В самом начале я уже упоминал о том, что жесты не существуютизолированно друг от друга, а тесно связаны с другими жестами и микрожестами,как слова в предложении, поэтому интерпретировать их нужно с учетомобстоятельств, в которых они используются. «Шпилеобразное», как назвал егоБердвисл, положение рук может быть исключением из этого правила, потому что оночасто используется изолированно от других жестов. И действительно, этим жестомчасто пользуются уверенные в себе люди, лица, занимающие руководящие должности,или люди с ограниченной жестикуляцией. Используя этот жест, они передаютинформацию своей само-уверенностью.

Мои наблюдения и исследования этого обворожительного жестапоказывают, что он очень часто используется в условиях су-бординации и можетбыть изолированным жестом, обозначающим уверенную или «всезнающую» позицию.Люди управляющего звена часто применяют этот жест, когда отдают распоряжения илисоветы своим подчиненным, он очень распространен среди бухгалтеров, юристов,менеджеров и тому подобное.

Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх (рис. 40) ируки шпилем вниз (рис. 41).

Первое положение обычно принимается тогда, когда говорящийвыражает свое мнение или излагает свои идеи. Второе положение используетсятогда, когда человек не говорит, а слушает. Ниберенберг и Калеро заметили, чтоженщины чаще используют положение рук шпилем вниз, чем шпилем вверх. Когда приположении рук шпилем вверх у говорящего голова откинута назад, у негопоявляется налет самодовольства и высокомерия.

Хотя в целом шпилеобразный жест расценивается какположи-тельный сигнал, он может быть использован как при положительных, так ипри отрицательных обстоятельствах, и поэтому может быть неправильно истолкован.Например, агент по продаже, предлагающий свой товар потенциальному покупателю,может обратить внимание на ряд положительных жестов, поступивших от покупателяво время переговоров. Это могут быть и обнаженные ладони, и наклон вперед, иподнятая вверх голова и т.д. Допустим, что к концу переговоров клиент делаетшпилеобразный жест.

Если за этим жестом, в ответ на предложение агента дать своерешение, последует серия положительных жестов, агент получит сигнал о том, чтоможно завершить переговоры, спрашивать о заказе и быть уверенным в том, что онпоследует. С другой стороны, если за шпилеобразным жестом (особенно, если онбыл сделан в конце презентации товара) последует ряд негативных жестов, такихкак скрещивание рук на груди, закидывание ноги на ногу, бегающий взгляд имногочисленные жесты, связанные с манипуляцией рук у лица, то это говорит отом, что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочетизбавиться от агента по продаже. В обоих случаях «шпиль-жест» означаетуверенность в себе, но один имеет положительное значение, а другой ведет котрицательным последствиям для агента. Ключом к правильному толкованиюшпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека.

Было замечено, что многие мужчины — члены Британскойкоролевской семьи — имеют привычку ходить с высоко поднятой головой,выставленным подбородком и с заложенными за спину руками. Но не только членыанглийского королевского семейства используют этот жест, он характерен длякоролевских династий многих стран. В обыденной жизни этот жест используетсяполицей-ским на дежурстве, директором местной школы, проходящим через школьныйдвор, старшими военными чинами и людьми на ответст-венных должностях. Поэтомуэто считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства наддругими. Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открывать своиранимые области тела, такие как желудок, сердце, горло. Наши экспериментыпоказали, что если в особо-стрессовых ситуациях (таких как состояниеинтервьюируемого человека, ожидание приема у дантиста) принять такую позу, товы почувствуете себя менее напряженным, более уверенным и даже властным.

Наши наблюдения показывают, что полицейские, вооруженныеогнестрельным оружием, редко закладывают руки за спину, но зато частоиспользуют агрессивный жест «руки на бедра» (рис. 95). Создается впечатление,что оружие само по себе придает человеку весомость, поэтому необходимость вподтверждении важности своей персоны дополнительным жестом отпадет.

Жест «руки в замок за спиной» отличается от жеста«заклады-вание рук за спину с захватом запястья» (рис. 43), который говорит отом, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае однарука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее отнанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем вышепередвигается его рука по спине. Человек на рис. 44, например, проявляетбольшее усилие для самоконтроля, чем человек на рис. 43, потому что рука нарис. 44 захватывает уже предплечье, а не просто кисть руки. Именно от этогожеста пошло выражение «Возьми себя в руки!» Этот жест часто используетсяагентами по продаже, когда во время визита к потенциальному покупателю ихприняли не сразу, а попросили подождать в приемной. Это плохой прием,используемый агентом для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательныйпокупатель наверняка почувст-вует это. Если этот жест заменить на «руки в замокза спиной», то появится чувство успокоения и уверенности в себе.

В учении о гадании по руке большие пальцы рук обозначаютсилу характера и эго личности, и невербалика с использованием больших пальцеврук подтверждает это.

Выставление больших пальцев рук говорит о властности,превосходстве и даже агрессивности человека. Однако этот жест нужнорассматривать в совокупности с другими жестами. Открытые большие пальцыявляются положительным сигналом. Часто жест присутствует в позе суровогоначальника в обществе со своими подчиненными.

Ухаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ееприсутствии, а наиболее типичен он для людей, одетых в офици-альные ипрестижные одежды.

Люди, носящие новую привлекательную одежду, чаще используютэтот жест, чем люди, одетые в устаревшую несовременную одежду.