Сегодня мы поговорили о том, как оказывать влияние в процессе общения и как добиваться взаимопонимания с окружающими на сознательном и бессознательном уровне.

«Ключевая» модель НЛП показывает, как каждый уникальный человек конструирует собственную личную «карту мира», опираясь на свои внутренние фильтры. Достижение взаимопонимания с кем-либо создает «мостик» к миру этого человека и позволяет добиться взаимовыгодного сотрудничества. Три элемента общения – язык тела (физиология), интонация и слова – дают возможности для копирования и отражения при личной встрече, разговоре по телефону и в письменной речи.

Теперь вы знаете свой предпочтительный канал общения – визуальный, аудиальный или чувственный. Вы научились определять образ мышления собеседника по направлению его взгляда. Подстраивая свой лексикон под предпочтительный для собеседника канал общения, вы можете «говорить на его языке» и оказать на него реальное влияние.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Как мы защищаем свое сознание от перегрузки?

a. С помощью уникального для каждого из нас набора фильтров ❏

b. Путем игнорирования собственных воспоминаний ❏

c. Путем использования подсознания с его неограниченными возможностями ❏

d. Путем обработки информации, поступающей только от трех органов чувств ❏

2. Что делают наши фильтры?

a. Блокируют болезненные мысли ❏

b. Отделяют нас от других ❏

c. Приводят к перегрузке сознания ❏

d. Осмысливают поступающую информацию ❏

3. Каков самый быстрый способ изменения состояния разума?

a. Изменение окружающей среды ❏

b. Разговор с человеком, имеющим другую точку зрения ❏

c. Изменение физиологии, или языка тела ❏

d. Это невозможно – мысли и эмоции зафиксированы раз и навсегда ❏

4. Что такое наша «карта мира»?

a. Наш уникальный способ восприятия мира ❏

b. То, что мы делаем с воспоминаниями других людей ❏

c. Трехмерная карта нашего района ❏

d. То, как мы визуализируем свои мысли ❏

5. Почему взаимопонимание (раппорт) так важно в общении?

a. Это вовсе не важно ❏

b. Людям нравится видеть, как другие копируют их движения ❏

c. Раппорт помогает лучше замечать движения взгляда других людей ❏

d. Раппорт помогает наводить мосты к «карте мира» другого человека ❏

6. Каковы три элемента общения?

a. Физиология, интонация, слова ❏

b. Визуальный контакт, рукопожатие, письменная речь ❏

c. Дресс-код, улыбка, жесты ❏

d. Телефон, личная встреча, электронная почта ❏

7. Что является самым незначительным элементом общения

a. Физиология ❏

b. Слова ❏

c. Интонация ❏

d. Следование и ведение ❏

8. Когда следует использовать прием следования и ведения?

a. Когда вы хотите поэкспериментировать с новым способом общения ❏

b. Для подражания акценту собеседника ❏

c. Чтобы успокоить раздраженного человека ❏

d. Когда вы не можете копировать темп моргания собеседника ❏

9. Что означает «говорить на языке собеседника»?

a. Повторять его ключевые слова ❏

b. Копировать темп дыхания собеседника ❏

c. Если собеседник говорит тихо, то вы должны говорить громче ❏

d. При разговоре по телефону повторять интонацию собеседника ❏

10. Что означает термин ВАЧ?

a. Виртуальный, аудиальный, чувственный ❏

b. Визуальный, слуховой, обратная связь ❏

c. Визуальный, слуховой, чувственный ❏

d. Вирусный, целительный, неудачный ❏

Вчера мы говорили о том, как воспринимаем окружающий мир и осмысливаем его проявления посредством собственного набора фильтров. Сегодня мы более подробно обсудим эти фильтры и выясним, как определить их у собеседника. С помощью этой информации мы сможем влиять на человека именно так, как ему нужно.

Роль наших фильтров – просеивание огромного объема информации, постоянно поступающей от пяти органов чувств. Без этих фильтров наше сознание с его ограниченными способностями постоянно находилось бы в состоянии перегрузки. Однако мы часто удаляем, искажаем или обобщаем поступающую информацию.

Некоторые такие фильтры действуют как компьютерные программы. Исследования показывают, что у каждого из нас есть набор программ «или-или», которые можно выявить в ходе разговора. Если вы выявили шаблон своего собеседника, то можете «говорить на его языке», копируя его. Сегодня вы узнаете, как использовать известную вам информацию о фильтрах для развития принципов достижения взаимопонимания и повышения эффективности влияния.

Разные люди используют разные «программные» фильтры для сортировки собственного жизненного опыта. Эти фильтры можно разделить на несколько категорий «или-или»:

• К чему-либо или от чего-либо

• Проактивность или реактивность

• Внутреннее или внешнее

• Варианты или процедуры

• Сходства или различия

• Глобальность или детальность

• Тип А или тип В

Фильтры этой категории связаны с мотивацией и сохранением концентрации. Человек, имеющий фильтр «к», знает, чего хочет. Ему довольно легко ставить цели и стремиться к их достижению. Человек же, имеющий фильтр «от», не всегда знает, чего хочет. Зато он точно знает, чего не хочет. Он знает, чего следует избегать. Он подобен магниту обратного действия – не притягивает, а отталкивает. И это может оказаться очень полезным. Но чем дальше он отдаляется от того, чего хочет избежать, тем слабее становится его мотивация. В этот момент важно переориентироваться на фильтр «к», чтобы устремиться к цели, то есть стать притягивающим магнитом.

Чтобы определить, какой фильтр предпочитает ваш собеседник, прислушайтесь к его речи. Говорит ли он о том, чего хочет достичь – карьерного роста или создания собственного бизнеса? Если да, то перед вами человек с фильтром «к». Чтобы повлиять на него, говорите о том, как вы можете помочь ему достичь своих целей.