Требуется определенное время и определенный уровеньнаблю-дательных навыков для того, чтобы выработать у себя способность приопределенных обстоятельствах правильно толковать жесты, связанные сприближением рук к лицу. Мы со всей достоверностью можем заключить, что еслитакой жест промелькнул у человека, то это значит, что у него на уме что-тонеприятное. Вопрос лишь в том, что же это такое? Это может быть сомнение,обман, неуверенность, некоторое преувеличение действительного факта, мрачноепредчувствие или откровенная ложь. Искусство правильной интерпретациизаключается в том, чтобы определить какая из перечисленных негативных эмоцийприсутствует. Лучше всего это делать с помощью анализа жестов, предшествующих«рука-к-лицу» жесту, учитывая при этом контекст общения.

Например, мой друг, с которым мы часто играем в шахматы,часто потирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своегоследующего хода. Недавно я обратил внимание на его другие жесты, которые я могуинтерпретировать и использовать в свою пользу. Я обнаружил, что как только янамереваюсь передвинуть фигуру, прикасаясь к ней, он моментально проделываетсерию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемыйход. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность),я могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, какна него ответить. Если же в тот момент, когда я прикасаюсь к шахматной фигуре,он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо; это означает, что он не ожидалтакого хода и не знает как дальше ходить. Понятно, что чем чаще я буду ходитьпосле его «рука-к-лицу» жестов, тем больше у меня шансов выиграть.

Недавно я проводил собеседование с молодым человеком,желающим устроиться на работу в нашу компанию. В течение всего интервью онсидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу, его жесты говорили окритическом настрое, ладони были видны слишком редко, а его взгляд только 1/3времени встречался с моими глазами. Что-то явно его беспокоило, но в тот моментсобеседования у меня было слишком мало информации, чтобы делать точные оценкиего негативным жестам. Я спросил его о предыдущих должностях и местах работы.Когда он отвечал, его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением кносу, и он продолжал избегать моего взгляда. Так продолжалось в течение всегособеседования, и в конечном итоге я принял решение не принимать этого человекана работу, основываясь на своем «шестом чувстве». Мысль о негативных жестах недавала мне покоя, и я решил проверить его характеристики. Я обнаружил, что ондавал мне неверную ин-формацию о своем прошлом. Если бы я не обратил вниманияна его невербальные сигналы, я мог бы совершить ошибку, приняв этого человекана работу.

На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевойигры, основанной на проведении собеседования по приему на работу. Во времяэтого собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потернос, когда ему был задан один из вопросов. До этого момента собеседования онсидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и наклоняясь впередпри ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак несовпадали с его общей линией поведения. Жест прикрывания рта длился несколькосекунд перед его ответом, а затем он вернулся к своей открытой позе. В концеролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задалитот вопрос, он мог бы дать двоякий ответ, один вариант положительный, другойотрицательный. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатлениеэто может произвести, непроизвольно получился жест «прикрывания рта рукой».Когда же он подумал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулсяк своей прежней открытой позе. Его размышления о том, как аудитория отреагируетна негативный ответ и вызвали неожиданный "ест — прикрытие рта рукой.

Эти примеры показывают, как легко можно ошибиться втолковании жестов «рука-к-лицу» и прийти к неправильным заклю-чениям. И толькопутем постоянной тренировки в Наблюдении и изучении этих жестов, при учитыванииконтекста, в котором проделываются жесты, можно научиться делать правильныетолкова-ния относительно мыслей людей.

Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует,когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, а когда она потерялаинтерес. Хороший агент по торговле чувствует, когда он «затрагивает правильныеструны», т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет.Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее в случае, если егопотенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив нислова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции можно судить по рядужестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка.

Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобыопереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и онподпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть.

Степень наскучивания соотносится с выраженностьюиспользова-ния руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны,когда голова полностью лежит на руке (рис. 58), и абсолютным сигналом скукибудет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!

Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног пополу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но насамом деле они свидетельствуют о нетерпении.

Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделатьстратегический ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией,чтобы он не заражал других присутствующих. Если вся аудитория проявляетпризнаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему пора заканчиватьсвою речь. Важно в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами илитоптание ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, темнетерпеливее становится слушающий.