Объяснив ситуацию, я спросил, почему, по ее мнению, со мной не хотят общаться. Она громко рассмеялась. Мне было некомфортно: ничего смешного в своей ситуации я не видел. Люди не хотели со мной работать, сильные коучи меня не замечали, и я чувствовал себя чужим на этом празднике жизни.

Когда Кэри успокоилась, то выразила недоумение, что я сам этого не вижу.

«Чего не вижу?» – спросил я.

«Почему люди от тебя шарахаются».

«Просвети меня».

«С тобой никто не хочет общаться и работать, потому что ты – мудак».

Оглушенный от такой прямоты, я потерял дар речи.

«Ты бегаешь по улице с пистолетом наголо, – увидев мою растерянность, добавила она, – и удивляешься, что люди от тебя прячутся. А засмеялась я потому, что ты не понимаешь, что в твоей руке пистолет».

«Что ты подразумеваешь под пистолетом?»

«Каждый раз, когда ты открываешь рот, из тебя льется, какой ты крутой. А мы обычные люди. Мы скорее слабы, чем сильны. И нам некомфортно рядом с такими, как ты».

Я начинаю немного понимать.

«Кэри, но ведь ты сама очень успешна. Почему тебе некомфортно?»

«Там, где я успешна, мне не нужно об этом говорить. А там, где у меня дерьмо, мне комфортно быть ранимой. Я – обычный человек, я не хочу опускать забрало, когда такие, как ты, бегают с пистолетом, не зная, что он у них в руках».

Мне нужно сесть. Инсайт не постучался аккуратно, вежливо потрогав за локоть. Он свалился ударом отбойного молотка. Всю жизнь я хотел быть принятым другими, и когда я смирился с тем, что другие этого не хотят, я наконец-то понял почему. Вместо того чтобы безуспешно впечатлять других своим статусом и заоблачными достижениями, мне надо было просто бросить пистолет!

Утром третьего дня тренинга я прошу микрофон, поворачиваюсь лицом к группе, прошу прощения за то, что вел себя как мудак, и признаюсь, что искал их принятия таким неуместным способом. Я говорю, что такой же, как все, и просто пытаюсь разобраться, как жить.

Несколько человек подошли меня обнять. Мне кажется, что это немного слишком, но быстро отпускаю сопротивление. Я ощущаю, как внутренне моментально стал мягче. Все остальные это тоже чувствуют. Несколько человек пригласили меня на ланч и вместе провести вечер. Я отправил Кэри цветы. Инсайт стоил каждого цента, который я заплатил за тренинг.

Совет бросить пистолет, смыть дерьмо и предъявить себя миру в максимальной ранимости и юморе по отношению к своим недостаткам является весьма очевидным. Много ли людей ему следуют?

Моя практика показала: те, кто ему следуют, еще ни разу об этом не пожалели.

Уникальную связь друг с другом создает не наше оружие, не наши достижения, не наша грубость, жесткость или видимая несгибаемость, а наша ранимость и искренняя человечность.

«Я хочу зарабатывать столько же, сколько ты. Как ты это делаешь?»

Джилл, одна из коучей, с которой я когда-то учился, а сейчас встречаюсь несколько раз в год для поддержания контакта, пригласила меня в тихий, уютный бар, где повсюду расставлены золотистые статуи Будды и танцующих женщин в сари. Мы сидим за высоким деревянным столом напротив друг друга. Мне понравилось выбранное ею место.

«Джилл, как ты видишь работу коуча? Чем мы занимаемся?»

«Мы помогаем клиентам обретать ясность и достигать цели – в жизни, бизнесе, карьере и так далее».

«За что конкретно ты берешь деньги?»

«В смысле?»

«Когда клиенты к тебе приходят за ясностью, за что ты с них берешь деньги?

«За коучинговую сессию».

«То есть за время сессии?»

«Я пробовала брать почасовую оплату, потом стала назначать цену за всю сессию, потому что не всегда знала, сколько сессия займет времени. Иногда были корпоративные контракты, где я договаривалась о стоимости за проект».

«Если бы я сейчас купил твою услугу, то сколько бы она стоила?»

«За час я беру 100 долларов».

«Если бы я предложил тебе поработать со мной за 30 долларов, ты бы согласилась?»

«Нет, думаю, что стою дороже».

«Если бы я предложил тебе 10 тысяч долларов за час, ты бы взяла?»

«С чего бы ты это предложил?»

«Без причины. Если бы я просто назвал эту цену».

«Я бы взяла, но мне было бы некомфортно. Я не стою таких денег».

«То есть у всего есть своя стоимость, и у тебя тоже?»

«В моем мире это так».

«Джилл, какова суть денег? Что они такое?»

«Через деньги мы определяем чью-то ценность относительно друг друга. Раньше людям приходилось обмениваться продуктами и услугами напрямую, пока не придумали деньги как средство обмена».

«Хорошо. Если это так, то кто определяет ценность продукта или услуги и его денежное измерение?»

«Скорее всего, рыночный спрос. Если есть спрос, то повышается цена».

«Если твой час стоит 100 долларов, то это означает, что на твое время существует умеренный спрос? А если мой час стоит 1500 долларов, то на мое время спрос в 15 раз больше?»

«Да».

«Если все так просто, почему ты просто не увеличишь свой маркетинговый бюджет, чтобы о тебе узнало больше людей и увеличился бы спрос на твои услуги?»

«Я пробовала, и у меня не получилось. Клиентов не стало больше».

«То есть существует что-то, что ты пока не увидела?»

«Возможно…»

«Скажи, когда люди покупают твое время, что на самом деле они покупают?»

Впервые за время нашего разговора Джилл задумалась. Многие считают, что у коуча всегда есть нужный ответ и все, что коуч делает, – это изощренно издевается над клиентом, чтобы заставить его угадать правильный ответ. Но это не так. Я не знаю, что будет правильным для Джилл, и у меня заранее не заготовлена крутая идея в кармане, к которой я хочу ее привести. Я просто исследую ее территорию в надежде, что вместе мы придем к более глубокому пониманию, которое наступает, когда клиент начинает задумываться и прекращает искать быстрые ответы.

«Они покупают надежду», – после молчаливого поиска возвращается ко мне Джилл.

«Знаешь, как бы я перефразировал то, что ты сейчас сказала? Они приходят к тебе за ярким будущим и свободой от прошлого».

«Да, это так».

«Ты можешь это дать?»

«Не уверена».

«И пока ты не уверена, ты будешь продавать часы. Я не знаю людей, которые бы разбогатели на продаже своих часов. Все, кого я знаю, используют рычаги для масштабирования своей ценности. Они делают что-то один раз и получают результат надолго. Например, они пишут книгу, и ее читают тысячи. Они используют время других людей и деньги других людей, чтобы приносить миру больше ценности. Проблема в том, что ты пока не понимаешь своей ценности. Если ты не знаешь своей ценности, то тебе и масштабировать нечего».