Убедительное предложение состоит из четырех частей:

1. Коротко повторите ситуацию собеседника – тем самым вы покажете, что вы его слушали и понимаете его позицию.

2. Затем скажите: «Однако…» Никогда не пользуйтесь союзом «но», поскольку он мгновенно возводит барьер перед тем, что вы будете говорить дальше.

3. Сформулируйте свою позицию – она может отличаться от позиции собеседника, и ее нужно высказать открыто.

4. Предложите взаимоприемлемый выход – вам нужен рабочий компромисс, взаимовыгодный результат, который удовлетворит потребности всех участвующих сторон.

Вот небольшой пример:

Конечная фраза всегда звучит очень разумно. Поскольку вы в самом начале признали ситуацию, в которой находится собеседник, ему трудно отказаться от сотрудничества. Однако если вы не добьетесь желаемого результата с первой попытки и особенно если собеседник скажет: «Да, но…» – и выдвинет новые аргументы, процесс придется повторить снова – на этот раз в начале конструкции снова коротко повторите новую ситуацию собеседника.

Сегодня мы обсудили, как выработать «командный голос», взяв за образец для подражания человека, обладающего признанным авторитетом.

Эксперимент Стэнли Милгрэма, позднее повторенный Дерреном Брауном, доказывает, что в определенных обстоятельствах люди подчиняются приказам, если им кажется, что приказы отдает человек, обладающий знаниями и наделенный авторитетом. Если перенести те же результаты на деловую среду, то вы заметите, что эффективными лидерами становятся те, кого люди считают опытными и уверенными в себе.

«Сила трех» – это стратегия убеждения, которая прекрасно работает в самых разных ситуациях, в том числе и на презентациях, придавая им особую убедительность и влияние. Анализ знаменитой речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» показывает, что он использовал ключевую фразу трижды три раза – для достижения максимального эффекта.

Мы обсудили также значимость интонации, дурные привычки, которых следует избегать, и приемы, которые позволяют голосу звучать твердо, честно и убедительно.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Кого можно назвать авторитетным человеком?

a. Того, кто старше вас ❏

b. Того, кто не пользуется всеобщим уважением ❏

c. Того, кто производит на окружающих впечатление и вдохновляет их ❏

d. Человека, на просьбы которого вам легко ответить отказом ❏

2. Какой навык является основным для авторитетного человека?

a. Умение слушать ❏

b. Демонстрация постоянной занятости и отсутствия времени для других людей ❏

c. Умение говорить, как специалист ❏

d. Умение подчинять себе других людей ❏

3. Что характеризует авторитетного человека?

a. Высокомерие ❏

b. Привычка предъявлять окружающим необоснованные требования ❏

c. Умение хранить секреты ❏

d. Умение принимать вызов ❏

4. Что должны были оценить эксперименты Милгрэма?

a. Подчинение авторитету ❏

b. Непокорность учителю ❏

c. То, как люди учатся ❏

d. То, как люди реагируют на удары электрического тока ❏

5. Какие роли играли участники экспериментов Милгрэма?

a. Экспериментатор, учитель и ученик ❏

b. Допрашивающий, учитель, наблюдатель ❏

c. Следователь, жертва, наблюдатель ❏

d. Оцениватель, ученик, «убедитель» ❏

6. Какие были сделаны выводы из экспериментов Милгрэма?

a. Люди позволяют тем, кто обладает авторитетом, принимать решения за них ❏

b. Когда люди считают себя инструментом исполнения желаний другого человека, они перестают считать себя ответственными за собственные действия ❏

c. Когда специалисты говорят, что какие-то действия правильны, люди соглашаются с этим, даже если действия казались им неправильными ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

7. Сколько «учителей» в экспериментах Милгрэма продолжали повышать уровень напряжения до летального уровня?

a. Менее 20 процентов ❏

b. 35 процентов ❏

c. Более 60 процентов ❏

d. 100 процентов ❏

8. Какова была цель программы «Грабеж»?

a. Инсценировать вооруженное ограбление банка ❏

b. Показать, что на людей можно повлиять с тем, чтобы они повели себя совершенно нехарактерным образом ❏

c. Показать, как люди подвергаются ударам электрического тока ❏

d. Показать, что людям нравится, когда им говорят, что делать ❏

9. Каков эффективный метод убеждения людей в чем-либо?

a. Громкий хлопок в ладоши ❏

b. Использование «силы трех» ❏

c. Достаточно одного упоминания ❏

d. Нужно говорить тихим и мягким тоном ❏

10. Как лучше всего проявить авторитетность в моменты конфронтации?

a. Нужно говорить тихо и медленно ❏

b. Нужно использовать прием убедительного предложения ❏

c. Нужно уклоняться от визуального контакта с враждебно настроенным собеседником ❏

d. Нужно держать руки в карманах ❏

Люди, умеющие оказывать влияние на других, обычно прекрасно общаются – это ключевой навык, который обеспечит вам наилучшие результаты.

Общаетесь ли вы с кем-либо лично, по телефону или письменно, вам нужно быть максимально точным, позитивным и убедительным. Ваши сигналы не должны быть вербальными: даже ваша одежда может либо подкрепить, либо напрочь разрушить способность влиять на окружающих.

Сегодня мы поговорим о том, как улучшить коммуникацию с помощью проверенных на практике, эффективных приемов. Мы будем говорить о взаимопонимании, о его необходимости для влияния на других людей, а также о способах легко и быстро достигать взаимопонимания. Вы поймете, что делает каждого человека уникальным и почему так важно иметь гибкий стиль коммуникации, который позволит влиять на максимальное количество людей.