Несколько дней назад ко мне подошла моя сотрудница с просьбой помочь ей побороть собственное сопротивление при продажах. Как и многие, она не любит продавать. Мы не любим продавать, потому что есть большой риск отказа, что у нас не купят, что о нас подумают плохо, подумают презрительно, что с нами поступят свысока. В такой ситуации отвержение другим нашего предложения что-то купить – это отвержение нас как человека. Если же мы поймем, что люди никогда не отказывают нам лично и что нам не нужно превращаться в продавца и использовать неприятные приемы манипуляции, а мы просто можем оставаться в роли эксперта, то сопротивление уходит.

Сейчас я думаю, в чем же хочет меня убедить Галина. В том, что она имеет право быть несчастной именно сейчас?

«Галя, если ты знаешь, что имеешь право сейчас быть несчастной, и ты знаешь, что это часть человеческого опыта, то в чем реальная проблема?»

«Я боюсь тебе сказать…»

«Но ты признаешь, что твой настоящий запрос не в том, что ты обманываешь людей, ведь де-факто ты можешь быть собой и своим примером показать им, что это нормально – выбрать состояние грусти?»

«Да…»

«Тогда дай мне правду. Над чем ты действительно хочешь поработать?»

Люди редко врут, чтобы намеренно нам навредить, но почти все врут, чтобы показаться лучше или, наоборот, не предстать перед другими в худшем свете. Это лейтмотив человеческого поведения. Моя сотрудница не хотела продавать, потому что, с одной стороны, хотела сохранить лицо (быть хорошей), а с другой – не попасть под ярлык манипуляторши или просительницы (плохой).

Галина не хочет меня обманывать, и в то же время она скрывает реальную причину того, что происходит, под мнимой. Она боится моего осуждения и хочет, чтобы я о ней думал хорошо.

Одна из суперсил, которой я хочу наделить своих клиентов, – это рентген-зрение.

Эволюция живого на планете Земля привела к трехчастной структуре нашего мозга, и две части мы делим с рептилиями и млекопитающими. Эту теорию в 1960 г. выдвинул известный американский ученый Пол Маклин.

Первая часть – рептильный мозг, который мы унаследовали от древних обитателей планеты и который был сформирован миллионы лет назад. Рептильный мозг – самый примитивный и отвечающий за такие физиологические процессы, как дыхание, сердцебиение, реакцию зрачка на свет.

Вторая часть – лимбический, или эмоциональный, мозг, который соединяет нас со всеми млекопитающими и который формировался сотни тысяч лет. Задачи этой части мозга можно изложить тремя основными принципами: живи вечно, не дергайся и размножайся. Конкретнее это звучит так: беги от опасности или дерись за жизнь, дыши, спи, ешь, пей, не замерзни, не отставай от группы, найди, как передать свои гены дальше, и трать на это минимум энергии.

Третья часть – неокортекс, самая эволюционно молодая и рационально мыслящая. Именно она позволяет нам делать научные и технологические открытия, строить мосты, соблюдать диету, не пи́сать в метро и не драться в ответ на нелицеприятную критику. Она начала активно развиваться с переходом человека из охотника-собирателя в земледельца несколько десятков тысяч лет назад, и с точки зрения эволюции этого недостаточно для серьезных прорывов в нашем мышлении и поведении

Мне нравится представлять человека как седого мудреца (род не важен), ведущего на поводке мамонта, где мудрец – это наш умный мозг, а мамонт – лимбический.

Например, ты заходишь в супермаркет и видишь красивую кассиршу.

«Смотри, какие у нее идеальные формы, – тихо говорит тебе мамонт, – именно то, что ты давно искал. Надуй грудь, расправь плечи и веди себя так, будто у тебя много денег».

«Мы не будем надувать грудь и притворяться, что у нас много денег, – отвечает мудрец. – Мы женаты, забыл?»

«Окей, тогда ты можешь просто как-то потереться об нее?»

«Во-первых, мы не можем это делать без ее согласия. Во-вторых, нам влетит дома. В-третьих, мы пришли сюда за молоком».

Обладать рентген-зрением – значит видеть в каждом человеке борьбу мудреца и мамонта. В этом суть человеческого опыта. Когда вам нагрубили, это кто нагрубил? Мудрец или мамонт? Когда близкий человек сделал вам больно, это кто сделал? И кто почувствовал боль с вашей стороны? Мудрец или мамонт?

Галина сначала подсовывает мне ложный запрос, потому что сразу обнажить реальный запрос не дал ее мамонт. Если ты смотришь на людей в рентгеновских очках, то перво-наперво хочешь убедиться, что разговариваешь с мудрецом.

«Я не знаю, как тебе это сказать, Миша…»

«Скажи, как есть».

«Андрей мне изменил…»

Новость меня оглушает. Андрей не только ее муж, но и бизнес-партнер. Бизнес, который я им помог раскрутить, они построили вместе. В моем сознании тут же рисуется картина разрушения всего ими построенного и как часть моего труда разлетается вдребезги. Я начинаю переживать, как они из моего успешного кейса превращаются в провальный, и это отражается на моей репутации… Тут я вспоминаю, что коучинг нужен не мне.

Дальше я веду Галину по модели, которую создал после нескольких лет практики и одной ситуации, побудившей меня эту модель разработать.

Мой близкий друг, с которым мы дружили с шести лет, однажды позвонил мне и сказал, что готовится срочно проходить химиотерапию. Ему был 31 год. От мысли, что я могу его скоро потерять, у меня все онемело. Я не знал, что ему тогда сказать, и не знал, как его поддерживать, пока он проходил через свой ад. Я просто старался быть рядом, когда был ему нужен, и он прошел через весь процесс сам, опираясь на себя и даже поддерживая меня. Мой пресловутый коучинговый опыт оказался мало применим к его ситуации. Тогда я пообещал себе найти метод, который сможет дать мне инструмент работы с людьми в любой ситуации.

Со временем этот метод оформился, став гибридом того, что я перенял у лучших современных коучей, экзистенциальных терапевтов и философов: Сидни Бэнкса, Байрон Кейти, Брук Кастийо, Ирвина Ялома.

Свой метод я назвал МРТ, методом реактивной трансформации, и она строится на аббревиатуре из пяти букв ОЗЭРО, через которые я провожу клиента, чтобы призвать мудреца принимать решения. МРТ показывает человеку, где он сейчас, что на самом деле происходит, и где мамонт его обманывает.

ОЗЭРО (мои студенты произносят эту аббревиатуру с мягким «з», как озеро) состоит из пяти вопросов:

О – Обстоятельство (факт) или история?

З – какое Значение ты присвоил этому обстоятельству?

Э – какие Эмоции ты испытываешь?

Р – какова Реакция? Как ты поступаешь, когда так себя чувствуешь?

О – к какому Обстоятельству приведет тебя твоя реакция?

«Откуда ты знаешь, что он тебе изменил?» – спрашиваю я.

Сначала мне нужно найти обстоятельство (факт, который может быть доказан в суде) и отделить его от истории (восприятия клиента).