Названная стратегия была бы очень разумной, будь заложенная в ее основу модель мотивации верна и неоспорима. К сожалению, она неверна. Исходная посылка понятий «внутренняя» и «внешняя» применительно к мотивации подразумевает, что существуют качественно разные типы мотивации, и тип в данном случае имеет большее значение, чем «количество». Даже в больших «количествах» неправильный тип мотивации (а именно внешняя) не сулит никакой помощи в достижении значимых для нас целей. И потому мне нравится говорить учителям, что им незачем заботиться о том, насколько мотивированы их ученики, точно так же как менеджерам должно быть все равно, насколько мотивированы их сотрудники. Не важно, насколько мотивирован человек, важно как.

Если вкратце, то ошибочное мнение, будто мотивация всегда имеет одно и то же обличье, хорошо объясняет, почему поощрения по-прежнему широко распространены, несмотря на весь причиняемый ими вред. Но разбор этой сравнительно простой ошибки дает нам контекст для понимания всех описанных в главе 5 свидетельств того, что, как только признаёшь, что очень важно различать внутреннюю и внешнюю мотивации, сразу становится ясным тот факт, что, если последней больше, это может означать, что первой меньше.

В весьма двусмысленной, если не сказать ненаучной манере все исследования на эту тему были представлены несколько лет назад на ток-шоу Опры Уинфри. Дело было так. В 1996 году меня пригласили выступить в одном из январских выпусков программы и поговорить о благородстве (великодушии), если точнее, о том, почему люди помогают нуждающимся, как воспитать ребенка отзывчивым и прочее в том же духе. (Продюсер как-то наткнулся на мою книгу об альтруизме[876].) Во время семиминутного рассказа я среди прочего заметил, что вздумай мы по неважно каким причинам растить наших детей так, чтобы им не приходило в голову заботиться о ком-то, кроме самих себя, то этого легко добиться, если осыпать их похвалами и наградами всякий раз, когда мы застанем их за каким-нибудь благородным поступком (см. параграф «На крючке» в главе 6 и параграф «А если будешь вести себя хорошо…» в главе 9). Этот парадокс удивил и заинтриговал мисс Уинфри настолько, что в октябре тот же продюсер снова пригласил меня стать гостем шоу, чтобы я подробнее рассказал об эффекте поощрений.

Но на этот раз на уме у мисс Уинфри было нечто позамысловатее, чем просто разговоры. Планировалось организовать и снять на видео эксперимент, аналогичный тому, что описан в книге. Во время программы запись будут транслировать, а меня попросят объяснять, что происходит по ходу эксперимента. «Это классная идея!» – сказал я продюсеру, а про себя подумал: «Боюсь, добром это не кончится». (Ну что эти люди с телевидения могут знать о том, как воспроизвести методологически выверенный и строгий протокол эксперимента?) По счастью, телевизионщики кое-что почитали и подготовились, так что смогли воспользоваться методикой, которую за 25 лет до этого первым применил в Рочестерском университете Эдвард Деси (см. главу 5).

Итак, 20 ребятишек по одному приглашали в офисное здание, где их встречала дама, представлявшаяся сотрудником компании по производству игрушек. Каждому маленькому гостю она говорила, что компания просит его помочь оценить новые игрушки-головоломки. Причем половине детей было обещано по пять долларов за каждую протестированную головоломку. После того как ребенок выполнял то, о чем его просили, играл с новыми головоломками и оценивал их, его на несколько минут оставляли одного в помещении, но при этом скрытно снимали на видеокамеру. И оказалось, что каждый из тех десятерых, кого просили поучаствовать в оценке новых игрушек, но не предлагали за это денег, возвращался к игре с ними и после того, как кончалась «официальная» процедура тестирования и взрослых рядом не было. А вот из тех десятерых, кого за тестирование вознаградили, девять, оставшись в одиночестве, больше не притронулись ни к одной из протестированных игрушек.

Не передать, как мне полегчало. Однако не могу сказать, как и всякий на моем месте, кто прочитал главу 5, что результаты эксперимента меня удивили. Множество исследований (которые так никогда и не попали на телевидение) установили в сущности то же самое: если людям предлагают поощрение, чтобы они что-либо сделали, они по большей части немедленно теряют интерес к этому занятию. Пришли вы к этой мысли сами, прочитали в Journal of Personality and Social Psychology[877] или узнали из упомянутого выпуска ток-шоу Опры, все равно это заставит вас задуматься о внутренней мотивации, которая убивается в момент, когда за что-то предлагают награду.

Думаю, не стоит повторять, что обратный эффект от поощрений распространяется не на одних только детей, играющих с головоломками. С 1993 по 1999 год статьи в газетах и журналах поднимали множество вопросов относительно прикладного бихевиоризма. Высказывались предположения, что предложение награды за информацию, позволяющую задержать преступника, редко дает эффект[878], что премии за достижения в области науки (как, например, Нобелевская) на деле могут только препятствовать добросовестной научной работе[879] и что стимулы, призванные поддерживать более здоровый образ жизни (заниматься физическими упражнениями, принимать меры для снижения давления, бросить курить и тому подобное), лишь изредка срабатывают очень хорошо, особенно в долговременном плане[880]. Более того, исследователи высказали еще больше озабоченности последствиями, которые влекут за собой поощрения[881].