Если рука кладется на плечо (рис. 35), то это выражаетбольше чувства, чем когда она находится на предплечье (рис. 34). Во-вторых,поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимнойзон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь междублизкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рукаинициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны.

Прикосновение к плечу (рис. 35) или к предплечью (рис. 34)затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновениютел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъемв момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или еслиинициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук,.тореципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительнонамерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели.приветствуютсвоих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуютсвоих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для нихполитическое самоубийство или загубленную сделку.

Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница,обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во времябеседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ладони,воскликнула: «Не могу дождаться, когда мы поедем!» Невербальным образом онасообщила о том, что ожидает удачной поездки.

С помощью потирания ладоней люди невербально передают своиположительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонямикак сигнал того, что он ожидает победу. Рас-порядитель церемонии иликонферансье потирает ладони перед тем как произнести: «Мы с нетерпением ожидаемвыступления нашего следующего участника», а возбужденный агент по продажеврывается в офис своего босса и, потирая ладони, взволнованно говорит: «Мы толькочто получили большой заказ, босс!» Однако, если к вашему столику в конце вечераподойдет официант и, потирая руки, спросит: «Что еще изволите, сэр?», тоневербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые.

Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует отом человеке, который предполагает получить положительные результаты в даннойситуации. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту понедвижимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, онбыстро потирает ладони и говорит: «У меня есть как раз такой дом для вас!» Темсамым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Какое жебудет у вас ощущение, если он медленно потрет ладони друг о друга, говоря отом, что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам хитрым илинечестным, и у вас появится чувство, что предстоящая сделка будет скореевыгоднее для него, а не для вас. Агентов по продаже учат, что если онипользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услугипотенциальным покупателям, они должны проделывать это движение быстро, чтобы неотпугнуть покупателя. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель ипроизносит: «Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!», то это будет означать, чтопокупатель предполагает, что ему предъявят что-нибудь хорошенькое, и что оннаверняка сделает покупку.

Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнеевремя вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необяза-тельно должноозначать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у негозамерзли руки!

Потирание большого пальца об указательный или о кончикидругих пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступленияденег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест приобщении со своими клиентами: «Я смогу сэкономить вам 40%». Или в разговоремежду друзьями этот жест может использоваться человеком, одалживающим деньги:«Одолжи мне 10 долларов». Но этого жеста нужно избегать обслуживающемуперсоналу при работе с клиентами.

С первого взгляда это может показаться доверительным жестом,поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себясчастливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по продажеописывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рассказывал,пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварилисьдруг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность.

Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучениюжеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначаетразочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жестимеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис. 37),руки лежат на столе (рис. 38), на коленях при сидячем положении или внизу передсобой в стоячем положении.

Существует зависимость между положением рук и силойнегативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднеебудет договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис.37, чем на рис. 38. Для расслабления. этого негативного жеста нужно предпринятьряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначебудет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров.