея, которая научилась курить. Это никогда не подводит. После ее первых затяжек уже никто не собирается уходить.